2014 YAZ KAMPANYASI

Etiketlenen üyelerin listesi

Beden Dili (Her Yönüyle Açıklamalı Anlatım)

Büyük liderleri düşünün… Neredeyse hepsi birer iletişim dehasıdır. Tutkularını hissederseniz onlar konuşurken, inançlarını… Biraz dikkatli bakarsanız, size bu gücü hissettiren şeyin aslında onların sözleri değil, beden dili olduğunu göreceksiniz. Beden Dili Nedir? Peter Clayton beden dilini hepimizin anlayabileceği kadar basit bir şekilde tanımlıyor. “Normal konuşma hızımız dakikada ortalama 100-120 kelimedir. Aynı süre içinde ortalama bir insan yaklaşık 800 kelime “düşünür”. Beden

Bu konu 12339 kez görüntülendi ve 8 yorum aldı ...

    Konuyu değerlendir: Beden Dili (Her Yönüyle Açıklamalı Anlatım)

    5 üzerinden | Toplam: 0 kişi oyladı ve 12339 kez incelendi.


Toplam 9 adet sonuctan sayfa basi 1 ile 9 arasi kadar sonuc gösteriliyor
  1. #1

    Standart Beden Dili (Her Yönüyle Açıklamalı Anlatım)

    Büyük liderleri düşünün… Neredeyse hepsi birer iletişim dehasıdır. Tutkularını hissederseniz onlar konuşurken, inançlarını… Biraz dikkatli bakarsanız, size bu gücü hissettiren şeyin aslında onların sözleri değil, beden dili olduğunu göreceksiniz.

    Beden Dili Nedir?

    Peter Clayton beden dilini hepimizin anlayabileceği kadar basit bir şekilde tanımlıyor. “Normal konuşma hızımız dakikada ortalama 100-120 kelimedir. Aynı süre içinde ortalama bir insan yaklaşık 800 kelime “düşünür”. Beden dili, işte bu söze dökülemeyen düşünce ve duyguların dışa vurum şeklidir.” Tarihin ilk zamanlarından itibaren iletişim kurmak için kullandığımız araçlardan biri olan beden dilimiz ilk defa kim tarafından dile getirilmiş dersiniz? Daha geriye gidin lütfen… Charles Darwin? O tabii ki modern anlamda ilk inceleyen kişilerden biri olmasına rağmen siz biraz daha geriye gidin… Bulamadınız mı? Romalı filozof Cicero “ruhun tutkularının ve duyguların beden hareketleriyle ifade edildiğini” söyleyerek bu konuyu incelemeye başlamış. Sağlıklı ve iyi bir iletişim kurmak için beden dilinin ve kelimelerin birlikte paralel olarak kullanılması gerektiğini görmüş.

    Gerçekten de iş hayatımızda da, özel hayatımızda da aslında ne kadar önemli beden dilinin farkında olmak… Bazen bir mülakata girersiniz ve karşınızdaki kişinin size bir bakışı, bir jesti ya da sadece oturuşu sizi bir anda rahatsız eder.
    Çocuğunuz, siz yapmadığı ödevleri için ona kızarken ya da kızdığınızı zannederken, size gülerek bakabilir. Eşinize ya da arkadaşınıza o an ne kadar mutlu olduğunuzu söylediğinizde, karşınızdakinin size şüpheyle yaklaştığını fark edebilirsiniz. Bazen bu ufak detayların farkına varmayız, bazen kızar bazen de önemsemeyiz.

    Aslında biraz düşünsek, insanların kulaklarından çok gözlerine inandığını hemen bulur, fark ederiz. Bizler gördüğümüz ve duyduğumuz arasında bir uyumsuzluk sezinlersek, gördüğümüze inanırız ancak bunu farkında olmadan yaparız. O yüzden sezgilerimizin kuvvetinden, altıncı hissimizin öneminden, insan sarrafı oluşumuzdan dem vururuz.

    Tek Bir Kaş Hareketiyle Karşımızdakine Bağırabiliriz

    “Ruhun gizemi bedenin hareketleri ile açığa çıkar” der Michelangelo. Karşımızdaki kişilerin beden hareketleri, mesafe ve alan kullanımı, dokunuşları ve sesin kullanışı o kişinin beden dilinin en önemli parçalarıdır ve biz bunlara bakarak bir takım kararlar veririz. Nasıl oturduğumuz, nasıl durduğumuz, mimiklerimiz, jestlerimiz, bacaklarımızın konumu bunların hepsi karşımızdaki kişinin o anki ruh haliyle ilgili bilgi verir. Duygularımız nasıl da yansır bedenimize, nasıl da kendimizi ele veririz elimizin bir hareketi ya da yüzümüzdeki bir mimik ile. İstemeden oluşan bir şaşkınlık ifadesi, ya da kızgınlığımızı gösteren kaş hareketi biz söylemesek de bize bakan kişilere neler hissettiğimizi bağırarak anlatır.

    Pazarlıkta Ve Politikada “Poker Face”

    Pokerci yüzü, yurtdışında çok kullanılan bir ifade. Bildiğiniz gibi kendisini, beden dilini kontrol altına alacak şekilde eğitmiş, bu konuda usta olmuş kişiler için kullanılıyor. Son James Bond seyredenler hatırlayacaktır, poker oyunun oynandığı son sahneleri. Ve oyuncuların kimse ne düşündüklerini, ne hissettiklerini anlayamasın diye gözlük taktıklarını ya da bilinçli olarak mimiklerini kontrol ettiklerini… Yine de bir an geliyor ki kontrol mekanizmamız ne kadar iyi olursa olsun, bir şekilde kendimizi ele verebiliyoruz.

    Karşımızdaki bu konuda iyi yetişmiş bir kişiyse o anki hareketimizi fark ediyor ve yorumluyor. İş hayatında ya da politik arenada pek çok ortamda ama özellikle pazarlık söz konusu olduğunda bu yetenek önem kazanıyor. İnsanların siz ilk gördükleri anda, unutmayın ki sizinle ilgili izlenimlerinin yüzde 93’ünü sizin görünüşünüze ve ses kullanımınıza başka bir değişle beden dilinin de parçası olduğu sözsüz iletişiminize göre oluşturuyor. Mahrebian ve Ferris’in yıllar önce ortaya koyduğu bu gerçeği bilmenin ve kendi lehinize kullanmanın size kazandıracağı gücü düşünebiliyor musunuz? O zaman öğrenmek ve kullanmak için ne bekliyorsunuz?

    Eskimo’yla Akdenizli’nin Beden Dili Bir Olur Mu?

    Beden dilinin içinde yetiştiğimiz ve yaşadığımız toplumla olan ilgisinden bahsetmezsek olmaz. Her kültür kendi inançları, değerleri ve yaşam tarzı çerçevesinde iletişim araçlarını oluşturur. Eskimoların beyaz sözcüğü karşılığında 17 ayrı kelime kullandığınız biliyor muydunuz? Sembollerin, hareketlerin, renklerin, beden dilinin mutlaka içinde bulunduğunuz ülke ya da toplum dikkate alınarak yorumlanması gerekir. Uzakdoğu gibi beden dilinin az kullanıldığı, insanların duygularını kontrol etmek ve gizlemek üzerine kurduğu bir toplumda, Türkiye’deki kadar çok mimik ve jest kullanımı sizin saygınlığınızı gölgeleyecektir. Diğer taraftan kendinizi duygularını göstermemek üzere planladığınız ülke bir Akdeniz ülkesi ise o zaman muhtemelen soğuk, donuk bir kişi olarak nitelendirileceksiniz ve belki de dile getirdiğiniz duygularınızın samimiyetinden şüphe edilecek.
    Başka ülkelerle iş yapıyorsanız ya da yabancılarla çalışıyorsanız bu konuda kendinizi yetiştirmeniz gerekir. Yanlış anladığınız ya da yanlış anlaşıldığınız için rahatsız olacağınız bir iş görüşmesinden verim bekleyebilir misiniz? Ya da sadece bu yüzden bir iş kaybetseniz, kendinizi suçlamaz, hiç üzülmez misiniz? Bir yabancı sizin kültürünüze ait bir davranışı, bir alışkanlığı, bir yaşam kuralını öğrense ve uygulamak için çaba gösterse, kendinizi değerli hissetmez misiniz?
    Kesinlikle o kişi için önemli olduğunuzu düşünür ve sizin için çaba göstermesinden mutluluk ve gizli bir gurur duyarsınız. Neden karşımızdakilerin de aynı duyguyu yaşamasına izin vermeyelim? Bunu yapmamıza engel olacak şey ne olabilir ki?

    Ama Yorumlarken Dikkat

    Anlayalım tabii ki karşımızdakileri... Ve bunun için çaba da sarf edelim. Unutmayalım ki her ne olursa olsun, beden dilimiz, kafanızdaki düşüncelerinizi bir şekilde ortaya koyacaktır. Ancak, beden dilinin tercümeye ihtiyacı vardır ve tek başına gerçekleri anlatıcı kriter olarak da görmeyelim. Bu konuda bizleri bekleyen büyük tehlike, o anda içinde bulunduğumuz şartları, karşımızdaki kişiyi ve diğer etkenleri dışarıda tutarak sadece beden dilini kitaplarda yazılı olan anlamlara göre değerlendirmektir.

    Beden Dilinizi Kontrol Edin Başarılı Olun

    Sadece iş hayatınızda değil, hayatınızın her alanında etkin olmak, etkili olmak için beden dilinizin farkına varın ve yönlendirebileceğiniz, kontrol edebileceğiniz kısmı amaçlarınız doğrultusunda kullanın. Önemli olan mimiklerinizin, jestlerinizin, duruşunuz ya da oturuşunuzun söylediklerinizi destekler nitelikte olması. Bir kişiyi dinlediğinizi söyleyip aynı zamanda ona bakmıyor ve başka bir şeyle ilgileniyorsanız ya da geriye doğru yaslanıp donuk bir yüzle ona bakıyorsanız, karşınızdaki kişi size inanır mı? Siz kendinize inanır mıydınız? Beden dilini öğrenmenin, doğru kullanmanın yaşı yok. 7 yaşında da olsanız, 70 yaşında da, öğrenecek ve uygulayacak çok şey var.


  2. #2

    Standart Beden dılının nasıl kullanacağını bilmek.

    Hiç kimse doğuştan konuşmacı değildir; Önemli olan beden dilinin nasıl kullanılacağını bilmek!
    Hiç, bir topluluk içinde bir şey anlatmaya kalkıştınız mı? İş görüşmesi, toplantı, sunum, teşekkür konuşması vs… Mutlaka biri başınıza gelmiştir. Peki nasıldı? Pek çoğunuzun "çok heyecanlandım, elim ayağıma dolaştı" dediğini duyar gibiyim. Aslında o kadar korkmaya gerek yok, beden diliniz imdadınıza yetişiyor ne de olsa!


    Beden dili; özellikle son yıllarda çok konuşulsa da aslında yüzyıllar boyu insanın düşünce ve ifadelerini ortaya koyan en önemli iletişim aracıdır.

    Kişinin iç dünyasını ve düşüncelerini, konuşurken yaptığı birkaç hareketle anlayabilirsiniz. Beden dili; duygularınızı açığa vurduğu için gerek sosyal gerekse iş hayatının en önemli unsurlarından biridir.

    Karşılıklı konuşmada bakışlar çok önemli
    İkili görüşmelerinizde, karşınızdaki insanın sizi dinleyip dinlemediğini bakışlarından rahatlıkla anlayabilirsiniz. Şöyle ki; bakışlarını sizin üzerinden kaçıran kişi, aslında sizi dinliyormuş gibi yapıyordur. Bu durum kendinizi önemsiz hissetmenize neden olur.
    Oysa gözlerini konuşanın gözlerinden ayırmayan, söylediklerine baş hareketleriyle tepki veren ve gülümseyenler, karşısındaki kişiyi pür dikkat dinlediğinin göstergesidir.
    Bu konumda vücudun kendini kapamaması, örneğin kolların bağlanmaması ya da ellerin ovuşturulmaması karşınızdakinin konuya özgürce hakim olduğunu ifade eder.

    Topluluk karşısında konuşmak zor zanaat!
    Topluluk önünde konuşmak bu açılardan gerçekten zordur. Kişi, bazen onu dinleyenlere karşı rahat olamaz. Bu çoğunlukla anlık psikoloji ve heyecandan kaynaklanır. Kimi zaman ilk söze başlamak zaman alır, kekeleme söz konusu olur ya da yüz kızarmaya başlar. İlk izlenim karşı taraf için çok önemlidir. Konuya odaklanmak ilk 60 saniye içerisinde kendisini gösterir. Anlatıcının kişiliği belirlenir.
    İlk kez toplum önünde bir sunum yapacaklar için durum adeta bir kabustur. Refleks dışı mide ağrıları, el ve ayaklarda titreme, heyecandan kekeleme gibi olumsuz durumlar gözlenebilir. Bunu yenmenin en temel yolu; sizi dinleyenlerin de sizin gibi oldukları düşünmek ve doğal olmaktır.

    Davranışlarınız da söyleyecekleriniz kadar kararlı mı?
    Kullanılan beden hareketleri de konuya ne kadar hakim olunduğunun ciddi bir ifadesidir. Kararlı ve emin bir izlenimle dinleyicinin gözünün içine bakmak, ne kadar kalabalık olursa olsun sunumu tüm gruba yaptığınızı hissettirmek, eldeki metne bağlı kalmadan sohbet havasını yansıtmak, tane tane konuşarak bilgiyi net bir şekilde vermek, konuya ilişkin örnekler sunmak, karşınızdakileri kişilerin sorularını dinlemek ve açıklayıcı bir yanıt getirmek, küçük esprilerle ortamı yumuşatarak dingin havayı dağıtmak başarılı bir sunumun en önemli kurallarındandır.

    Aksi taktirde; eller cepte sunum yapmak ya da bir yere kenetlemek, tek bir kişiye anlatıyormuş ifadesini kullanmak, devamlı saate bakmak, lafı gevelemek ya da bir çırpıda bitirmek, mutsuz ve sabırsız bir yüz ifadesi takınmak, ezber yapılan metni harfi harfine okumak başarısız ve kendine güveni olmayan bir kişilik yansıtır.

    Küçük bir ipucu; davranışlarınızı sergilerken aşağıdaki ifadelere dikkat edin:
    Alın; düşünme ve karar alma stilini,
    Kaşlar; düşünme sürecini ve mantıksal yaklaşımı,
    Gözler; hayata bakış açısını, stres düzeyini ve diğer insanlara açıklığı,
    Burun; çalışma stilini, işe yönelik gereksinimleri ve güveni,
    Kulaklar; diğerleri ile etkileşimi, bağımsızlık katsayısını ve verilere bakışı,
    Ağız; kendini ifade etmeyi,
    Dudaklar; düşünce ifade şekillerini ve duyguları açığa vurma düzeyini,
    Çene; gücü, enerjiyi, dinamizmi, girişkenliği ve agresifliği gösterir

  3. #3

    Standart Beden Dili Anlatımı

    Erkek Flört Hareketleri


    Çoğu havyan türleri gibi insanların da erkeği dişi yaklaşırken hazırlık hareketleri yapar. Daha önce bahsedilen otomatik fizyolojik tepkilere ek olarak elini boğazına götürerek kravatını düzeltir. Kravatı yoksa yakasını düzeltir veya omuzlarından hayali tozları silkeler ve kol düğmelerini, gömleğini, ceketini ve diğer giysilerini düzeltir. Ayrıca saçını da düzeltebilir.

    Dişiye karşı yapabileceği en saldırgan cinsel gösteri jenital bölgeyi vurgulayan saldırgan başparmaklar kemerde hareketidir. Ayrıca vücudunu kadına çevirerek ayağını ona doğru uzatabilir. Mahrem bakışı kullanır ve bakışlarını normalden bir an daha uzun tutar. Gerçekten ilgileniyorsa gözbebekleri büyür. Genellikle boyutlarını vurgulamak ve dişiyle ilişkiye geçmek konusundaki hazır olma durumunu göstermek için elleri kalçalarında olarak durur. Otururken veya bir duvara yaslanırken apış arasını göstermek üzere bacaklarını da açabilir.

    İş flört ayinlerine geldiğinde çoğu erkek nehir kenarında durup kafalarına büyük bir sopayla vurarak balık avlamaya çalışan biri kadar başarılıdır. Aşağıda göreceğimiz gibi kadınların balıklarını avlamak için hiçbir erkeğin hayal edemeyeceği kadar çok hileleri ve avcılık becerileri vardır.

    Sandalyeye Binmek

    Yüzyıllar önce insanlar kendilerini düşmanların mızrak ve sopalarından korumak için kalkanlar kullanırlardı. Bugünse, uygar insan fiziksel veya sözel olarak saldırıya uğradığında aynı korunma hareketini simgelemek üzere etrafında ne bulursa onu kullanır. Buna bir kapı, çit, masa, arabasının kapısının önünde durmak veya bir sandalyeye binmek dahildir. Sandalyenin arkalığı vücudunu koruyan bir kalkan görevi yaparken onun saldırgan ve egemen bir savaşçıya dönüşmesini sağlayabilir.

    Sandalye binicilerinin çoğu konuşulanlardan sıkıldıklarında başkalarının veya grupların kontrolünü ellerine geçirmeye çalışan baskın kişiler olup sandalyenin arkalığı da grubun diğer üyelerinden gelebilecek ´saldırılara´ karşı iyi bir koruma olanağı sağlar. Bu kişiler genellikle sessiz tipler olup sandalyeye binme pozisyonuna fark edilmeden geçebilirler.

    Sandalye binicisini etkisiz hale getirmenin en kolay yolu arkasında durmak veya oturarak onun kendini saldırılara maruz hissetmesine neden olmak ve konumunu değiştirmeye ve daha az saldırgan olmaya zorlamaktır. Grup içerisinde bu işe yarayan bir yöntemdir çünkü sandalye binicisinin arkası açıkta kalır bu da onu konumunu değiştirmeye zorlar.

    Peki ya döner bir sandalyeye binmiş biriyle teke tek karşılaşmayı nasıl halledersiniz? Özellikle döner bir atlı karıncanın üzerindeyken onu mantığa davet etmenin hiçbir anlamı olmadığından en iyi savunma sözel olmayan saldırıdır. Konuşmaya ayakta durarak ve sandalye binicisine yukarıdan bakarak devam edin ve kişisel alanına girin. Bu onu çok rahatsız edecek ve belki de konum değiştirmeden kaçınmaya çalışırken sandalyesinden geriye düşebilecektir.

    Bir sandalye binicisi ziyaretinize gelecekse ve Saldırgan tavrı sizi rahatsız ediyorsa en sevdiği pozisyonu almasını engellemek için onu kolları olan sabit bir sandalyeye oturtmaya çalışın.



    Pamukçuk Toplayıcı


    Birisi başkalarının görüş veya davranışlarını onaylamadığı ama kendi görüşünü bildirmekten de çekindiğinde yaptığı sözel olmayan hareketler açığa vurulmayan bir görüşten kaynaklanan hareketler olup bunlara yerine koyma hareketleri denir. Kıyafetlerinin üzerinden hayali pamukçuklar toplamak da bu hareketlerden biridir.

    Pamukçuk toplayıcı genellikle bu önemsiz ve ilgisiz hareketi yaparken bakışlarını diğer insanlardan kaçırır ve yere bakar. Bu onaylamamayı gösteren en önemli işaretlerden birisi olup dinleyici sürekli olarak kıyafetlerinden hayali pamukçukları topluyorsa sözel olarak her şeyle fikir birliğinde olduğunu belirtse bile söylenenlerden hoşlanmadığı rahatlıkla anlaşılabilir.

    Bu durumda avuçlarınızı açarak ´Peki ne düşünüyorsun?" veya ´Bu konuda bazı düşüncelerin olduğunu görüyorum. Bunları bana anlatır mısın?´ deyin. Kollarınız ayrı, avuçlarınız görünür şekilde arkanıza yaslanın ve cevabı bekleyin. Karşınızdaki sizinle fikir birliğinde olduğunu söyler ama pamukçuk toplamaya devam ederse gizli itirazını keşfetmek için daha doğrudan bir yaklaşım gerekebilir.


    Baş Hareketleri


    En yaygın olarak kullanılan iki tanesi onay için baş sallama ve reddetmek için başı yana sallama olmak üzere temel baş hareketleri tartışılmadan bu kitabın tam kabul edilmesi imkansızdır. Onay için başı sallama hareketi çoğu kültürde ´Evet´ veya onay anlamına gelen olumlu bir harekettir. Doğuştan sağır, dilsiz ve kör olan kişilerle yapılan araştırmalarda bu kişilerin de onay amacıyla bu hareketi kullandıklarını göstermiştir. Bu da bu hareketin doğuştan gelebileceği kuramına yol açmıştır.

    Genellikle ´Hayır´ anlamına gelen kafayı yana sallama hareketinin de doğuştan geldiğini iddia edenler olduğu gibi bunun insanların ilk öğrendikleri hareket olduğunu iddia edenler de vardır. Bunlara göre yeni doğan bebek yeterince süt içtiğinde annesinin memesini reddetmek için kafasını yana sağlar. Aynı şekilde karnı doyan küçük bir çocuk da ebeveynlerinin kendisini kaşıkla yedirme girişimlerini reddetmek için aynı kafa sallama hareketini kullanır.

    Başkalarıyla ilişkilerinizde gizlenen bir itirazı keşfetmenin en kolay yolu karşınızdaki sözleriyle sizinle aynı fikirde olduğunu söylerken kafasını yana sallayıp sallamadığına bakmaktır. Örneğin ´Ne demek istediğini anlıyorum´ veya ´Burada çalışmak gerçekten hoşuma gidiyor´ veya ´Noel´den sonra kesinlikle birlikte çalışalım´ derken bir yandan da kafasını yana doğru sallayan birini ele alalım. Kulağa ne kadar inandırıcı gelirse gelsin kafa sallama hareketi olumsuz bir tavrı olduğunu ve söylediklerini ciddiye almayarak onu biraz daha sorgulamanızın iyi bir fikir olacağını gösterir.

    Temel Baş Pozisyonları

    Üç temel baş pozisyonu vardır. Birincisinde baş yukarıda olup duydukları konusunda nötr bir tavra sahip birisinin pozisyonudur. Baş genellikle hareketsiz olup ara sıra ufak eğilme hareketleri yapabilir. Bu konumda eli yanağa götürme değerlendirme hareketleri sık kullanılır.

    Kafa bir yana doğru eğildiğinde bu kişinin ilgilenmeye başladığı anlamına gelir. Hayvanlar kadar insanların da bir şeyle ilgilenmeye başladıklarında başlarını yana eğdiklerini ilk fark edenlerden biri Charles Darwin´di. Bir satış sunuşu veya bir konuşma yapıyorsanız dinleyicilerinizin bu hareketi yapıp yapmadıklarına bakın. Başlarını yana eğip eli çeneye götürme değerlendirme hareketlerini yaparak öne eğildiklerini görürseniz onlara ulaşabiliyorsunuz demektir.

    Kadınlar bu baş hareketini çekici bir erkekle ilgilendiklerini göstermek için kullanırlar. Birileri sizinle konuşurken onların size karşı sıcak duygular beslemelerini sağlamanız için kafa yana eğik pozisyonu kullanarak ara sıra başınızı öne eğmeniz yeterlidir.

    Baş aşağıya eğikken tavrın olumsuz hatta yargılayıcı olduğunu gösterir . Eleştirel değerlendirme hareket gruplarında genellikle baş aşağıya eğiktir ve karşınızdakinin başını kaldırmasını veya yana eğmesini sağlayamazsanız bir iletişim sorunuyla karşı karşıya kalabilirsiniz. Topluluk önünde konuşan birisi olarak sık sık tamamı kafası aşağıya eğik ve kolları göğsünde kavuşturulmuş kişilerden oluşan dinleyici gruplarıyla karşılaşabilirsiniz.

    Profesyonel konuşmacılar ve eğitmenler genellikle konuşmalarına başlamadan önce dinleyici katılımı gerektiren bir şeyler yaparlar. Bunun amacı dinleyicilerin başlarını yukarıya kaldırmalarını ve katılmalarını sağlamaktır. Konuşmacının hilesi başarılı olursa dinleyicilerin bir sonraki baş pozisyonu yana eğik olacaktır.

    Her İki El de Başın Arkasında

    Bu hareket muhasebeci, avukat, satış müdürü, banka müdürü gibi mesleklerden olan veya kendilerine güvenli veya bir konuda kendilerini baskın ya da üstün hisseden kişilere özgü bir harekettir. O kişinin düşüncelerini okuyabilsek büyük olasılıkla ´Tüm cevaplar bende´ ya da ´Bir gün belki benim kadar akıllı olursun´ veya hatta ´Her şey kontrolüm altında´ gibi bir şey söylüyor olurdu. Bu hareketi aynı zamanda ´her şeyi bilenler´ kullanır ve çoğu kişi bu hareketi sinir bozucu bulur. Avukatlar meslektaşlarıylayken bu hareketi ne kadar bilgili olduklarının bir göstergesi olarak sık sık kullanırlar.

    Ayrıca kişinin o bölgenin sahibi olduğuna dair bir alan işareti olarak da kullanılabilir. Şekil 96´daki adam aynı zamanda bacaklarını 4 şeklinde de kilitlemiş olup sadece kendini üstün hissetmekle kalmayıp aynı zamanda tartışmak istediğini de göstermektedir.

    Meydana geldiği duruma bağlı olarak bu hareketle başa çıkmanın birkaç yolu vardır. Kişinin üstün tavrının nedenini öğrenmek istiyorsanız avuçlarınız yukarı doğru olarak öne eğilin ve ´Bu konuda bilgili olduğunu görüyorum. Yorumda bulunmak ister misin?´ deyin. Ardından avuçlarınız hâlâ görünür şekilde olarak geriye yaslanın ve cevap bekleyin. Başka bir yöntem de karşınızdakini konumunu değiştirmeye zorlayarak tavrını değiştirmesini sağlamaktır.

    Bunu yapmak için yetişemeyeceği bir yere bir şey koyup ´Bunu gördün mü?´ diyerek onu öne eğilmeye zorlayabilirsiniz. Bu hareketle baş etmenin başka iyi bir yolu da taklit etmektir. Karşınızdakiyle aynı fikirde olduğunuz göstermek istiyorsanız yapabileceğiniz en iyi şey hareketlerini taklit etmektir.

    Öte yandan eller başın arkasında hareketini yapan kişi sizi azarlıyorsa hareketini taklit ederek onu sözel olmayan yollarla tedirgin etmiş olursunuz. Örneğin, iki avukat birbirine karşı eşitlik ve anlayış göstermek için bu hareketi yapabilirler ama okul müdürünün odasında hareketi taklit eden haylaz öğrenci müdürü çıldırtabilir.

    Bu hareketin kökeni çok açık olmasa da ellerin kişinin arkaya yaslanıp rahatladığı hayali bir koltuk gibi kullanıldığı düşünülebilir. Bu hareketle ilgili olarak yapılan araştırmalar bir sigorta şirketindeki otuz satış müdüründen yirmi yedisinin bu hareketi pazarlamacıları veya astlarının yanında düzenli olarak kullanırken üstlerinin yanında çok ender kullandıklarını gösterdi. Üstlerinin yanında aynı müdürler edilgen ve savunma hareket gruplarını kullanıyorlardı.

    Saldırganlık Hareketleri


    Aşağıdaki durumlarda hangi hareket kullanılır: ebeveynleriyle tartışan küçük çocuk, yarışın başlamasını bekleyen atlet ve dövüşten önce soyunma odasında bekleyen boksör?

    Bu durumların hepsinde de kişiyi saldırgan bir tavır belirtmek için kullanılan en yaygın hareketlerden biri olan eller kalçada pozunda görürüz. Bazı gözlemciler bu harekete ´hazır olma´ adını vermişlerdir. Bu da bazı bağlamlarda doğru olsa da temel anlamı saldırganlıktır. Bu duruşa ayrıca hedeflerini elde etmek üzere hazır durumdayken bu duruşu kullananlardan hareketle ´iş bitirici´ duruşu da denmektedir. Her iki durumda da kişi bir şey konusunda harekete geçmeye hazır olduğundan bu gözlemler de doğru olsa da saldırgan, ileriye doğru bir hareket olarak kalır. Erkekler bu hareketi yaygın olarak kadınların yanında saldırgan, baskın bir erkek tavrı göstermek için yaparlar.

    Kuşların da kavga veya flört durumunda daha iri görünmek için tüylerini kabarttıklarına dikkat çekmek isterim. İnsanlar da ellerini kalçalarına aynı amaçla, daha iri görünmek için koyarlar. Erkekler bunu bölgelerine giren diğer erkeklere karşı bir meydan okuma olarak kullanırlar.

    Kişinin tavrını doğru değerlendirebilmek için elleri kalçaya götürme hareketinden hemen önceki durum ve hareketleri de dikkate almak gerekir. Birkaç başka hareket de vardığınız sonucu destekleyebilir. Örneğin, saldırgan poza geçildiğinde ceketin önü açık ve ceket kalçalara doğru geriye itilmiş durumda mı yoksa önü ilikli mi? Ceketin önü kapalı olarak hazır olma saldırgan bir kızgınlığı gösterirken ceketin önü açık ve geriye itilmiş durumda kalp ve boğazım sözel olmayan bir korkusuzlukla sergilemek anlamına geldiğinden doğrudan saldırgan bir pozdur. Bu poz ayrıca ayakları yere düzgün bir aralıkla yerleştirerek veya hareket grubuna sıkılmış yumrukları ekleyerek güçlendirilebilir.

    Saldırgan-hazır olma hareket grupları profesyonel modeller tarafından kıyafetlerinin modern, saldırgan, ileri düşünceli kadınlar için olduğu izlenimini vermek için kullanılır. Bazen bu hareket sadece tek el kalçada diğer else başka bir hareket yaparak görülebilir . Eleştirel değerlendirme hareketlerine de eller kalçada hareketiyle birlikte sık sık rastlanır.

    Otururken Hazır Olmak

    Bir görüşme veya pazarlık uzmanının tanımayı öğrenebileceği en değerli hareketlerden biri otururken hazır olma hareketidir. Örneğin, satış durumunda potansiyel alıcının satış sunuşunun sonunda bu poza geçmesi ve görüşmenin o noktaya kadar başarılı geçmiş olması satıcının siparişi alabileceği anlamına gelir. Sigorta satış elemanlarının potansiyel alıcılarla yaptıkları görüşmelerin videodan tekrar izlenmesi çene okşama hareketinin ardından (karar verme) ne zaman otururken hazır olma hareketi gelse müşterinin poliçeyi satın aldığını gösterirdi. Tam aksine satışın sonlarına doğru çene okşama hareketinin hemen ardından müşteri hemen kollarını kavuşturduysa satış genellikle başarısız oldu.

    Maalesef çoğu satış kursunda müşterinin beden pozisyonu ve hareketlerinden bağımsız olarak her zaman sipariş istenmesi öğretilmektedir. Bu gibi hazır olma hareketlerini öğrenmek sadece daha fazla satış yapmayı sağlamakla kalmaz daha çok insanın satış mesleğini sürdürmesini de sağlar. Otururken hazır olma hareketi aynı zamanda başka bir şeye sizi dışarıya atmaya hazır olan kızgın birisi tarafından da kullanılabilir. Bu hareketten önceki hareket grupları kişinin niyetlerinin en doğru değerlendirilmesinin yapılmasını sağlar.

    Başlangıç Pozisyonu

    Bir konuşma veya görüşmeyi sona erdirme arzusunu gösteren hazır olma hareketleri her iki el de dizlerin üzerinde olarak öne eğilme veya her iki elle de sandalyeyi kavrayarak öne eğilmedir . Bir konuşma sırasında bu hareketlerden biriyle karşılaşmanız durumunda öncülüğü ele alıp konuşmayı sizin bitirmeniz daha akıllıca olabilir. Bu da psikolojik bir avantaj elde ederek kontrolü elinizde tutmanızı sağlar.

    Cinsel Saldırganlık

    Kemer veya ceplere sokulmuş başparmaklar cinsel olarak saldırgan bir tavrı göstermek için kullanılan harekettir. Televizyondaki Western´lerde halka en sevdikleri silahşorun erkekliğini göstermek için kullanılan en yaygın hareketlerden biridir. Kollar hazır olma konumuna geçer ve eller de jenital bölgeyi vurgulayarak ana gösterge görevini yapar. Erkekler bu hareketi bölgelerini belirlemek veya diğer erkeklere korkmadıklarını göstermek için kullanırlar. Kadınların yanında kullanıldığında bu hareket ´Ben erkeğin, sana hükmedebilirim´ anlamına gelir.

    Büyümüş göz bebekleri ve ayaklardan birini dişiye çevirmeyle birlikte bu hareket çoğu kadının kolayca tespit edebileceği bir harekettir. İstemeden akıllarından geçeni kadınların anlamasına neden olan çoğu erkek için sözel olmayan yollarla kendilerini ele vermelerini sağlayan hareket bu harekettir. Bu hareket grubu her zaman erkeklere özgü olmuş olsa da kadınların kot ve pantolon giymeleri onların da bu hareket grubunu kullanmaya başlamalarını sağlamıştır . Gene de kadınlar bu hareketi sadece kot veya pantolon giyerken yapmaktadırlar. Elbise veya benzeri kıyafetlerle cinsel olarak saldırgan kadın bir başparmağını kemer veya cebine sokar .

    Erkek Erkeğe Saldırganlık


    Tipik eller kalçada ve başparmaklar kemerde hareketleriyle birbirlerini ölçüp biçen iki erkek görülmektedir. Her ikisinin de belli bir açıyla birbirlerinden uzağa dönük olması ve vücutlarının alt kısımlarının gevşek olması nedeniyle bu iki erkeğin farkında olmadan birbirlerini değerlendirmekte olduklarını ve saldırmalarının beklenmeyeceği sonucuna varmak hatalı olmaz.

    Konuşmaları havadan sudan veya dostça olabilir ama eller kalçada hareketleri sona erip de eller açık hareketlere geçmeden tamamen rahat bir ortam olamayacaktır. Bu iki adam ayakları yere sımsıkı basarak doğrudan birbirlerine bakıyor olsalardı kavga çıkması pek muhtemel olurdu.

    Gözbebekleri


    Tarih boyunca göz ve insan davranışı üzerindeki etkileriyle uğraştık durduk. Hepimiz ´Gözleriyle onu parçaladı´, ´Kocaman bebek gözleri var´, ´Gözlerini kaçırıp duruyor´, ´Çok davetkâr gözleri var´, ´Gözünde öyle bir pırıltı vardı´ ya da ´Bana en kötü bakışıyla baktı´ gibi ifadeler kullanmışızdır. Bu gibi ifadeleri kullandığımızda farkında olmadan kişinin gözbebeklerinin büyüklüğünden ve bakışla ilgili davranışlarından bahsederiz. The Tell-Tale Eye adlı kitabında Hess, vücudun odak noktası olduklarından ve gözbebekleri de bağımsız hareket ettiğinden gözlerin tüm insan iletişim işaretleri arasında en açıklayıcı ve doğru bilgileri verdiğini söylemiştir.

    Belli ışık durumlarında, kişinin ruh hali ve tavrı olumludan olumsuza veya olumsuzdan olumluya geçerken gözbebekleri küçülür veya büyür. Heyecanlanan birisinin gözbebekleri normal büyüklüklerinin dört katına çıkabilir. Tam tersine, kızgın, olumsuz bir ruh hali gözbebeklerinin ´minik boncuk gözler´ ya da ´yılan gözleri´ olarak bilinen şekilde küçülmesine yol açar. Flört sırasında gözler oldukça fazla kullanılır, kadınlar gözlerini vurgulamak için göz makyajı yaparlar. Bir kadın bir erkeği severse ona bakarken gözbebeklerini büyütecek ve erkek de farkında olmadan bu bilgiyi doğru yorumlayacaktır. Bu nedenle romantik buluşmalar gözbebeklerinin büyümesine neden olan loş yerlerde gerçekleşir.

    Birbirlerinin gözlerine bakan genç aşıklar farkında olmadan gözbebeklerinin büyüyüp büyümediğine bakmaktadırlar. Her biri diğerinin gözbebeklerinin büyümesinden heyecanlanır. Araştır malar, kadın ve erkekleri cinsel pozisyonlarda gösteren pornografik filmler erkeklere gösterildiğinde gözbebeklerinin normal büyüklüklerinin üç katına kadar çıkabildiğini göstermiştir. Aynı filmler kadınlara gösterildiğinde gözbebeklerindeki büyüme erkeklerdekinden daha fazladır. Bu da kadınların pornografiden erkeklere göre daha az etkilendikleri iddiasıyla ilgili şüphelere neden olmaktadır.

    Bebekler ve çocukların gözbebekleri yetişkinlerinkinden daha büyüktür yetişkinlerin yanındayken onlara olabildiğince çekici görünerek sürekli olarak dikkatlerini çekme çabasıyla gözbebekleri sürekli olarak büyür.

    Uzman kağıt oyuncularıyla yapılan deneylerde rakipleri koyu renk gözlük taktığında oyuncuların daha az el kazandıkları görülmüştür. Örneğin, bir poker oyununda rakibine dört as gelmesi durumunda uzman onun gözbebeklerindeki hızlı büyümeyi bilinçli olmadan fark edecek ve bu elde oyunu yükseltmemesi gerektiğini hissedecektir. Rakiplerin koyu gözlük takması gözbebeği işaretlerini ortadan kaldırarak uzmanların daha az el kazanmalarına neden oldu.

    Gözbebeği takibi fiyat pazarlığı sırasında alıcıların gözbebeği büyümesini izleyen eski Çinli mücevher tacirleri tarafından kullanılırdı. Yüzyıllar önce, ******ler gözbebeklerini büyüterek daha arzulanır olabilmek için gözlerine dulavratotu losyonu damlatırlardı. Merhum Aristotle Onassis´in düşüncelerinin gözlerinden okunmaması için iş görüşmeleri sırasında koyu renk gözlük taktığı bilinirdi.

    Eski bir söz ´Biriyle konuşurken gözlerinin içine bak´ der. Başkalarıyla konuşurken veya pazarlık yaparken ´gözbebeklerine bakma´ egzersizi yaparak gerçek duygularını gözbebeklerinden öğrenmeye çalışın.


    İş Bakışı


    İş tartışmaları yaparken karşınızdakinin alnında bir üçgen olduğunu hayal edin. Bakışlarınızı bu bölgeye yönelterek ciddi bir ortam yaratırsınız ve karşınızdaki sizin iş yapmak konusunda ciddi olduğunuzu anlar. Bakışlarınızın karşınızdakinin göz seviyesinin altına düşmemesi koşuluyla etkileşimi kontrol edebilirsiniz.

    Sosyal Bakış


    Bakış karşıdakinin göz seviyesinin altına düştüğünde sosyal bir ortam oluşur. Birisine bakmayla ilgili deneyler sosyal bir karşılaşma sırasında bakanın bakışlarının karşıdakinin yüzünde gözler ve ağız arasındaki bir üçgene baktığını göstermiştir.


    Yan Bakış


    Yan bakış ilgi veya saldırganlık iletmekte kullanılır. Hafif kalkmış kaşlar ve bir gülümsemeyle birlikteyse ilgi anlamına gelip flört işareti olarak yaygın şekilde kullanılır. Aşağıya dönük kaşlar, çatık alın veya aşağıya dönük ağız köşeleriyle birlikte şüpheli, saldırgan veya eleştirel bir tavır anlamına gelir.


    Mahrem Bakış


    Bakış gözlere ve çenenin altından kişinin vücudunun diğer bölgelerine doğrudur. Yakın karşılaşmalarda gözler ve göğüs ya da memeler arasındaki üçgen, daha uzak karşılaşmalarda ise gözlerle apış arası arasındaki üçgendir. Kadın ve erkekler bu bakışı birbirleriyle ilgilendiklerini göstermek için kullanırlar ve ilgi karşılıklıysa aynı bakışlarla cevap verilir.

    Gözle Dışarıda Bırakma


    Karşılaştığımız en sinir bozucu insanlardan bazıları konuşurken gözle dışarıda bırakma hareketini kullananlardır. Bu hareket bilinçsizce yapılır ve o kişinin sizden sıkılması veya artık ilgilenmemesi ya da kendini sizden üstün görmesi nedeniyle sizi görmemeye çalışmasından oluşur.

    Konuşma sırasında altı ila sekiz göz kırpış olan normal hızdan farklı olarak göz kapakları kapanarak bir saniye ve daha uzun süre kapalı kalırlar ve bu arada da karşınızdaki sizi anlık olarak kafasından atar. Bunun son hali gözleri kapalı bırakarak uykuya dalmaksa da birebir karşılaşmalarda bu pek ender olur.

    Birisi sizden üstün olduğunu düşünüyorsa gözle dışarıda bırakma hareketini yaygın olarak ´burnunun üzerinden bakmak´ olarak bilinen kafayı geriye atarak size uzun bir bakış atma hareketiyle birlikte yapar. Konuşma sırasında bir gözle dışarıda bırakma hareketiyle karşılaşırsanız bu kullandığınız yaklaşımın olumsuz bir tepkiye yol açıyor olabileceği ve etkin bir iletişimi için yeni bir taktik gerektiği anlamına gelir

    Bakışları Denetleme


    Birisine kitaplar, şemalar, grafikler vs. kullanarak görsel bir sunuş yapıyorsanız bakışlarını nasıl denetleyeceğiniz önemli olabilir. Araştırmalar beyne iletilen bilgilerin yüzde 87´sinin gözler, yüzde 9´unun kulaklar ve yüzde 4´ünün de diğer duyular aracılığıyla iletildiğini göstermiştir. Örneğin, siz konuşurken karşınızdaki görsel sunuşunuza bakıyorsa ve söylediklerinizi gördükleriyle doğrudan ilişkili değilse mesajınızın sadece yüzde 9´unu özümseyecektir.

    Mesajın görsel sunuşunuzla ilgili olması durumunda görsel sunuşa bakıyorsa söylediklerinizin sadece yüzde 25-30´u ona ulaşacaktır. Bakışlarım azami şekilde kontrol edebilmek için görsel sunuşu göstermek için bir kalem veya işaret çubuğu kullanın ve aynı zamanda gördüklerini sözlü olarak ifade edin

    Ardından kalemi görsel sunuştan kaldırarak onun ve sizin gözlerinizin arasında tutun (Şekil 114). Bu hareket mıknatıs varmışçasına başını yukarıya kaldırmasını sağlayacak ve böylece söylediklerinizi görecek ve duyacaktır. Konuşurken diğer elinizin avcunuzun görünür olduğundan emin olun.


    Dişi Flört Hareketleri


    Kadınlar da erkekler gibi saça dokunma, giysileri düzeltine, bir veya iki ellerini birden kalçalarına koyma, ayak ve vücudun erkeğe çevrilmesi daha uzun mahrem bakışlar ve artan göz teması gibi aynı temel hazırlık hareketlerini kullanırlar. Ayrıca erkek saldırganlık hareketi olmasına rağmen bir dişi inceliğiyle kullanılan ve sadece tek başparmağın kemere sokulduğu veya bir çanta veya cepten dışarı çıktığı başparmaklar kemerde hareketini yaparlar.

    Heyecan dolu bir ilgi kadınlarda da gözbebeklerinin büyümesine ve yanakların kızarmasına yol açar. Bunun ardından diğer dişi flört sinyalleri gelir.

    Saç Atma

    Baş hafifçe savrularak saçlar omuzlardan geriye veya yüzden uzağa atılır. Kısa saçlı kadınların bile bu hareketi yaptıkları görülebilir.

    Bilek Gösterme

    İlgilenen bir dişi potansiyel erkek eşine bileklerinin iç tarafındaki düzgün yumuşak teni gösterecektir. Bilek bölgesi uzun zamandır vücudun en erotik yerlerinden biri olarak kabul edilmektedir. Konuşurken avuçlar da erkeğe gösterilir. Sigara içen kadınlar bu tahrik edici bilek / avuç göstermeyi sigara içerken çok kolay yaparlar. Bilek gösterme ve saç atma hareketleri dişi bir görünüme sahip olmak isteyen eşcinsel erkekler tarafından da taklit edilir.

    Bacak Açma

    Bacaklar erkek orada olmasaydı açılacaklarından daha fazla açılırlar. Bu hareket kadın oturur pozisyonda da olsa ayakta da olsa ve sürekli olarak bacaklarını çapraz ve bitişik tutan cinsel olarak savunmaya geçmiş kadınla tezat oluşturur.

    Kalça Yuvarlama

    Pelvik bölgeyi vurgulayacak şekilde yürürken kalçaların rolü önem kazanır. Aşağıda verilen daha rafine dişi flört hareketlerinden bazıları yüzyıllardır mal ve hizmetleri satmak için yapılan reklamlarda kullanılmaktadır.

    Yan Bakış

    Göz kapaklan kısmen düşük olarak kadın erkeğin bakışına erkek fark edene kadar karşılık verir ardından hemen bakışlarını kaçırır. Bu tahrik edici bir gözetlenme ve gözetleme hissi uyandırır ve çoğu normal erkeği ateşlendirmek için yeterlidir.

    Ağız Hafif Aralık, Islak Dudaklar

    Bu hareket dişi jenital bölgesini simgelemek amacını güttüğünden Dr. Desmond Morris bunu ´kendi kendini taklit´ olarak tanımlar. Dudaklar yalanarak veya kozmetiklerle ıslak gösterilir. Her iki durumda da kadının cinsel bir davette bulunduğu izlenimini uyandırır.

    Ruj

    Bir kadın cinsel olarak uyarıldığında dudakları, memeleri ve cinsel organları kanla dolarak daha büyük ve daha kırmızı olurlar. Ruj da binlerce yıldır kullanılan ve cinsel olarak uyarılmış dişinin kızarmış cinsel organını taklit etmeyi amaçlayan bir tekniktir.

    Silindir Şeklinde Bir Nesnenin Ellenmesi

    Sigara, şarap kadehinin ayağı, parmak veya herhangi uzun ince bir nesnenin ellenmesi ne düşünüldüğünün bilinçaltı bir göstergesi olabilir.

    Kalkık Omuz Üzerinden Yana Bakma

    Bu da yuvarlanmış kadın göğüslerinin taklit edilmesidir. Büyümüş göz bebekleri, saç atma, bilek gösterme, yan bakış, isleyerek uzun uzun bakma, ıslak dudaklar, yukarıda tutulan baş ve silindir şeklinde bir nesneyi elleme gibi hareketleri kullanarak belli bir sigara markası için arzu uyandırmaya çalışmaktadır.

    Kadınlarda Bacak Atma Hareketleri

    Erkekler genellikle bacakları açık ve saldırgan bir şekilde apış aralarını sergileyerek otururlarken kadınlar bacak bacak üstüne atmayı hassas jenital bölgeleri için bir koruma olarak kullanırlar. Kadınlar flört ettiklerini göstermek için üç temel pozisyonu kullanırlar.

    Dizle göstermede bir bacak öbürünün altına toplanırken ilginç bulduğu kişiyi gösterir. Bu çok rahat bir pozisyon olup konuşmanın resmiyetini ortadan kaldırır ve uylukları sergiler.

    Ayakkabıyla oynama da rahat bir tavrı gösterir ve bazı erkekleri çıldırtabilen bir şekilde ayağın ayakkabıya sokup çıkarılması gibi baştan çıkartıcı bir etkiye sahiptir.

    Çoğu erkek bacak dolamanın bir kadının yapabileceği en çekici oturuş pozisyonu olduğunu düşünür. Bu. kadınların dikkat çekmek için bilinçli olarak kullandıkları bir harekettir. Dr Sheflen bir bacağın diğerine daha önce de belirtildiği gibi kişi cinsel performansa hazır olduğunda vücutta görülen durumlardan biri olan yüksek kas tonu görünümü vermek üzere bastırılır.

    Kadınlar tarafından kullanılan diğer işaretler arasında bacakların erkeğin karşısında yavaşça kavuşturulup ayrılması ve dokunulma arzusunu gösterircesine eliyle uyluklarını hafifçe okşamak sayılabilir Genellikle buna alçak sesle konuşmak eşlik eder.



    Sigara İçme Hareketleri


    Sigara içme içerdeki bir karmaşa ya da çelişkinin dışarıya vurulması olup nikotin bağımlılığıyla çok az ilişkisi vardır. Giiııiimüziin yüksek stres içeren toplumunda insanların sosyal ve isle ilgili karşılaşmalardan biriken gerilimleri rahatlatmak için kullandıkları yerine koyma hareketlerinden biridir. Örneğin, çoğu kişi dişini çektirmek için diş hekimine gittiğinde bekleme odasında bir iç gerilim yaşar. Sigara tiryakisi olan birisi sigara içerek endişelerini gizlerken sigara içmeyenler süslenmek, tırnak yemek, parmak ve ayak takırdatmak, kol düğmesi düzeltmek, yüzüklerini takıp çıkarmak, kravatlarıyla oynamak ve rahatlamaya ihtiyaçları olduğunu görmemizi sağlayan sayısız başka hareketler yaparlar.

    Sigara içme hareketleri kişinin tavrıyla ilgili olarak bize önemli ipuçları veren tahmin edilebilir ve ayinsel bir şekilde yapıldıklarından birisinin tavrını değerlendirmek konusunda önemli bir rol oynayabilirler.

    Pipo Tiryakileri

    Pipo tiryakileri pipolarıyla bir temizleme, yakma, boşaltma, doldurma, sıkıştırma ve üfleme ayini yaparlar ve bu da baskı altında olduklarında rahatlamaları için iyi bir yöntemdir. Satış araştırmaları pipo tiryakilerinin satın alma kararını sigara tiryakileri veya sigara içmeyenlere göre daha geç verdiklerini ve pipo ayininin genellikle satış görüşmesinin gerilimli anlarında yapıldığını göstermiştir. Görünüşe göre pipo tiryakileri karar verme anını geciktirmeyi seven ve bunu da bir şeyleri engellemeden ve sosyal olarak kabul edilebilir bir şekilde yapmayı beceren kişilerdir. Bir pipo tiryakisinin çabuk karar vermesini istiyorsanız görüşmeden önce piposunu saklayın.

    Sigara Tiryakileri

    Pipo içmek gibi sigara içmek de iç gerilimin yerine konan bir eylem olup kişiye oyalanması için zaman verir. Ama sigara tiryakisi pipo tiryakisinden daha hızlı bir şekilde karar verir. Aslında pipo tiryakisi karar verirken sigarasın sağladığı zamandan daha fazla oyalanmak isteyen bir sigara tiryakisidir. Sigara ayini vurma, bükme, atına, sallama ve kişinin normal olandan daha fazla gerilim altında olabileceğini gösteren daha başka hareketler içerir.

    Özel bir işaret kişinin durum veya olaylara karşı tavrının olumlu mu olumsuz mu olduğunu gösterir: dışarıya üflenen dumanın yönünün yukarı mı aşağıya mı doğru olduğu. Olumlu duygulara sahip olan, kendini üstün hisseden veya kendine güvenen kişi çoğunlukla dumanı yukarıya doğru üfleyecektir. Bunun tersine, olumsuz, kapalı veya şüpheli bir ruh hali içerisinde olan kişi de dumanı çoğunlukla aşağıya doğru üfleyecektir.

    Aşağıya doğru ve ağzın köşesinden liflemek daha olumsuz veya kapalı bir tavra işaret eder. Bu arada, sigara içen kişinin dumanı başkalarını rahatsız etmemek için belli bir yöne doğru liflemediği varsayılmaktadır. Bu durumda dumanı hangi yöne üflediğinin hiçbir anlamı yoktur.

    Filmlerde bir motosikletli grubunun ya da çetenin lideri genellikle sigara içerken başını sertçe geriye atan ve çetenin geriye kalanına üstünlüğünü göstermek için dumanı kontrollü bir şekilde tavana doğru üfleyen sert, saldırgan biri olarak gösterilir. Tam aksine, Humphrey Bogart genellikle hapisten kaçına veya başka suçlarla ilgili planlar yaparken sigarasını elinde ters tutan ve dumanı ağzının köşesinden aşağı doğru üfleyen bir gangster ya da suçlu olarak çizilmiştir.

    Ayrıca, kişinin ne kadar olumlu bir tavra sahip olduğuyla dumanı üfleme hızı arasında da bir ilişki varmış gibi görünmektedir. Duman yukarı doğru ne kadar hızlı bir şekilde üflenirse kişi kendini o kadar üstün veya güvenli hissediyor demekken aşağı doğru ne kadar hızla üflerse tavrı da o kadar olumsuz demektir.

    Sigara içen bir kağıt oyuncusuna iyi bir el gelirse dumanını büyük olasılıkla yukarı Liflerken kötü bir el durumunda aşağı üfler. Bazı kağıt oyuncuları kağıt oynarken ´poker suratı´ takınarak kendilerini ele verecek hiçbir vücut işaretinde bulunmamaya çalışırken diğerleri de rol keserek diğer oyuncuları kandırmak için sahte vücut dili kullanmayı tercih ederler.

    Örneğin, bir poker oyuncusuna dört as gelmiş olsa ve diğer oyunculara blöf yapmak istese kartları ters olarak hırsla yere atarak, küfredecek ya da kollarını kavuşturarak elinin kötü olduğuna dair sözel olmayan bir gösteri yapacaktır. Ama ardından sessizce arkaya yaslanır, sigarasından bir nefes çeker ve dumanı yukarıya doğru üfler!

    Sigara içmeyle ilgili hareketlerin satış sırasında gözlenmesi sigara içen birisinden satın alması istendiğinde olumlu bir karara varanların dumanlarını yukarı doğru üflediklerini oysa satın almamaya karar verenlerin dumanlarını aşağıya doğru üflediklerini göstermiştir. Satışın sonuna doğru dumanın aşağıya üflendiğini gören uyanık bir satıcı ürünün alıcıya getireceği avantajları hızla tekrarlayarak müşteriye kararını gözden geçirmesi için zaman tanıyabilir.

    Dumanın burun deliklerinden üflenmesi üstün, kendine güvenen bir bireye işaret eder. Duman burun deliklerinin fiziksel yerleşimi nedeniyle aşağıya doğru üflenirse de kişi genellikle ´burnunun üstünden bakma´ hareketiyle kafasını geriye atar. Dumanı burnundan liflerken kafası aşağıdaysa bu o kişinin sinirli olduğu ve kızgın bir boğa gibi görünmeye çalıştığı anlamına gelir.

    Puro Tiryakileri

    Purolar pahalılıkları ve büyüklükleri nedeniyle her zaman bir üstünlük işareti olarak kullanılmışlardır. Büyük patron, çete reisi ve yüksek statülü konumlardaki kişiler genellikle puro içerler. Purolar ayrıca bir bebeğin doğumu, evlenme, bir iş anlaşması veya piyango kazanmak gibi zafer ve başarı durumlarını kutlamakta da kullanılırlar. Puro içenlerin dışarıya üflediği dumanın çoğunun yukarıya doğru olması şaşırtıcı değildir.

    Sigara İçmeyle İlgili Genel İşaretler

    Puro veya sigara ucunun sürekli olarak kül tablasına vurulması bir iç çelişkinin söz konusu olduğunu ve sigara içeni rahatlatmanız gerekebileceğini gösterir. Aşağıda bahsedeceğimiz de ilginç bir sigara olgusudur. Çoğu tiryaki sigaralarını kül tablasında söndürmenden önce belli bir noktaya kadar içerler. Tiryaki bir sigara yakar ve aniden normalde söndüreceğinden daha erken söndürürse konuşmayı bitirmeye karar verdiğini gösterir. Bu sonlandırma işareti için tetikte olursanız kontrolü elinize alabilir veya sanki sizin fikrinizmişçesine konuşmayı bitirebilirsiniz.


    Gözlük Hareketleri


    Neredeyse insanlar tarafından kullanılan tüm yapay yardımcılar kullanıcısına pek çok açıklayıcı hareket yapma fırsatı tanır ve gözlükler de kesinlikle buna istisna değillerdir. En yaygın hareketlerden biri çerçevenin saplarından birini ağza götürmektir .

    Desmond Morris nesneleri dudaklara veya ağza götürmenin kişinin bebekken annesinin göğsünde hissettiği güvenlik duygusunu anlık olarak yeniden yaşamaya çalışması olduğunu söyler. Yani gözlükleri ağza götürme bir güven ve rahatlama hareketidir. Sigara tiryakileri sigaralarını aynı amaçla kullanırlarken çocuklar da parmak emerler.

    Oyalama

    Pipo içmek gibi gözlükleri ağza götürmek de bir kararı bekletmek veya geciktirmek için kullanılabilir. Görüşmeler sırasında bu hareketin genellikle tartışmanın sonunda kişiden karar vermesi istendiğinde ortaya çıktığı görülmüştür. Sürekli olarak gözlükleri çıkarıp camlarını temizlemek de gözlük takanların karar verirken zaman kazanmak için uyguladıkları başka bir yöntemdir. Birisinden karar vermesi istendikten sonra bu hareketle karşılaşılırsa genellikle sessizlik en iyi taktiktir.

    Bu oyalama hareketinin ardından gelen hareketler kişinin niyetini göstererek uyanık görüşmecinin buna göre tepki verebilmesini sağlarlar. Örneğin kişi gözlüklerini geri takarsa bu duruma bir daha ´bakmak´ istediğini gösterir. Öte yandan gözlükleri katlar ve kaldırırsa bu konuşmayı bitirmek istediğini gösterir.

    Gözlüklerin Üzerinden Bakmak

    1920´ler ve 1930´larda yapılan filmlerdeki aktörler İngiltere´deki bir devlet okulunda öğretmen gibi eleştirel ve yargıcı bir kişiyi canlandırmak için bu bakma hareketini kullanırlardı. Genellikle yakın gözlüğü takan birisi karşıdakine bakmak için gözlüğünü çıkarmaktansa üzerinden bakmayı tercih eder. Karşıdaki kim olursa olsun kendini yargılanıyor veya inceleniyor gibi hisseder. Dinleyici kaçınılmaz olarak bu bakışa karşılık kol ve bacaklarını kavuşturup olumsuz bir tavır takınacağından gözlüklerin üzerinden bakmak bedeli yüksek bir hata olabilir.

    Gözlük takanlar konuşurken gözlüklerini çıkarmalı ve dinlerken geri takmalıdırlar. Bu sadece karşıdakinin rahatlamasına neden olmakla kalmaz aynı zamanda gözlük takanın konuşmanın kontrolünü ele almasını da sağlar. Dinleyici gözlükler olmadığında konuşmayı kesmemesi gerektiğini ve takıldığında da konuşmaya başlaması gerektiğini çabucak öğrenir.


    Açıklık ve Dürüstlük


    Tarih boyunca açık avuç gerçek, dürüstlük, sadakat ve teslimiyetle bağdaştırılmıştır. Pek çok yemin el kalbin üzerindeyken edilirken mahkemelerde tanıklık ederken avuç havada tutulur. İncil sol elde tutulurken sağ avuç da mahkeme üyelerinin görebileceği şekilde yukarıda tutulur.

    Gündelik karşılaşmalarda insanlar iki temel avuç konumunu kullanırlar. Birincisinde avuç yukarı dönüktür ve yiyecek veya para dilenen dilencinin tipik hareketidir. İkinci harekette ise avuç sanki bir şeyi tutuyor veya kısıtlıyormuşçasına aşağıya dönüktür.

    Birinin açık ve dürüst olup olmadığını anlamanın en anlamlı yollarından biri avuç hareketlerine bakmaktır. Nasıl bir köpek teslimiyet veya yenilgiyi belirtmek için boynunu gösterirse insan denen hayvan da aynı tavır veya duyguyu belirtmek için avuçlarını kullanır. Örneğin, insanlar tamamen açık veya dürüst olmak istediklerinde her iki avuçlarını da karşılarındaki insana açık tutarak "Sana karşı tamamen dürüst olacağım" gibi bir şeyler söylerler

    Birisi açılmaya veya gerçeği söylemeye başladığında avuçlarının tamamını veya bir kısmını karşısındakine açmaya başlar. Vücut dilinin çoğu öğeleri gibi bu da tamamen bilinçsiz olarak yapılan ve sizde karşıdakinin doğruyu söylediği hissini uyandıran bir harekettir.

    Bir çocuk yalan söylediğinde veya bir şeyi gizlediğinde avuçlarını arkasına saklar. Benzer şekilde arkadaşlarıyla dışarıda bir gece geçirdikten sonra nerede olduğunu söylemek istemeyen bir erkek de nerede olduğunu açıklamaya çalışırken avuçlarını ya ceplerine saklayacak ya da kollarını kavuşturacaktır. Böylece gizlediği avuçlarından karısı doğruyu söylemediği hissine kapılacaktır.

    Pazarlamacılara, müşteri satılan malı neden alamayacağını anlatırken onun avuçlarına bakmaları öğretilir. Gerçek nedenler sadece avuçlar açıktayken söylenir.

    Ağız Koruyucu


    Ağız koruyucu bir çocuğununki kadar kolay anlaşılır olan çok az yetişkin hareketinden biridir.Beyin bilinçaltından söylenen yalan dolu sözleri bastırmaya çalışırken el ağzı örter ve başparmak da yanağa bastırılır. Bazen bu hareket ağzın üzerine getirilen birkaç parmak veya hatta kapalı bir yumruktan ibaret olabilir ama anlamı aynı kalır. Ağzı koruma hareketinin bu bölümde daha sonra bahsedilecek olan değerlendirme hareketleriyle karıştırılmaması gerekir.

    Çoğu kimse sahte bir öksürükle ağzı koruma hareketini saklamaya çalışırlar. Gangster veya suçlu rolünü oynadığı durumlarda rahmetli Huınphrey Bogart da diğer gangsterlerle yapacakları işi tartışırken veya polis tarafından sorguya çekilirken dürüst olmadığını sözel olmayan şekillerde göstermek için bu hareketi kullanırdı.

    Konuşan kişi bu hareketi kullanıyorsa bu yalan söylediği anlamına gelmektedir. Ancak bu hareketi siz konuşuyorken yapıyorsa bu da sizin yalan söylediğinizi düşündüğü anlamına gelir! Kalabalık önünde konuşma yapan birisinin başına gelebilecek en rahatsız edici şeylerden biri konuşması sırasında dinleyicilerinin bu hareketi yapmasıdır.

    Küçük bir dinleyici topluluğu veya samimi bir ortam olması durumunda sunuş veya konuşmayı keserek ´Söylediklerim konusunda yorumları olan var mı?´ diye sormak akıllıcı olur. Bu da dinleyicilerin itirazlarının açığa çıkarılarak size kendinizi temize çıkarma ve sorulara cevap verme şansı verir.


    Avuç Gücü


    En az fark edilen ama en güçlü sözel olmayan işaretlerden bir tanesini avcumuzla yaparız. Doğru kullanıldığında avuç gücü kullanıcıya bir otorite ve diğerlerinin üzerinde sessiz bir iktidar sağlar.

    Üç tane temel avuçla kumanda hareketi vardır: avuç yukarıya bakıyor, avuç aşağıya bakıyor ve avuç kapalı parmak ilerde konumu. Üç konumun farklarını şu örnekle gösterebiliriz: birisinden bir kutuyu kaldırıp aynı odadaki başka bir yere taşımasını istediğinizi varsayalım. Aynı ses tonu, aynı sözcükler ve aynı yüz ifadesini kullandığınızı ama sadece avuç konumunuzu değiştirdiğinizi varsayalım.

    Avcım yukarı bakması sokaktaki dilencinin dilenme hareketini andıran şekilde edilgin ve tehdit etmeyen bir harekettir. Kutuyu taşıması istenen kişi bu isteğin baskısını hissetmeyecek ve normal ast/üst ilişkisinde bu talebin kendisini tehdit ettiğini düşünmeyecektir.

    Avuç aşağı doğru çevrildiğinde anında daha otoriter olursunuz. İstekte bulunduğunuz kişi kutuyu kaldırması için bir emir verdiğiniz hissine kapılır ve onunla ilişkinize bağlı olarak size tepki duyabilir. Örneğin, istekte bulunduğunuz kişi sizinle eşit statüde bulunan bir iş arkadaşınızsa avcunıız aşağıya bakarak yaptığınız isteği reddedebilir ve isteğinizi avcumuz yukarı bakarak belirttiğinizde gerçekleştirmesi daha olasıdır. İstekte bulunduğunuz kişi astınızsa kullanmak için yeterli otoriteye sahip olduğunuzdan avcun aşağı baktığı hareketiniz kabul edilebilir.

    Avuç yumruk şeklinde kapalıdır ve ileriye uzatılan parmak konuşanın dinleyicisini figüratif olarak dövdüğü sembolik bir copa dönüşür. İleriye uzatılan parmak özellikle konuşma temposuna göre hareket ettirildiğinde bir konuşmacının konuşurken kullanabileceği en rahatsız edici hareketlerden biridir. Parmağınızı ileriye uzatma alışkanlığınız varsa avcun yukarı ve aşağı baktığı konumları deneyin. Daha rahat bir yaklaşım oluşturduğunuzu ve insanlar üzerinde daha olumlu bir etkiniz olduğunu göreceksiniz.


    Başparmağı Parmağa Sürtme


    Başparmağın parmak uçlarına veya işaret parmağına sürtülmesi genellikle bir para bekleme hareketi olarak kullanılır. Genellikle başparmaklarını parmaklarına sürterek müşterilerine ´Size %40 indirim öneriyorum´ diyen satıcılar veya başparmağını işaret parmağına sürterek arkadaşına ´Bana on milyon borç ver´ diyen birisi tarafından kullanılır. Bu hareketin profesyonel birisi tarafından müşterileriyle ilişki sırasında kullanılmaması gerektiği açıktır.


    Boyun Kaşıma


    Bu durumda yazı yazarken kullanılan elin işaret parmağı kulak memesinin altını veya boynun yan tarafını kaşır. Bu hareketle ilgili gözlemlerimiz ilginç bir durumu ortaya koymuştur: kaşıma işlemi yaklaşık beş kez yapılır. Kaşıma sayısının beşten az veya fazla olduğu çok ender görülür. Bu hareket bir tür şüphe veya emin olmama işareti olup ´Sana katıldığımdan emin değilim´ diyen kişiye özgü olan bir harekettir. Sözel dille çeliştiğinde, örneğin kişi bu hareketi yaparken ´Kendini nasıl hissettiğini anlıyorum´ diyorsa özellikle dikkat çeker.

    Burna Dokunma


    Özünde burna dokunma ağız koruma hareketinin daha sofistike ve daha belirsiz şekilde yapılmış bir halidir. Parmağın burnun altının hafifçe birkaç kere sürtülmesinden oluşabileceği gibi hızlı ve neredeyse fark edilemeyecek tek bir dokunuştan da oluşabilir.

    Burna dokunma hareketinin kaynağıyla ilgili bir açıklama olumsuz düşünce akla gelince bilinçaltının ele ağzı kapatma talimatını verdiği ama son anda belli etmemek için elin yüzden uzaklaşmaya çalışarak sonuçta çabuk bir burna dokunma hareketine dönüştüğü yolundadır.

    Başka bir açıklama ise yalan söylemenin burundaki hassas sinir uçlarının kaşınmasına yol açtığı ve sürtme hareketinin de bu hissin önüne geçmek için yapıldığıdır. ´Peki ya sadece adamın burnu kaşınıyorsa?´ diye sık sık sorulur. İnsanlardaki burun kaşınması genellikle burna dokunma hareketinin hafif dokunuşlarından çok farklı bari/ bir sürtme veya kaşıma hareketiyle geçer. Ağzı koruma hareketi gibi hem yalan söyleyen konuşmacı hem de karşıdakinin yalan söylediğini düşünen dinleyici tarafından kullanılabilir.

  4. #4

    Standart Beden Dili İle İlgili Tüm Ayrıntılar

    Bu bölümde araştırmaya ilişkin problem durumu, alt problemler, önem, sınırlılıklar yer almaktadır.

    1.1. Problem Durumu



    1.1.1. İletişim Kavramı Ve Tanımı



    Yakın zamanlara kadar, dilimize Fransızca’dan ve Fransızca söylenişi ile geçen komünikasyon (communication) sözcüğü ile birlikte ve aynı anlamı karşılamak için haberleşme kavramı kullanılıyordu. Günümüzde kullanımı yaygınlaşan iletişim sözcüğü ise haberleşmeyi de içeren daha geniş kapsamlı bir ileti alışverişi anlayışı yansıtmaktadır.Fransızca ve İngilizce’de yazılışı aynı, söylenişi ayrı communication kavramı Latince’deki communicatio sözcüğünün karşıtıdır. Sözcüğün 14. yüzyıl Fransızca’sında, ticaretin(merkantilizmin) geliştiği dönemde ticaret ve ilişkiler karşılığında kullanılması, belli bir dönemdeki etkinliklerin sözcüklere yükledikleri anlamlar açısından ilginç bir örnektir. Communication’un kökeninde ve Latince’deki communis kavramı bulunmaktadır. Birçok kişiye ya da nesneye ait olan ve ortaklaşa yapılan anlamlardaki bu kavramlardan hareketle iletişim sözcüğünün özünde, yalın bir ileti alışverişinden çok toplumsal nitelikli bir etkileşimi, değiş tokuşu ve paylaşımı içerdiğini söyleyebiliriz. “ Birisiyle iletişim kurmak”; “Bir haberin, bir bilginin iletilmesi”; “Çağımız iletişim çağıdır”; “Bir dosyanın, belgenin iletilmesini istemek”; “Kitle iletişim araçları, dünyayı küçük bir köye dönüştürdü”; “İnsan-makine iletişimi”; “Sistemler arası iletişim”; “İletişim sistemler”; “Hayvanlarda iletişim özellikleri” iletişim kavramının kullanımında akla gelebilecek pek çok örnekten yalnızca birkaçıdır.Düşünce ve görüşlerin sözlü olarak karşılıklı alışverişidir. Başka bir tanıma göre; Bizim başkalarını başkalarının da bizi anlaması süreci olarak tanımlanmaktadır. Doğan Cüceloğlu ise; “iletişim iki birim arasında bir biriyle ilişkili mesaj alışverişidir” şeklinde açıklamıştır. Birim kelimesi insanı, hayvanı ya da makineleri kapsamaktadır. İletişim sadece insana özgü bir olay değildirİletişim kavramı o denli değişik alanlarda kullanılıyor ki, birbirinden çok ayrı anlamları yükleniyor. Yazılı kaynakların taranması yöntemiyle yapılan bir araştırmada sözcüğün 4560 kullanımı derlenmiş ve daha sonra 15 anlamı belirlenmiştir.Düşüncenin sözel olarak(konuşma ile) karşılıklı değiş tokuşu;

    · İki kişinin birbirini anlaması, insanın karşısındakine kendisini anlatabilmesi;

    · Organizma düzeyinde bile olsa ortak davranışa olanak veren etkileşim;

    · Bireyde benlikle ilgili olarak belirsizliğin azaltılması;

    · Duyguların, düşüncelerin, bilgi ve becerilerin aktarılma süreci;

    · Bir kişi ya da bir şeyin başka bir kişiye/bir şeye içinden aktarımla, değiş-tokuşla dönüşme değişme süreci;

    · Yaşayan bir evrenin parçalarının ilintilenmesi, bağlantılarının kurulması süreci;

    · Bir kişinin tekelinde olanın başkalarıyla paylaştırılması, başkalarına da aktarılması süreci;

    · Askeri dilde iletişim(komutun) iletiyi gönderilmesi ile ilgili araç, usul ve teknikler;

    · İletiyi alanın belleğinin, iletiyi gönderenin beklentisine uygun yanıt verecek şekilde uyarılması;

    · Organizmanın ortamdaki uyarıya verdiği fark edilir yanıt, ortamdaki değişime uyarlanma yanıtı; bu yanıtla diğerini etkileme;

    · Kaynaktan çıktıktan sonra iletiyi alan için bir uyaran olan davranış;

    · Kaynağın karşı tarafı etkilemeyi amaçlayan davranışı;

    · Belli bir konumdan, yapıdan bir diğerine geçiş süreci;

    · Güç(iktidar) kaynağı olarak kullanılan mekanizma.

    Bu çok değişik anlamlardaki kullanımına karşın “iletişim”deyince akla ilk gelen genellikle insanlar arası iletişim ve bu amaçla kullanılan araçlardır. Nitekim Türk Dil Kurumu sözlüğünde de iletişim:

    “1. Duygu, düşünce ya da bilgilerin usa gelebilecek her türlü yolla başkalarına aktarılması, bildirişim, haberleşme(...)

    2. Telefon, telgraf, televizyon, radyo gibi aygıtlardan yararlanarak yürütülen bilgi alış verişi, bildirişim, haberleşme...” Olarak tanımlanmaktadır.

    Bununla birlikte, sözcüğün sibernetikte olduğu gibi, cansız ve çalışan sistemlerdeki öğeler arası etkileşim için kullanılmasını bir yana bırakırsak da, canlılar dünyasındaki etkileşim için kullanıldığını göz ardı edemeyiz. Çünkü, canlılar içinde ileti alışverişi anlamında iletişim kurma yetisine, becerisine sahip tek tür insan değildir.

    Ancak canlılar içinde yalnız insan simge(sembol) yaratma özelliğine sahiptir. Bu özelliği ile başkalarına yalnız duygularını belirtme değil, düşünce ve bilgilerini de biriktirip aktarma olanağına sahiptir. Böylece, çevresinde bulunamayan nesneler, olay ve olgular ya da nesnel varlığı olmayan duygu ve düşünceler hakkında ileti alışverişinde bulunabildiği gibi, geçmişte olmuş bitmişler ya da gelecekte olabilecekler konusunda da iletişimi gerçekleştirebilir. Ayrıca, yine bu özelliği sayesinde iletilerini değişik mekanlara ulaştırabilir. Örneğin, doyduğunu belirtmek için “doydum” der ya da elini ağzının hizasına getiri; “güneşi” göstermeden de resmini çizerek, adını söyleyerek, yazarak güneşle ilgili ileti aktarabilir; “güzellik” için heykel, resim yapabilir, şiir yazabilir; “savaşa çağrı” için ok, mektup gönderebilir. Bu nedenle insan iletişimini, anlamlarında uzlaşılmış simgeler aracılığı ile bilgilerin, düşüncelerin, duyguların biriktirilip aktarılmasının ve alışverişinin hem ortak hem de değişik zaman ve mekan boyutlarında gerçekleştirilmesi, olarak tanımlayabiliriz(ZILLIOĞLU, 1993: s.3-7.)





    1.1.1.1.İletişimin Temel Amacı



    Kuşkusuz, bütün insanlar her iletişim eyleminde bilgilenmek, ikna etmek, bilgilendirmek, yönetmek, eğlenmek vb. bir dizi nedeni ve amacı va5rdır. Bu amaçların bir kısmı, karşılığını/ödülünü hemen elde etmek istediğimiz amaçlardır; bir kısmı uzun vadeli beklentilere dayanır. Schramm, amaçlarla ilgili beklentileri “gecikmeden ödüllendirilme”ye ve “sonradan ödüllendirme”ye yönelik beklentileri olarak sınıflandırır. İletişimde bulunanlar bazı iletileri daha üretirken ya da aktarırken ödüllenmiş olurlar. Örneğin, ozanın şiir yazarken, müzisyenin beste yaparken ya da konser verirken, öğretmenin ders anlatırken, yöneticinin bir toplantıda yeni iş projelerini açıklarken aldıkları keyif ve bunun hedef aldıkları kişilerce de paylaşılacağını ummaları gecikmeden ödüllendirme beklentisi ile ilgilidir. Buna karşılık ozanın yada yayınevi yetkililerinin şiirlerin beğenilip satışı artıracağını, öğretmenin mesleki becerisinden ötürü ilerde övgü ile anılacağını ya da meslektaşları tarafından taktir edileceğini, yöneticinin yeni projeleri kabul ettirip işinde daha üst bir konuma ya da gelire kavuşacağını umması, iletişimde geleceğe yönelik bir yatırımın, başka deyişle sonradan ödüllendirme beklentisinin örneklerini oluştururlar. böyle, iletişim amaçları, karşılığı hemen beklendiğinde “tüketime” yönelik; daha sonraki ödüllendirmeler hedeflendiğinde”araçsal”olarak ayırt edilebilir.Beklentilerin zamansal boyutu ne olursa olsun, bireylere göre amaçları çok çeşitli olan iletişimin temel bir amacından söz edilebilir mi? Bu soruya yanıt verebilmek için, insanın doğumundan başlayan iletişim yaşantılarına kısaca değinmek yaralı olacaktır.Yeni doğan bir bebek kendi başına hiçbir şeyi yapamaz. Ne kendi, ne de başkalarının davranışları ne de fiziksel çevresi üzerinde herhangi bir denetimi, amaçlı olarak etkileme gücü yoktur. Kısa bir süre sonra fizyolojik bazı becerileri gelişir, başını, kollarını ve ayaklarını isteyerek oynatmaya başlar. Sonra çıkardığı seslerle çevresinde istendik davranışlar yaratabildiğini gözler ve bunu kullanır. Bir yaş civarında istediği şeylere uzanır, istemediklerinden uzaklaşır. Böylece, çevresini belirlemeye ve etkilemeye başlar. Yürütme becerisini kazanması bu yönde temel bir adımdır.Daha sonra konuşmayı öğrenir. Önce sözcüklerle, sonra tümcelerle derdini anlatmayı, istediklerini belirtmeyi becerir. Bu, aynı zamanda konuşma yoluyla çevresinde daha fazla etkin olabildiğinin bilincine varması demektir. Başka deyişle deneme yanılma ve taklit yoluyla çıkardığı ve başkalarınca anlamı olan seslerin önceki sesçil ve sessiz davranışlarından daha etkili olduğunun kavrar. Bir kez konuştuktan sonra durmadan soru sorar, bu sorulara aldığı yanıtlarla canlı ve cansız çevresini tanımlamayı ve anlamlandırmayı sürdürür. Okulda, yeni bilgilerle birlikte, belli bir biçimde akıl yürütmeyi öğrenir. Genişleyen çevresinde diğer insanları tanır, değerlendirir, yargılar; fizik çevresi ile ilgili görüşleri genişler, biçimlenir. Bu arada kendisi hakkındaki düşünceleri ve değerlendirmeleri de önem ve yoğunluk kazanır. Gençlik ve yetişkinlik çağlarında yaşadığı ortama, koşullara ve içine girdiği ilişkilere göre belirlenen çevresiyle etkileşimde bulunur ve bu durum yaşamı boyunca sürüp gider. Bütün bunlar iletişim yaşantılarıdır. Bu yaşantılarla birey emir vermeyi/almayı, başkalarından istemeyi/onların isteklerine yanıt vermeyi öğrenir, olgular ve olaylar hakkında ve bunların nasıl gerçekleştikleri, bozuldukları/geliştikleri, değiştikleri hakkında az/çok bilgilenir. İnsan bunca zahmetli, doyum verdiği kadar hatta belki de ondan daha çok sıkıntılı ve üzücü ilişki ve iletişim yaşantısına neden katlanır ve bunları sürekli çoğaltmaya çalışır? Ek olarak neden bu konulara ilişkin düşüncelerini, bilgilerini genişletip derinleştirmeye uğraşır?

    Berlo’ya göre”amaçlı olarak etkilemek, değiştirmek için iletişim kurarız”. Böylece, birey için iletişimin temel amacı, kendisi ile çevre arasında başlangıçta kendisi yeniden olumsuz olan ilişkiyi etkileyebilmek, yönlendirebilmek, eş deyişle, dış güçlerin hedefi olmak yerine, kendisini güçlü kılabilmeyi sağlayabilmektir. Bu bağlamda iletişim, insanın çevresi ve kendi yaşamı üzerinde etkin ve belirleyici olabilme çabasını yansıtır. Bireyin bu çabasının ardında başkalarından hemen ya da sonraki bir zamanda kendi isteklerine uygun yanıtlar, tepkiler alabilme beklentisi yatar. Bu beklentimizin bilincinde olup olmamamız ya da geçmişte kurduğumuz iletişimlerdeki temel amacımızı anımsayıp anımsamamamız önemli değildir. Çocukluğumuzdan beri gözlemlerimiz ve uygulamalarımız bize sözel ve sözel olmayan iletişim kodlarını kullanarak çevre üzerinde etkili olunabileceğini öğrettiği için bu konuda alışkanlık kazanırız. Kısaca iletişimin kişi açısından özel amaçları ne olursa olsun, temeldeki amacı çevre üzerinde etkin olmak, başkalarında davranış, tutum geliştirmek ve değiştirmektir. (ZILLIOĞLU, 1993: s.9-13.)





    1.1.1.2. Toplumsal Ve Kültürel Sistemler Ve İletişim İşlevleri



    İletişimle toplumsal kültürel sistemler arasındaki ilişki karşılıklıdır. İletişim toplumsal/kültürel sistemleri yeniden üretimi ve değişiminde rol oynadığı gibi toplumsal/kültürel sistemlerde iletişim sistemlerini ve bireylerin ilişkilerini belirler. Bunun yanında iletişim toplumsal/kültürel sistemler hakkında bilgi vererek bireylerin iletişim davranışlarında öngörü sağlar.İletişim bir aktarma ve paylaşma süreci olduğu kadar bazı kişi ve grupların başkaları üzerinde güç kazanmasında da rol oynar.İletişimin işlevleri psikolojik ve toplumsal işlevler olarak sınıflandırılabilir. Psikolojik işlevler: Ben merkezli; araçsal; oyun ve benliğin geliştirilmesidir. Toplumsal işlevler ise haberdar etme; eşgüdüm; kuşaklar arası aktarma ve eğlence işlevleridir. Bireysel iletişimde toplumsal boyuttaki iletişime geçişte üç aşamadan söz edilebilir. Birincisi küçük gruplar içinde bireylerin gerçekleştirdiği iletişim; ikincisi bu iletişimlerin zamanda ve mekanda birbirine eklendiği aşama; ikinci aşamada ki iletişimlerin kitle iletişim boyutunda genişlediği aşamadır. (ZILLIOĞLU, 1993: s.89.)





    1.1.1.3. Temel İletişim Süreçleri



    İletişim bir süreç içerisinde gerçekleşen bir olaydır. Bu süreç içerisinde kod, kodlama, kod açma, yorumlama, geri iletişim yer almaktadır. ( Cüceloğlu, 1992: s.72-78)

    a- Kod: Mesajın işaret haline dönüşmesinde kullanılan simgeler ve bunlar arasındaki ilişkileri düzenleyen kuralların tümüne kod adı verilir. Şu anda bu yazıyı Türkçe kod kullanarak yazıyorum. Karşılıklı konuşurken aynı anda değişik kodlar kullanılır. Yüz ifadesi, söyleyiş tarzı, el ve kolların hareketleri de ayrı ayrı kodlar aktaran mesajlardır.

    b- Kodlama: Mesajın içeriğinin kod simgelerine dönüştürülmesine kodlama denir. Belirli bir niyet ya da duygunun değişik kodlarla ifade edilebileceğini yukarıda belirtmiştik. Örneğin kızgınlık duygusu kullanılan kelimelerle, söylenilen kelimelerle ifade edilebileceği gibi kişinin yüz ifadesiyle de belirtilebilir.

    c- Kod açma: Kodlanarak gelen mesajın içeriğini yeniden elde etmek için yapılan çözümleme sürecine kod açma denir.

    d- Yorumlama: Yorumlama yeniden bir değerlendirmeyi gerektirir. Kod açılarak elde edilen mesajın içeriğine, o andaki bütün ilişkiler ve koşullar çerçevesi içinde yeniden anlam verilmesine yorumlama denmektedir. Bazı durumlarda kod açılarak elde edilen anlamla yorumlama sonucunda elde edilen anlam arasında pek bir fark yoktur. Bazen de tamamen farklı bir yorumlama yapılabilir. Bazen bizim söylemek istediğimiz şeyle karşıdakinin anladığı arasında farklılıklar meydana gelebilir.

    e-Geri iletim: Kaynak birimin gönderdiği mesaja karşılık hedef birimin gönderdiği cevaba geri iletim adı verilir.

    f- Kişinin kendisinin gönderdiği mesajı kendisinin alması sürecine kendine geri iletim adı verilir. Eğer kişi kendi söylediklerini duyamaz ise 3-4 dakikadan fazla konuşamaz.





    1.1.1.4. Bir İletişim Modeli



    Konuşan iki kişiden birisi kaynak diğeri de hedef birimi oluşturur. Bu iki birim arasında mesajın gidip geleceği kanallar vardır. Örnekte kaynak ve hedef birim insan olduğundan birimler yapı ve işlev olarak birbirlerine benzerler. Her birimde merkez, gönderici ve alıcı vardır. İletişim modelindeki öğeler ve süreçler ise şunlardır.

    1- Kaynak Ve Hedef Birimler

    2- Kanal

    3- İletişim Ortamı

    Bunlara yakından göz atmak gerekirse;

    1-Kaynak ve hedef birimler:

    ·Merkez: Gönderilecek mesajların içeriğinin (duygu, düşünce, niyet, güdü, eylem vb. ) oluştuğu ve gönderilmek üzere seçildiği bölümdür.

    ·Gönderici: Merkezdeki içeriği sözlü ya da sözsüz işaretler haline dönüştürerek kanala bırakan öğedir. Bedenin hareketleri ve duruşu mesaj niteliği taşıdığından tüm beden bir gönderici olarak çalışır.

    ·Alıcı: İşaret biçimine dönüşmüş olarak kanaldan gelen mesajları alan ve merkeze aktaran öğedir.

    2- Kanal: Kaynak ve hedef birimler arasında yer alan ve işaret haline dönüşmüş mesajın gitmesine olanak sağlayan yola, geçide kanal adı verilir. Bilindiği gibi telefonla sadece işitsel kanalla iletişim kurulabilir. Karşımızdakinin yüz ifadesini göremeyiz. Buna karşılık yüz yüze iletişimde aynı anda birden fazla iletişim kanalı ile iletişim kurarız. İletişimde kullanılan kanal sayısı arttıkça iletişimin etkisi de o derecede artar. İşaret mesajın göndericiden geçtikten sonra temsil edildiği fiziksel biçim. Şu anda burada yazılan kelimeler fiziksel işaretlerden meydana gelmektedir.

    ·Çıktı: Kaynak birimin gönderdiği işaretlerin tümüne çıktı adı verilir.

    ·Girdi: Hedef birimin alıcısının yakaladığı işaretlerin tümüne girdi adı verilir.

    ·Gürültü: Kaynak birimin gönderdiği mesaj ile hedef birimin aldığı mesaj arasında fark varsa bu farka gürültü denir.

    3- İletişim ortamı: İletişim sürecinin etkileyebilecek nitelikleri olan ve iletişim durumu içinde bulunan kişi nesne ve olayların tümüne iletişim ortamı denir. Burada bir noktaya değinmekte fayda vardır. Algılamanın kalitesi de iletişimde çok önemli rol oynar. Örneğin karşısındaki kişi ile iletişimde bulunan bir insan kendisinin ve karşısındakinin psikolojik fiziksel ve sosyal düzeyde durumlarının bilincinde bulunmaya özen gösteren ve algıladığı durumların sayısını ve kalitesini arttıran insanın insan ilişkilerinde daha başarılı olabileceğini söyleyebiliriz. Bir de şöyle bir durum söz konusudur; insanın bir algılama kapasitesi vardır ve bunun ötesinde her şey kendisine anlamsız gelecektir.





    1.1.1.5. Kişiler Arası İletişim



    İki kişi arasında yüz yüze gerçekleşen iletişim. Kişiler arası iletişim genellikle kendiliğinden ve teklifsizdir. İletişimi gerçekleştirenler birbirlerinde sürekli geri bildirim alırlar. Roller görece esnektir. Çünkü taraflar nöbetleşe gönderici ve alıcı olarak iletişimde bulunurlar. Bu iletişimin gerçekleşmesi sırasında bireyler genellikle aynı fiziksel ortam içerisinde bulunurlar(Mutlu, 1994: s.132). Gelişen teknolojiyle beraber kişiler telefon ve chat gibi iletişim alanındaki teknolojiden yararlanarak iletişim kurmaktadır. Kişiler arası iletişimi bir şema ile gösterecek olursak;

    İletişim birey A'dan birey B'ye olduğu gibi aynı şekilde Birey B'den Birey A'ya doğru da olabilir(Usluata , 1991:s.47) Burada bireyler arasında sürekli bir geribildirim gerçekleşmektedir. Geribildirimin olmadığı takdirde iletişim gerçekleşmez, iletim gerçekleşir. İletişim çift taraflı iletim ise tek taraflıdır.

    Kişiler arası iletişimin diğer bir tanımına göre de başkalarını tartıp, varılan yargıya göre davranma sanatıdır(Usluata , 1991:s.48)Başka bir tanıma göre de kişiler arası iletişim(Dökmen, s.23) kaynağını ve hedefini insanların oluşturduğu iletişimdir. Karşılıklı iletişimde bulunan kişiler, bilgi-sembol üreterek, bunları birbirlerine aktararak ve yorumlayarak iletişimi sürdürürler. Bazı araştırmalara göre ise her türlü iletişimi kişiler arası iletişim saymamak lazımdır.

    Yapılan bir araştırmaya göre bir iletişimin kişiler arası iletişim sayılabilmesi için 3 şart aranır

    1. Yüz yüze olması

    2. Katılımcılar arasında bir mesaj alışverişinin olması

    3. Söz konusu iletişim sözlü veya sözsüz nitelikte olmasıdır.

    Örneğin yazışmalar kişiler arası iletişim sayılmaz. Bu çok sayıda tanımın buluştuğu nokta kişiler arası iletişimin psikolojik nitelikli bir bilgi alışverişi olduğudur. Bu arada bir noktayı belirtmekte yarar var; sadece sosyal roller arasında kurulan ilişkiler kişiler arası iletişim değildir. Kişiler arası iletişimin olması için mutlaka o sosyal rolün dışına çıkılmalıdır. Örneğin hoca ile öğrenci arasındaki iletişim sadece derse yönelikse bu kişiler arası iletişim değildir. Ne zaman ki dersin dışına çıkılıp kişisel konulara girilince o zaman kişiler arası iletişim gerçekleşmiş oluyor. Yine bir tanıma göre de kişiler arası iletişim (Usluata, s.52)kişileri başkalarından ayıran özellikler, kişisel tutumlar, düşünceler, beğeniler belirlenecek biçimde bir bilgi alışverişi yapıldığında gerçekleşmektedir.

    Kişiler arası iletişimin en karmaşık aracı olan konuşma; bilgi aktarma, başkalarının davranışlarını yönlendirmeyle, buyruklarla , kimi kez şakayla, kimi kez saldırgan kırıcı sözlerle karşıdakini etkilemek için kullanılır. Kişiler arası iletişim kendini iki şekilde gösterir. Sözlü ve sözsüz. Sözlü iletişimde konuşma en önemli yeri tutarken sözsüz iletişimde ise , yüz anlamları, göz hareketleri, bedenin duruşu, giyinmeyi , sesin özelliklerini içeren bu iletişim beden dili olarak bilinir( Usluata, s.54) Kişinin bedensel duruşu kişinin içinde bulunduğu duygusal durumu açıklayabilir. Örneğin , kızgınlık, ilgisizlik , utanma, kararsızlık vb(Usluata, s.55)

    Grup iletişimi de kişiler arası iletişimi etkileyen önemli bir faktördür. Örneğin aile bir gruptur ve bu grubun içerisinde kişiler arası iletişim gerçekleşmektedir. Grup içerisinde de alt gruplar oluşabilir ve de bunlar daha çok daha derin ilişki içerisinde olabilirler(Arkonaç, s.25) Aynı grubun üyesi olan kişiler arasında mutlaka iyi ilişkilerin olması beklenemez. Örneğin sizinle aynı siyasal görüşte olanların oluşturduğu grubun içerisinde hoşlanmadığınız ve iletişim kurmak istemediğiniz kişiler olabileceği gibi sizin karşıt olduğunuz grup içerisinde yer alan fakat çok hoşlandığınız ve iletişim kurmak istediğiniz insanlar da olabilir. Karşıdaki insanla iletişim kurmaya nasıl başlanılacağı, iletişimin sürdürülüp sürdürülmeyeceğine karar vermeden önce diğer kişinin tutumlarının duygularının kişilik yapısının hakkında bilgi sahibi olunması başarılı bir iletişim için gereken unsurlardandır. Aksi takdirde şakacı bir insana çok ciddi davranırsanız başarısız sonuçlar elde etmiş olursunuz ve o kişiyle iletişimi sürdürmekte büyük güçlüklerle karşılaşabilirsiniz.

    Bir insanın diğer bir insanla iletişime geçmesinin sayılamayacak kadar çok nedeni olduğu söylenebilir. İnsanlar genellikle bir ihtiyacını karşılamak için iletişimde bulunurlar. Bunun yanında şu nedenlerin de iletişim kurmada etkili olduğu söylenebilir:

    1. Tanıma: İnsanlar daha önceden tanıdığı kişilerle daha kolay iletişimde bulunurlar.

    2. Çekici bulma: İnsanın içerisinde çekici bulduğu kişiye karşı daha çok iletişim kurma isteği olduğu söylenilebilir.

    3. Zorunluluk: Bazen bazı işlerimizi görmek için bazı insanlarla iletişim kurmak zorunluluğu doğar. Örneğin kütüphaneden kitap ödünç almak isteyen bir insanın zorunlu olarak kütüphane çalışanları ile iletişim kurması gerekebilir.

    4. Benzer özelliklere sahip olma: İlgi alanları birbirine yakın olan insanların daha kolay iletişim kurdukları söylenebilir. Örneğin aynı futbol takımının taraftarı olan insanlar daha kolay iletişime geçebilirler.





    1.1.1.6. Sözlü İletişim



    İletişimimizin en temel kodunu oluşturan(konuşma) dilinin doğası ve kaynağı antik yunan felsefesinden beri yoğun tartışmaların odağını oluşturmuştur. Günümüzde benimsenebilecek görüş dilin bir simge sistemi, kod olduğu görüşüdür.Dil toplumsal ve kültürel bir etkinliktir. Bu nedenle bir dilin yapısı ve sözcük dağarcığı kültürel sistemle yakından ilişkilidir. Buna bağlı olarak ta bireylerin algılama biçimlerini etkiler. Bir dil anlamlandırma haritası dile getirilmek istenen anlamlar için seçenekler sunduğu gibi, bu anlamları biçimlendirir ve sınıflandırır. Dil kuralları ve dildeki deneyimlerin, sözcüklerin kullanılış sıklığı iletişimde artık bilgiyi sağlar. böylece ortak dil yaşantılarına sahip olanlar için iletişimde öngörüyü olanaklı kılar. Dillerin kökeninin ortak olup olmadığı kesin olarak bilinmemekle birlikte, günümüzde konuşulan diller değişik dil aileleri içinde sınıflandırılırlar.Dil, anlatım aracı olduğu kültürlerin mekandaki ve zamandaki farklılaşmasına farklı olarak değişir. Ulusal diller uluslaşma ve sanayileşme süreçlerine koşut olarak ve yönetimin merkezleşmesinin sonucu olarak bir lehçenin diğerlerine egemen olmasıyla ortaya çıkmışlardır. Ekonomik, siyasal açıdan güçlü olan bir ya da birkaç ülkenin dilin uluslararasında ortak bir anlaşma dili olması bir yana bırakılacak olursa, tüm uluslara ve kültürlere ortak evrensel dilin kullanımı-bazı öneri ve çabalara karşın-olanaklı görülmemektedir. (ZILLIOĞLU, 1993: s.145.)





    1.1.1.6.1. Karşımızdakini Dinlemek



    İtiraf edelim ki, birbirimizi her zaman dinlemeyiz. Bunun sonucu, kimi zaman “ Ben ne diyorum, sen ne diyorsun!” diye atışmaya kadar bile gidebilir.

    Etkin iletişim kurabilmek için birinci temel beceri karşımızdakini dinlemektir. Ve türlü türlü dinleme şekilleri vardır. Örneğin:

    · Görünüşte Dinleme: Dinlermiş gibi yapmak, aslında ne söyleyeceğimizi aklımızdan geçirmek gibi başka şeyler düşünmek.

    · Savunmada Dinleme: Dinlerken söylenenler içinde bize yönelik bir eleştiri ya da saldırı olup olmadığını araştırmak.

    · Seçerek Dinleme: İlk önce görünüşte dinlemedeyken daha sonra ilgimizi çeken bir konudan söz edildiğinde kulak kesilmek.

    · Tuzakçı Dinleme: konuşanın sözlerine, bir açığını yakalayıp üzerine çullanmak amacıyla kulak vermek.

    · Denetçi Dinleme: Kaşımızdakilerin bize nasıl tepki gösterdiğini ve istediğimiz sonucu alıp almadığımızı ölçmek için dikkat kesilmek.

    · Nezaketen Dinleme: Dinlememek ayıp olduğu için dinlermiş gibi yapmak.

    · Ürkek Dinleme: Karşınızdakini dinlemek istemediğimizi açıkça söyleyemediğimiz için dinleme pozu takınmak.

    · Yaltaklanmacı Dinleme: Karşımızdakinin hoşuna gitmek için dinliyormuş izlenimi yaratmak(Dicleli ve Akkaya, s.44)



    1.1.1.7. Yazılı İletişim



    Yazılı iletişim, insanın zaman ve mekandaki iletişim sınırlılıklarını genişletmede en etkin ilk iletişim biçimidir. Uzaktan haberleşmede bilgi ve deneyimleri zamanda biriktirmede sözlü iletişime göre daha güvenilir bir yol olan yazı ile iletmenin kökeni mağara resimlerindendir.Figüratif mağara resimlerini izleyen stilize çizimler bir tümceyi ya da tümce grubunu temsil eden bireşimli yazı kavramları dile getiren ideografik yazı, sesleri karşılayan simgelerden oluşan fonotik(alfabetik) yazı, yazı tarihinin bilinen ve genelde birbirini izleyen aşamaları sayılırlar. Bu aşamalar aynı zamanda insanın simgesel düşüncesini geçirdiği değişimleri de yansıtır.Ekonomik gereklerle ortaya çıkan yazı toplumsal/kültürel ilişki ve kuramlar üzerinde etkili olmuştur. Buna karşılık bu kuramlarda yazının evrim ve yayılma süreçlerinin yönünü ve hızını belirlemişlerdir.Avrupa da on beşinci yüzyılda matbaanın icadı ve yoğun kullanımı yazılı iletimin hızla çoğalmasının bilgi ve düşüncelerin yayılmasına neden olmuştur. Ancak bu yayılmanın hızı okur yazarlık oranıyla belirlenmiştir. Okur yazar olmama sorunu ise günümüzde de tümüyle ortadan kalkmış değildi. (ZILLIOĞLU, 1993: s.174.)





    1.1.1.8. Sözsüz İletişim



    İletişimimizin temel bir yönünü sözsüz iletişim oluşturur. Başka deyişle, günlük yaşamda gerçekleştirilen başvurulan simgesel kodlar içinde sözsüz olanlar, anlam yaratma ve paylaşmada çoğu kez bilincinde olmaksızın, ama kaçınılmaz olarak sürekli kullanılırlar.

    Bununla birlikte, sözsüz iletişimin bilimsel bir ilginin ve araştırmaların odağı haline gelmesi yeni sayılır.sözel ve yazılı dillerin iletişimin temel türleri sayıldığı, söz ve yazı sanatının yüceltildiği toplumlarda bu gecikme doğaldır. Bunda, kişiler arası yüz yüze iletişimin konuşma ile başlayan bir olgu olduğu-yanlış- varsayımı da etkili olmuştur. Kısaca, iletişimin doğası ile ilgili bu yanılgı, insanın işitme ile birlikte en çok gelişmiş olan görsel kanalları aracılığı ile açımladığı sözsüz iletişim kodlarına uzun süre gerektiği kadar önem verilmemesine yol açmıştır. Oysa sözsüz iletişimin en önemli bir bölümünü oluşturan görsel kodların kullanımı insanın iletişim tarihi kadar eskidir. İlkel ve geleneksel toplumların insanı, günlük uygulamalar için olduğu kadar, din kökenli törenler içinde son derece yetkin görsel kodlar geliştirmiştir.ayrıca, kişiler arası yüz yüze iletişimde doğal olarak yer alan ses tonlaması, yüz ifadeleri, mimikler, beden hareketleri, jestler sözlü iletişimin çerçevesini ve anlamını belirlemede her zaman etkili olagelmiştir.öte yandan, oluşmasında görsel kodlar sezgisel değerlendirme aracı olarak önemli bir işlev üstlenir. (ZILLIOĞLU, 1993: s.178-179.)





    1.1.1.8.1. Sözsüz İletişimin İşlevi



    Kişiler arası iletişimde sözsüz iletişimin önemli işlevleri vardır. Bu işlevleri iki ama gruba ayırabiliriz. Bunlardan birincisi, sözsüz iletişim yoluyla bir takım anlamlar iletilebilir. Örneğin yakamıza taktığımız rozetle mesleğimizi, başımızı sallayarak bir görüşü onaylamadığımızı, dostumuzun elini tutarak onu sevdiğimizi ifade edebiliriz. Sözsüz iletişimin ikinci işlevi ise, sözlü iletişimi desteklemesi, onun akıcılığına katkıda bulunmasıdır. Konuşan kişi yüzünü ve bedenini kullanarak sözlü anlatımı destekler. Dinleyen ise, sergilediği yüz ve beden ifadeleri ile konuşana geri bildirim verir. Bu sırada ise konuşan kişi, karşısındakinin söylediklerini anlayıp anlamadığını ya da sıkılıp sıkılmadığını, onun davranışlarına bakarak tatmin etmeye çalışır. Sözsüz iletişim türlerinden iki tanesi, kişiler arası iletişimi başlatmada önemli rol oynar. Bunlardan birisi göz kontağı, diğeri ise vücutla yönelmedir( Dökmen, s.34)





    1.1.1.8.2. BEDEN DİLİ



    Konu insan davranışları olunca, bunların belirli kalıp ve sınıflara nasıl sokulabildiği sorusu akla Einstein’ın ünlü sözlerini getiriyor: “ Bilim, duygusal deneyimlerimizin kaotik çeşitliliğini, mantıksal açıdan standart bir düşünce sistemine karşılık getirme çabamız. Bu sistemde tekil deneyimler, kuramsal yapıya öyle bir şekilde karşılık gelmeli ki, benzersiz ve inandırıcı bir sonuç ortaya çıksın. Duyusal deneyim, insanın dışındaki bir konu çerçevesinde gerçekleşir. Ancak onu yorumlayacak kuram, insan elinden çıkma ve olağanüstü bir çabayla zahmet gerektiren bir uyum sürecinin sonucu: varsayıma dayalı, asla tam anlamıyla kesin olmayan ve her zaman sorgulamaya, kuşkuya hedef olmaya mahkum bir sonuç.”

    Neden vücut dili?

    1.Başkaları üzerinde olumlu bir etki yaratarak amacımıza ulaşmak

    2.Karşımızdakileri daha iyi anlayarak etkili bir iletişim kurmak.

    3. Kendi beden hareketlerimizi denetleyerek, sosyal ortamlara daha çabuk uyum sağlamak

    4.Başkalarının gerçekte ne söylemek istediğini anlamak.

    Bazen bir hareket bin söze bedeldir. Bir kişiyle iletişim kurduğumuzda söylediklerimiz ne kadar önemli ise hareketlerimizle o kişide bıraktığımız intiba da o kadar önemlidir. El, kol hareketleri, mimikler, dokunma, vücut pozisyonu... İş yaşamında başarılı olmak isteyen kişi, iletişim kurduğu kişilerin sadece söylediklerini değil, yüzü, eli, kolu ve bedeniyle yaptıklarını da duymalıdır.

    Araştırmacılar da benzer bir çabayla kinezik adı altında inceledikleri iletişimsel beden hareketlerini, yüz ifadelerini ve jestleri, bir sisteme oturtma amacıyla birkaç grupta toplamışlar. Sözcük ve cümleler yerine kullanılan beden hareketlerini, amblemler: sözlü mesaja eşlik eden anlamlarını güçlendiren hareketleri “tanımlayıcılar”; yüz ve ya beden de duygu ifadesine neden olan hareketleri “ duygusal gösterimler”; iletişim akış ve hızını denetleyen hareketleri “düzenleyiciler”; gerilimi denetleme hareketlerini “ ayarlayıcılar” olarak sınıflamışlardır. Amblemler, anlamlarının ülkeden ülkeye, bölgeden bölgeye değişebilmesine bağlı olarak, tümüyle evrensel kabul edilmiyor. Sözgelimi birçok batı ülkesinde “her şey yolunda” veya “tamam” anlamına gelen baş parmağı gösterme işareti İran, Afganistan, Nijerya da, ayrıca İtalya ve Yunanistan’ın bazı bölgelerinde hakaret niteliğinde.amblemlerin önemli bir özelliği de, sözcük öğrenir gibi öğrenilmeleridir. Çünkü bunlar bedenin doğal çıktıları olmaktan çok, simgesel gösterimler. Tanımlayıcılarsa daha evrensel olmakla birlikte bazı evrensel yanlış anlamaların da kaynağı. Başını hafifçe yukarı aşağıya sallayarak onu dinler görünen kocasının, kendisiyle hemfikir olduğunu sana birçok kadın, farkında değil ki aslında “ sen devam et, bende arada kulak kabartırım.” Diyor. Tabii bütün hareketlerin bu sınıflardan birine mutlaka dahil olacağını söylemek mümkün değil.

    Postür, yani duruş, kişi hakkında önemli ipuçları veren, kişi açısından da söylemek istedikleri için çok verimli bir araçtır. Kıpırtısız dimdik bir asker, öğretmenin karşısında büzülmüş bir öğrenci, bacak bacak üstüne atmış mağrur bir hanımefendi.... Salt oturuşu ya da yürüyüşüne bakarak tanımadığımız birini çekingen, pısırık yada kendinden fazla emin olmayarak değerlendirdiğimiz, mutlaka olmuştur. Postür’ün iletişimsel değerini en iyi takdir edenler tiyatro ve sinema oyuncuları, başta da pandomimciler olsa gerek. Ancak araştırmacılar içinde çok yeni bir konu değil. William James, beden postürü yoluyla ifadeyi konu alan ve 347 farklı postürü incelediği 1932 tarihli çalışması sonucunda yüz ifadesi, jest ve postürlerin, çözümlemeye yönelik olarak ayrı ayrı incelenebilirseler de ,ifadenin bütünü açısından birbirleriyle bağlantılı olduklarını vurgulamıştır. Günümüzde kabul edilen modellerde aslında pek farklı değil: En çok benimsenen model, postürü açık/kapalı ve ileri/geri şeklinde tanımlıyor. Annesi onu azarlarken kollarını kavuştur mu, yüzünü yana çevirmiş duran bir çocuk, annesinin mesajına “kapalı” bir çocuktur. Sizi dinlerken tümüyle size dönük, “ileri” uzanmış biri de iletişime büyük olasılıkla açıktır. Bu iki grubun farklı kombinasyonları da söz konusudur.İş dünyasındaki hemen hemen bütün insan kaynakları kursları, sözsüz iletişim ya da beden dili üzerinde durmaktadır. Müzakere kurslarında, eğitmenler birinin karşısındakini nasıl bir kitap gibi “okuyabileceğini” vurgulamaktadır. Eleman seçme kurslarında öğretmenler adayların yalan söyleyip söylemediğinin nasıl belirlenebileceğini öğretmektedirler. Değerlendirme atölye çalışmalarında danışmanlar değerlendirilenlerin, kendi geri bildiriminden nasıl hoşnut olduklarını ya da düş kırıklığına uğradıklarını göstermek için video geribildirimi yöntemi kullanmaktadırlar. Hiçbir satış kursu, satışları en yükseğe çıkarmak için müşterilere neyi ve nasıl gözlemlemeleri gerektiği konusunda öğüt vermeden geçmez.

    Yüz ifadeleri, beden dilinin hem anlamı en açık sözcüklerini, hem de neden- sonuç ilişkisine oturtması en güç bölümünü oluşturuyor. Özellikle gözlerin ve bakışların kazandığı önem, bazı araştırmacıların ilginç çıkarımlar yapmalarına bile neden olmuştur. Yüz ifadesiyle ilgili olarak 19. yüzyılda Charles Bell’le, özellikle de ifadenin anatomi ve fizyolojisiyle ilgili olarak yayımladığı kitabıyla başladığı kabul ediliyor. Bell’in çalışmaları, duygusal ifade üzerine incelemelerde Darwin ve kendisinden sonra gelenlerin yıllar boyunca duygularla dolaysız ilinti kurdukları yüz ifadelerini şimdilerde bu yönüyle sorgulayanlar, ifadelerle duygular arasında bire bir ilişki zorunluluğunun olmadığını savunanlarda yok değil. Evet diyorlar, yüz ifadelerinin duyguları yansıttığı tümüyle mantıksız değil; ancak, aslında her şeyin duyguları yansıttığı gerçeğinin göz önüne alınması koşuluyla. Hele gerçek duyguları gizleyebilme özelliğinin bile duygulardan kaynaklandığı düşünülecek olursa! Diğer karşı çıkışlar da, hepimizin aynı yüz kaslarına sahip olduğumuz ancak bu kasların, ifadede farklı kültürlerde farklı kombinasyonlarla kullanılacağı yolunda. Darwin dönemi ve sonrasındaki bilim adamlarının, duyguların yapay ve hatta batı kültürünün bir icadı olduğu iddiaları da kayda değer. Darwin bu konuda üç ilkeyi ortaya atmıştır. Bunlardan birincisi, hareketlerde oluşan bazı ifadelerin amaca yönelik olduğu “kullanılabilir alışkanlıklar” ilkesi; bir diğeri, bazı ifadelerin, diğerleriyle zıt olmaları nedeniyle seçildiği”antiaaa” ilkesi; üçüncüsü, “sinir sisteminin doğrudan hareketi” ilkesidir. (Tozar,s.70-72)

    Buna karşın, beden dilimizi kullanma yetisini kazanmak için fazla zaman ayırmıyoruz. Bir hastayla konuşmak istediğinizde girip yanında ayakta mı duracaksınız? Gülümseyecek misiniz? Elinizi uzatıp ona doğru mu yaklaşacaksınız? Bir işe ve ya yere müracaat ettiğinizde, karşınızdaki kişi sizin sinirli olmanızın nedenini bilmeyecektir. Her ne olursa olsun, beden dilimiz, kafanızdaki düşüncelerinizi bir şekilde ortaya koyacaktır. Ancak, bu dışa vurumun tercüme edilmesi gerekmektedir. Fakat beden dili tek başına gerçekleri anlatıcı kriter olarak da görülmemelidir. Beden dilinin olumlu ya da olumsuz olarak nitelenen bir sözlüğü olduğu bilinmektedir. Desmond Morris’in, beden dili kitabında insan jestlerinin ne anlama geldiği anlatılmıştır. Morris 600’den fazla mimiğin anlamını sıralamıştır(Tekeli, s.27)



    1.1.1.8.2.1. BÖLGELER



    Hayvanlar, kuşlar, balıklar ve primatların bölgelerini belirleme ve korumalarıyla ilgili binlerce kitap ve makale yazılmışsa da insanların da kendi bölgeleri olduğu ancak son yıllarda keşfedil*miştir. Bunu öğrenip ne anlama geldiğini anladıktan sonra kişi başkalarının ve kendinin davranışlarıyla ilgili inanılmaz bir anlayış elde etmekle kalmaz aynı zamanda başkalarının yüz yüze gelindi*ğindeki tepkilerini tahmin edebilir. Amerikalı antropolog Edward T. Hall insanların mekansal ihtiyaçları konusunda öncülerden bi*riydi ve 1960'Iarın başında 'proksemik' ('yakınlık' anlamına gelen 'proximity' den) sözcüğünü uydurdu. Bu alandaki araştırmaları hemcinslerimizle ilişkilerimizi daha iyi anlamamızı sağlamıştır.Her ülke iyi tanımlanmış sınırlarla belirlenmiş ve bazen de silahlı nöbetçilerle korunmuş bir bölgedir. Genelde her ülkenin içerisinde il ve ilçeler gibi daha küçük bölgeler vardır. Bunların da içinde daha küçük olan ve semtleri ve içinde yaşayanlar için kapalı bir bölge olan pek çok sokağı içeren şehirler vardır. Her bölgede yaşayanlar o bölgeye karşı bir bağlılık duyarlar ve bölgelerini ko*rumak için vahşet ve öldürme yollarına başvurdukları görülmüştür.Bir bölge aynı zamanda bir kişinin sanki vücudunun uzantı*sıymışçasına kendinin olarak benimsediği bir alan veya boşluktur. Her birimizin çitlerle çevrili evi, arabasının içi, yatak odası veya sandalyesi ve hatta Dr. Hall'un keşfettiği gibi vücudunun etrafında tanımlanmış bir boşluktan oluşan kendi mallarını çevreleyen alanı içeren kendi bölgesi vardır.





    1.1.1.8.2.1.1. Kişisel Alan



    Çoğu hayvanın vücudunun etrafında kendi kişisel alanları olarak sahip çıktıkları belli bir boşluk vardır. Bu boşluğun büyüklüğü temelde hayvanın yetiştiği alanın ne kadar sıkışık olduğuyla ilişkilidir. Afrika'nın uzak bölgelerinde yetişen bir aslanın bölge*sindeki boşluk o bölgedeki aslan popülasyonunun yoğunluğuna bağlı olarak elli kilometre veya üzerinde bir çapa sahip olabilir. Aslan bölgesel sınırlarını işeyerek ve dışkılayarak işaretler. Öte yandan esaret altında yetiştirilen bir aslanın kişisel alanı sıkışık koşulların doğal bir sonucu olarak sadece birkaç metrelik bir bü*yüklüğe sahip olabilir.Diğer hayvanlar gibi insanın da kendisiyle taşıdığı portatif bir 'hava kabarcığı' vardır ve bu kabarcığın büyüklüğü yetiştiği bölgedeki nüfus yoğunluğuyla ilişkilidir. O halde bu kişisel bölge mesafesi kültürel olarak belirlenir. Japonlar gibi bazı kültürler ka*labalığa alışıkken bazı başka kültürler 'geniş açık alanlara' alışık*tırlar ve mesafeyi korumayı severler. Statü de bir kişinin diğerlerine göre gerek duyduğu mesafeyi etkileyebilir ve bu da daha sonraki bir bölümde tartışılacaktır.



    1.1.1.8.2.1.1.1 Bölge Mesafeleri

    Avustralya, Yeni Zelanda, İngiltere, Kuzey Amerika ve Ka*nada'da yaşayan orta sınıf, şehirli kişilerin etrafındaki hava kabar*cığının yarıçapı genel olarak aynıdır. Dört farklı bölgeye ayrılabi*lir.

    1 Mahrem Bölge (15 ila 45 cm. arasında)

    Kişiler bu bölgeyi kendi mallarıymışçasına koruduklarından tüm bölgeler arasında en önemlisi budur. Sadece o kişiye duygusal olarak yakın olan kişilerin bu bölgeye girmesine izin verilir. Burada bir de sadece fiziksel temas sırasında girilebilen ve vücuttan uzaklığı 15 cm olan bir alt-bölge vardır. Bu da yakın mahrem böl*gedir.

    2 Kişisel Bölge ( 46 cm ila 1.22 rn. arasında)

    Bu da kokteyllerde, ofis partilerinde, sosyal etkinliklerde ve arkadaş toplantılarında başkalarıyla aramızdaki mesafedir.

    3 SosyalBölge (1.22 ila 3.6 metre arasında)

    Yabancılar, örneğin evimizde tamirat yapan tesisatçı veya doğramacı, postacı, bakkal, işyerindeki yeni eleman ve çok iyi ta*nımadığımız kimselerle aramızdaki mesafe budur.

    4 Ortak Bölge (3.6 metrenin üzerinde )

    Kalabalık bir gruba hitap ettiğimizde durmayı tercih ettiği*miz rahat mesafe budur.

    Bölge Mesafelerinin Pratik Uygulamaları

    Normal olarak mahrem bölgemize başka birisi aşağıdaki iki nedenle girer. Birincisi yakın bir akraba veya arkadaştır ya da bize cinsel olarak yaklaşmaya çalışmaktadır. İkincisi ise karşımızdaki*nin saldırgan olması ve bize saldırmak üzere olmasıdır. Kişisel ve sosyal bölgelerimize yabancıların girmesine dayansak da bir ya*bancının mahrem bölgemize girmesi vücudumuzda fizyolojik deği*şikliklerin olmasına neden olur. Kalp kanı daha hızlı pompalar, kanımıza adrenalin akar ve olası bir 'kaç veya saldır' durumuna hazırlık yapılırken beyin ve kaslara daha fazla kan pompalanır.Bu da yeni tanıştığınız birinin omzuna elinizi koymanızın veya ona sarılmanızın karşınızdaki sizi gücendirmemek için gıi*Iümsese bile onun size karşı olumsuz duygular beslemesine yol açacağı anlamına gelir. İnsanların yanınızda rahat olmasını istiyor*sanız altın kural 'mesafeli davran'dır. Başka insanlarla ilişkileri*miz yakınlaştıkça bölgelerinde daha yakına girmemize izin verilir. Örneğin, yeni bir eleman diğer personelin başlangıçta kendisine soğuk davrandıklarını düşünebilir ama aslında onu daha iyi tanıya*na kadar sosyal bölge mesafesinde tutmaktadırlar. Diğer çalışanlar onu daha iyi tanıdıkça kişisel bölgelerine ve hatta bazı durumlarda mahrem bölgelerine girmesine izin verirler.

    Öpüşmekte olan iki kişinin kalçalarının mesafesi bize arala*rındaki ilişki hakkında bilgi verir. Sevgililer bedenlerini birbirleri*ninkine bastırırlar ve birbirlerinin mahrem bölgelerinde hareket ederler. Bu yılbaşı gecesi bir yabancıyı veya en iyi arkadaşınızın eşini öpmekten farklıdır. Bunların her ikisi de pelvislerini sizinkin*den en az 15 santim uzakta tutarlar.Mesafe/mahremiyet kuralının istisnalarından biri mekansal mesafenin kişinin sosyal statüsüyle ilgili olduğu durumdur. Örne*ğin bir şirketin müdürü astlarından biriyle hafta sonları balığa gi*diyor olabilir ve balığa gittiklerinde birbirlerinin kişisel veya mah*rem bölgesinde dolaşıyor olabilirler. Ancak, büroda müdür, yazılı olmayan sosyal tabaka kurallarına uymak için 'balık' arkadaşını sosyal mesafede tutar.Konserler, sinema, asansörler , tren veya otobüslerin kalaba*Iık olması başka kişilerin mahrem bölgelerine girilmesini kaçınıl*maz kılar ve insanların bu müdahaleye tepkilerini seyretmek eğ*Ienceli olabilir. Batı kültürlerinde insanların sıkışık bir asansör veya toplu taşıma aracı gibi kalabalık bir durumda katı bir şekilde uydukları bir dizi yazılı olmayan kural vardır. Bu kurallar arasında şunları sayabiliriz:

    · Tanıdığınız birisi dahil olmak üzere kimseyle konuşmamalı*sınız.

    · Asla başkalarıyla göz teması kurmamalısınız.

    · 'Poker suratı' takınmalısınız - hiçbir şekilde duygular belli edilmemelidir.

    · Elinizde kitap veya gazete varsa ona gömülmüş görünmelisiniz.

    · Kalabalık ne kadar fazlaysa o kadar az hareket edebilirsiniz.

    · Asansörlerde başınızın üzerindeki kat numaralarını seyret*mek zorundasınız.

    Sabah ve akşam saatlerinde işe giden insanları tarif ederken 'mutsuz', 'üzgün' ve 'umutsuz' gibi sözcüklerin kullanıldığını sık sık duyarız. Bu ifadeler genellikle yolcuların yüzündeki boş, an*lamsız ifadeler yüzünden kullanılırsa da gözlemci yanlış hükümle*re varmaktadır. Gözlemcinin aslında gördüğü kalabalık bir kamu alanında mahrem bölgelerine kaçınılmaz olarak müdahale edilme*sinde geçerli olan kurallara uyan bir grup insandır.

    Bu konuda şüpheniz varsa kalabalık bir sinemaya tek başını*za bir daha ki sefere gidişinizde nasıl davrandığınıza dikkat edin. Yer gösterici sizi tanımadığınız suratlardan oluşan bir kalabalıkla çevrili olan koltuğunuza doğru yönlendirirken nasıl önceden prog*ramlanmış bir robot gibi kalabalık yerler için yazılı olmayan dav*ranış kurallarını uygulamaya başlayacağınıza dikkat edin. Yanınız*daki tanımadığınız kişiyle koltuğun kol dayanağı için bölgesel bir savaşa başladığınızda kalabalık bir sinemaya tek başına gidenlerin neden ışıklar sönüp de film başlamadan yerlerine geçmediklerini anlarsınız. Kalabalık bir asansör, sinema veya otobüsteyken etra*fımızdaki insanlar insan olmayan varlıklara dönüşür - yani bizim açımızdan yok olurlar ve biz de mahrem bölgemize müdahale edil*diğinde saldırıya uğramış gibi davranmayız.Ortak bir amaç için savaşan kalabalık bir grup veya protes*tocular bölgelerine müdahale edildiğinde bireylerle aynı şekilde davranmazlar, hatta çok daha farklı bir durum ortaya çıkar. Kala*balığın yoğunluğu arttıkça her bir bireye daha az kişisel alan düşer ve kişiler gitgide saldırganlaşır. Bu da kalabalığın büyüdükçe daha kızgın ve çirkin olmasının ve saldırganlaşmaya başlamasınm nede*nidir. Bu bilgi, herkesin daha fazla kişisel alana sahip olarak sa*kinleşmesini sağlamak amacıyla kalabalığı dağıtmaya çalışan polis tarafından kullanılır.Yüksek yoğunluklu yerleşim projelerinin kişilerin kişisel alanlarını ellerinden almaktaki rolünü hükümet ve şehir plancıları*nm anlaması ancak son yıllarda olmuştur. Yüksek yoğunluklu ya*şam ve aşırı kalabalığın etkilerini yakın zamanda Amerika Birleşik Devletleri'nde Chespeake Körfezi'nde Maryland kıyılarmdan iki kilometre uzakta yer alan James Adası'ndaki geyik nüfusu üzerin*de yapılan bir araştırma göstermiştir. Bol miktarda yiyecek olması, avcılara rastlanmaması ve enfeksiyon olmamasına rağmen geyikle*rin çoğu topluca ölmekteydi. Önceki yıllarda sıçan ve tavşanlar üzerinde yapılan benzer çalışmalar da benzer bir eğilimi göstermiş*ti ve araştırmaların sürdürülmesi geyiklerin, nüfus arttıkça her bir geyiğin kişisel bölgesinin yok olmasından kaynaklanan stresin yol açtığı adrenalin bezlerinin aşırı çalışmasından öldüğünü ortaya çı*kardı. Adrenalin bezleri büyüme ve üremenin düzenlenmesi ve vü*cut savunma seviyelerinin belirlenmesinde önemli bir rol oynarlar. Böylece ölümlere yol açanın açlık, enfeksiyon veya saldırı değil aşırı nüfusun yol açtığı strese karşı fizyolojik bir tepki olduğu an*laşılmıştır.Bunun ışığında en yüksek insan nüfusu yoğunluğuna sahip bölgelerin neden en yüksek suç ve şiddet oranına da sahip olduğu*nu görmek mümkündür.Karakolda sorgucular genellikle sorgulanan suçluların di*rencini kırmak için bölge müdahale tekniklerini kullanırlar. Suçlu*yu odanın boş bir yerindeki kolsuz, sabit bir sandalyeye oturtarak soru sorarken onun mahrem ve yakın mahrem alanına girerler ve soruya cevap alıncaya dek de orada kalırlar. Bu bölgesel tacizin suçlunun direncini kırması genelde çok kısa sürede gerçekleşir.Yöneticiler aynı yaklaşımı astlarından gizlemekte oldukları bilgileri elde etmek için kullanabilirler ama bir pazarlamacının müşterilerine karşı bu yaklaşımı kullanması için salak olması gere*kir.



    1.1.1.8.2.1.1.1. Bölge Mesafelerini Etkileyen Kültürel Faktörler

    Danimarka'dan Sidney'e yakın zamanda göç eden genç bir çift Jaycees'in yerel şubesine katılmak üzere davet edildiler. Kulü*be kabul edilmelerinden birkaç hafta sonra bazı kadın üyeler Da*nimarkalı adamın kendilerine asıldığını ve bu nedenle ondan rahat*SIZ olduklarını söylerken kulübün erkek üyeleri de Danimarkalı kadının kendilerine sözel olmayan şekilde cinsel olarak elde edile*bilir olduğunu hissettirdiğini söylediler.



    1.1.1.8.2.1.1.2. Bölge Ve Mülkiyet

    Bir kişinin sahip olduğu mülkler veya düzenli olarak kullan*dığı yerler onun için özel bir bölge özelliğine sahip olup tıpkı kişi*sel alanı gibi korumak için savaş verebilir. Kişinin evi, ofisi ve ara*bası gibi şeylerin her biri bir bölgedir ve her birinin de duvar, bah*çe kapısı, çit veya kapı gibi kesin belirlenmiş sınırları vardır. Her bir bölgenin birkaç alt bölgesi olabilir. Örneğin, evde bir kadının özel bölgesi mutfağı veya çamaşırhanesi olabilir ve kendisi burala*rı kullanırken kimsenin girmesini istemeyebilir. Bir işadamının toplantı odasında yeri, yemekhaneye takılan birisinin orada masası ve babanın da evde koltuğu vardır. Bu bölgeler genellikle üzerle*rinde veya etraflarında kişisel eşyalar bırakılarak veya sık kulla*nımla işaretlenirler. Yemekhaneye sürekli takılan kişi masasına adını kazıyacak kadar ileri gidebilir. İşadamıysa toplantı masasın*daki bölgesini 46 santimetrelik mahrem bölge sınırına yaydığı kül tablası, kalemler, kitaplar ve kıyafetleriyle işaretleyebilir. Dr. Desmond Morris, kütüphanelerdeki oturma konumlarıyla ilgili ola*rak yapılan çalışmalarda bir masaya bırakılan kitap veya kişisel eş*yanın orayı ortalama yetmiş yedi dakika süreyle boş tutarken, bir sandalye üzerinde bırakılan bir ceketin iki saat süreyle boş tuttuğunu gözlemlemiştir. Evde aile fertlerinden biri sandalyesinin üzerine veya yakınına piposu veya dergisi gibi kişisel bir eşyayı bıra*karak o alanın mülkiyetini ilan edebilir.Aile reisi pazarlamacıya oturmasını söyler ve o da farkında olmadan aile reisinin koltuğuna oturursa müstakbel alıcı bölgesine girilmesi nedeniyle elde olmayan nedenlerle ajite olur ve savun*maya geçebilir. 'Hangi koltuk sizin?' gibi basit bir soru böyle bir bölgesel hata yapmanın olumsuz sonuçlarının önüne geçebilir.



    1.1.1.8.2.1.1.3. Şehir ve Kırsal Alan Mekansal Bölgeleri

    Yukarıda da belirtildiği gibi bir bireyin ihtiyaç duyduğu ki*şisel alan yetiştirildiği bölgenin nüfus yoğunluğuyla ilgilidir. Nü*fus yoğunluğu düşük kırsal alanlarda büyüyen insanların nüfus yo*ğunluğu yüksek olan şehirlerde yetişenlere kıyasla daha fazla kişi*sel alana ihtiyaçları vardır. Bir kişinin el sıkışırken elini ne kadar uzattığı şehirden mi köy*den mi geldiği konusun*da iyi bir ipucu olabilir. Şehirlilerin 46 santimet*relik kişisel bir kabar*cıkları vardır, bu aynı za*manda el sıkışmak için uzandıklarında bedenle*riyle bilekleri arasındaki mesafedir. Bu da ellerinin karşıdakinin eliyle tarafsız bölgede 1 karşılaşmasını sağlar Nü*fus yoğunluğunun çok daha düşük olduğu kasabalarda ye*tişmiş kişilerin bölgesel 'kabarcığı' 100 santimetre veya daha fazla olabilir ve bu da kırsal alandan gelen birisi el sıkışmak için elini uzattığında bedeniyle bileği arasında ölçülebilen mesafedir.Kırsal alanda yaşayan kişiler el sıkışırken ayakları yere sağ*lam basar ve sizinle el sıkışmak için eğilebildikleri kadar ileri doğ*ru eğilirler. Öte yandan bir şehirli el sıkışmak için öne doğru adım atar. Uzak veya tenha yerlerde yetişen insanların genel olarak kişisel alan gereksinimleri daha fazla olup 6 metreye kadar çıkabilir. Bu kişiler el sıkışmaktansa uzakta durup el sallamayı tercih ederler. Şehirden gelen pazarlamacılar özellikle tarım malzemeleri satmak için tenha kırsal bölgelerdeki çiftçileri ziyaret ederken bu tür bilgilerden faydalanırlar. Çiftçinin 100 ila 200 santimetre veya üzerinde bir 'kabarcığı' olabileceği göz önüne alındığında el sıkış*mak onun bölgesine bir müdahale olarak görülerek çiftçide olum*suz tepkiye yol açabilir ve onun savunmaya geçmesine neden ola*bilir. Kırsal alanda çalışan başarılı pazarlamacılar en iyi görüşme koşullarının kırsal alandaki kasaba sakinleriyle uzaktan el sıkışarak ve ıssız bir bölgedeki çiftçiye de uzaktan el sallayarak sağlandığın*da neredeyse oybirliğiyle fikir birliğine varırlar(Cooper, 1989: s.18-20)









    1.1.1.8.2.2. AVUÇ HAREKETLERİ



    Açık avuçlar dürüstlük anlamına gelebilir





    1.1.1.8.2.2.1. Açıklık Ve Dürüstlük



    Tarih boyunca açık avuç gerçek, dürüstlük, sadakat ve tes*limiyetle bağdaştırılmıştır. Pek çok yemin el kalbin üzerindeyken edilirken mahkemelerde tanıklık ederken avuç havada tutulur. İncil sol elde tutulurken sağ avuç da mahkeme üyelerinin görebileceği şekilde yukarıda tutulur. Gündelik karşılaşmalarda insanlar iki temel avuç konumunu kullanırlar. Birincisinde avuç yukarı dönüktür ve yiyecek veya pa*ra dilenen dilencinin tipik hareketidir. İkinci harekette ise avuç sanki bir şeyi tutuyor veya kısıtlıyormuşçasına aşağıya dönüktür. Birinin açık ve dürüst olup olmadığını anlamanın en anlamlı yollarından biri avuç hareketlerine bakmak*tır. Nasıl bir köpek teslimi*yet veya yenilgiyi belirtmek için boynunu gösterirse in*san denen hayvan da aynı tavır veya duyguyu belirt*mek için avuçlarını kulla*nır. Örneğin, insanlar istediklerinde her iki avuçlarını da karşılarındaki in*sana açık tutarak 'Sana karşı tamamen dürüst olacağım' gibi bir şeyler söylerler. Birisi açılmaya veya gerçeği söylemeye başladığında avuçlarının tamamını veya bir kısmını karşısındakine açmaya başlar. Vücut dilinin çoğu öğeleri gibi bu da tamamen bi*linçsiz olarak yapılan ve sizde karşıdakinin doğruyu söylediği his*sini uyandıran bir harekettir. Bir çocuk yalan söylediğinde veya bir şeyi gizlediğinde avuçlarını arkasına saklar. Benzer şekilde arka*daşlarıyla dışarıda bir gece geçirdikten sonra nerede olduğunu söylemek istemeyen bir erkek de nerede olduğunu açıklamaya çalışır*ken avuçlarını ya ceplerine saklayacak ya da kollarını kavuşturacaktır. Böylece gizlediği avuçlarından karısı doğruyu söylemediği hissine kapılacaktır.Pazarlamacılara, müşteri satılan malı neden alamayacağını anlatırken onun avuçlarına bakmaları öğretilir. Gerçek nedenler sadece avuçlar açıktayken söylenir.





    1.1.1.8.2.2.2. Avuçların Kandırmak Amacıyla Bilerek Kullanılması



    Okuyucu, 'Yani avuçlarımı göstererek yalan söylersem in*sanlar bana inanır mı?' diye soracaktır. Bu sorunun cevabı hem evet - hem de hayırdır. Avuçlarınız açık olarak yalan söylerseniz dürüstlükle ilgili hareketlerin çoğu eksik olacağından ve yalanla il*gili olumsuz hareketleri de açık avuçlarla çelişkili biçimde yapaca*ğınızdan samimi olmadığınız anlaşılabilir. Daha önce de belirtildi*ği gibi profesyonel yalancılar sözel olmayan işaretlerinin sözel ya*lanlarıyla uyuşması sanatını öğrenmiş insanlardır. Profesyonel yalancı yalan söylerken dürüstlükle ilgili sözel olmayan işaretleri ne kadar etkili olarak kullanırsa işini o kadar daha iyi yapar. Ancak başkalarıyla iletişim kurarken açık avuç hareketlerini kullanarak kendinizi daha inandırıcı kılmanız mümkündür. Buna karşılık açık avuç hareketleri alışkanlık halini aldıkça doğruyu söylememe eğilimi de azalır. İlginçtir ki çoğu insan avuçları açık*ken yalan söylemekte zorlanırlar ve avuç işaretlerini kullanmak başkalarının vereceği yanlış bilgilerin azalmasını sağlayabilir. Bu ayrıca size karşı daha açık davranmalarını da teşvik eder.





    1.1.1.8.2.2.3. Avuç Gücü



    En az fark edilen ama en güçlü sözel olmayan işaretlerden bir tanesini avucumuzla yaparız. Doğru kullanıldığında avuç gücü kullanıcıya bir otorite ve diğerlerinin üzerinde sessiz bir iktidar sağlar. Üç tane temel avuçla kumanda hareketi vardır: avuç yukarı*ya bakıyor, avuç aşağı bakıyor ve avuç kapalı parmak ilerde ko*numu. Üç konumun farklarını şu örnekle gösterebiliriz: birisinden bir kutuyu kaldırıp aynı odadaki başka bir yere taşımasını istediği*nizi varsayalım. Aynı ses tonu, aynı sözcükler ve aynı yüz ifadesini kullandığınızı ama sadece avuç konumunuzu değiştirdiğinizi var*sayalım. Avucun yukarı bakması sokaktaki dilencinin dilenme hareke*tini andıran şekilde edilgin ve tehdit etmeyen bir harekettir. Kutu*yu taşıması istenen kişi bu isteğin baskısını hissetmeyecek ve nor*mal ast/üst ilişkisinde bu talebin kendisini tehdit ettiğini düşünme*yecektir. Avuç aşağı doğru çevrildiğinde anında daha otoriter olursu*nuz. İstekte bulunduğunuz kişi kutuyu kaldırması için bir emir ver*diğiniz hissine kapılır ve onunla ilişkinize bağlı olarak size tepki duyabilir. Örneğin, istekte bulunduğunuz kişi sizinle eşit statüde bulunan bir iş arkadaşımızsa avucunuz aşağıya bakarak yaptığımız isteği reddedebilir ve isteğinizi avucunuz yukarı bakarak belirttiği*nizde gerçekleştirmesi daha olasıdır. İstekte bulunduğunuz kişi astımızsa kullanmak için yeterli otoriteye sahip olduğunuzdan avucun aşağı baktığı hareketiniz kabul edilebilir. Şekil 19'da avuç yumruk şeklinde kapalıdır ve ileriye uzatılan parmak konuşanın dinleyicisini figüratif olarak dövdüğü sem*bolik bir copa dönüşür. İleriye uzatılan parmak özellikle konuşma temposuna göre hareket ettirildiğinde bir konuşmacının konuşur*ken kullanabileceği en rahatsız edici hareketlerden biridir. Parmağımızı ileriye uzatma alışkanlığımız varsa avucun yukarı ve aşağı baktığı konumları deneyin. Daha rahat bir yaklaşım oluşturduğu*nuzu ve insanlar üzerinde daha olumlu bir etkiniz olduğunu göre*ceksiniz.







    1.1.1.8.2.2.3. EL VE KOL HAREKETLERİ



    1.1.1.8.2.2.3.1. EL HAREKETLERİ





    1.1.1.8.2.2.3.1.1. Elleri Ovuşturmak



    Geçenlerde yakın bir arkadaşımız gideceğimiz bir kayak tatilinin ayrıntılarını tartışmak üzere bize geldi. Konuşmamız sırasında birdenbire arkadaşımız sandalyesinde dikleşti, geniş bir gülümsemeyle ellerini ovuşturdu ve ''Beklemeye dayanamayacağım!'' dedi. Sözel olmayan mesajlarıyla bize gezinin çok başarılı olmasını umduğunu iletmişti.Ellerini ovuşturmak insanların olumlu beklentilerini ilettikleri sözel olmayan yollardan biridir. Zar atan kazanma umudunu göster*mek için zarı ellerinin arasında ovuşturur, tören düzen1eyici elleri*I1i ovuşturarak izleyicilere 'Bir sonraki konuşmacıyı din1emeyi uzun süredir istiyorduk ' der ve heyecanla pazarlamacı satış müdürünün odasına dalar ve ellerini ovuşturarak 'Büyük bir sipariş aldık, patron!' der. Ancak, akşamın sonunda ellerini ovuşturarak masanıza gelen ve 'Başka bir arzunuz var mı?' diye soran garson, sözel olmayan yollarla size bahşiş bekledi*ğini bildirmektedir.Kişinin ellerini ovuşturma hızı beklenen olumlu sonuçların kimin yararına olacağını düşündüğünü gösterir. Örneğin, bir ev almak istediğinizi ve emlakçıya gittiğinizi varsayalım. Nasıl bir ev istediğinizi dinledikten sonra emlakçı ellerini hızlı hızlı ovuştura*rak 'Tam size göre ur yerim var!' der. Emlakçı sonucun sizin için olumlu olmasını beklediğini göstermiştir. Ama eğer ellerini yavaş yavaş ovuşturarak sizin için ideal evi bildiğini söyleseydi kendi*nizi nasıl hissederdiniz? Bu durumda büyük olasılıkla üçkağıtçı ve*ya çıkarcı birisi gibi görünecek ve sonuçların sizden çok onun iyiliğine olacağı hissine kapılacaktınız. Pazarlamacılara müşterilerine ürün veya hizmet tanıtımı yaparken ellerini ovuşturacak olurlarsa alıcının savunmaya geçmemesi için hareketi hızlı hızlı yapmaları söylenir. Öte yandan alıcı ellerini ovuşturarak pazarlamacıya ''Neleriniz var bir bakalım?'' derse bu alıcının iyi bir şey görmeyi umduğu ve satın alma olasılığının yüksek olduğu anlamına gelir. Küçük bir uyarı: otobüs durağında soğuk bir kış günü beklerken ellerini ovuşturan birisi büyük olasılıkla bunu otobüs bekle*diğinden yapmıyordur. Sadece elleri üşümüştür!





    1.1.1.8.2.2.3.1.2. Başparmağm Parmağa Sürtülmesi



    Başparmağın parmak uçlarına veya işaret parmağına sürtül*mesi genellikle bir para bekleme hareketi olarak kullanılır. Genel*Iikle başparmaklarını parmaklarına sürterek müşterilerine ''Size %40 indirim öneriyorum ' diyen satıcılar veya başparmağını işaret parmağına sürterek arkadaşına 'Bana on milyon borç ver' diyen bi*risi tarafından kullanılır. Bu hareketin profesyonel birisi tarafından müşterileriyle ilişki sırasında kullanılmaması gerektiği açıktır.





    1.1.1.8.2.2.3.1.3. Kenetlenmiş E1ler



    Bu hareketi kullanan kişiler genellikle gülümseyip mutlu gö*ründüklerinden başlangıçta bu hareket bir güven hareketi gibi gö*rünür. Ancak bir sefer, henüz kaçırdığı bir satışı anlatan bir pazar*Iamacıyı izledik. Hikayesi ilerledikçe sadece ellerini kenetlemekle kalmadığını ve parmaklarının sanki birbirlerine yapışmış gibi be*yazlaşmaya başladıklarını gördük. Buna göre bu hareket hayal kı*rıklığına uğramış veya saldırgan bir durumu göstermekteydi. Nierenberg ve Calero kenetlenmiş eller üzerine yaptıkları araştırmalar sonucunda bunun kişinin olumsuz bir yaklaşımı diz*ginlemeye çalıştığını gösteren bir hayal kırıklığı hareketi olduğuna karar verdiler. Hareketin üç ana konumu vardır: eller yüzün karşı*sında kenetlenmiş, otururken eller masanın üzerinde ve*ya kucakta ve ayaktayken eller apış arası hizasında. Ayrıca ellerin tutulduğu yükseklikle kişinin olumsuz duy*gularının derecesi arasında da bir ilişki varmış gibi görünmektedir. Tüm olumsuz hare*ketler gibi saldırgan yaklaşımın ortadan kalkması için kişinin elle*rini çözerek avuçların ve vücudun ön tarafının açık olacağı duruma getirilmesi için bir şeyler yapılması gerekmektedir.





    1.1.1.8.2.2.3.1.4. EL SIKMA TÜRLERİ



    El sıkanları tiplemelerine göre üç ayrı kategoride toplayabili*rız.

    a) Pehlivan

    b ) Süs Köpeği

    c) İş Bitirici



    1.1.1.8.2.2.3.1.4.1. Pehlivanlar

    Size medeni cesaretlerini göstermeye, ilgi, alaka ve dikkatle*rini anlatmaya, kendilerine ne kadar güvendiklerini ve iş biti*rici olduklarını göstermeye tokalaşmayla birlikte başlayacak*larını bilirler, inanırlar ve bu konuda muhtemelen önceden ev*de ciddi ciddi çalışırlar diye tahmin ediyorum. Kimi hanımlar, bu konuda erkeklerden daha uzmandırlar. Eliniz bir mengene*ye girer, kurtulamazsınız. Yukarıda yüzünüze gülen adam, aşağıda ''Sana bir özgüvenimi göstereyim de gör '' diye sıkar da sıkar: Ta ki yüzünüz mor renkten sarıya dönmeye, kalp atı*şınız yavaşlamaya başlayıncaya dek. Mutlaka hazırlıklı olun, bir hanım misafirim beni aldı elimden tutup, küçükken Cinci*bir gazozlarının ağzını baş pannağınızla kapatıp gazını çıkart*mak için salladığınız gibi (artık Cincibir çıkmıyor ve ben iç*meyi çok severdim,) beni hazırlıksız yakalayıp salladı, üstüm başım kahve oldu.

    Çözüm: Tokalaşma sırasında gideceğiniz yöne doğru hareket*lenmek olmalı. Odanıza beraberce halay çekerek gidemeyece*ğiniz için , elinizi bırakmak zorunda kalacaktır.



    1.1.1.8.2.2.3.1.4.2. Süs Köpekleri

    Onlarla el sıkışırken artık daha fazla yaşamak istemediğinizi fark edersiniz. Genelde hanımlarla bu derdi yaşarsınız. Size ellerini verirler , eli alırsınız hiç bir şey hissetmezsiniz, salla*yıp geri verirsiniz. Naylon poşet mi salladınız? '' Amcaya mer*haba de kızım.'' denilen bir kanişin patisini mi tuttunuz? An*lamazsınız. Ülkemizde hanımlarsa aşırı dindar erkeklerin el*lerini sıkarken aynı hissi yaşarlar. Kimi zaman eliniz havada bile kalabilir. Böyle bir durumda yanındakine dönün ve ''Siz almaz mıydınız?'' diye sorun. Kendine ve karşısındakine gü*vensizlik, iletişim kurmama isteği, motivasyon düşüklüğünü karşıya vennenin en kolay yolu olarak kabul edilebilir. Profesyoneniğe hiç yakışmadığını rahatça söyleyebilirim.

    Çözüm : 21 aspirini aynı anda için.



    1.1.1.8.2.2.3.1.4.3. İş Bitiriciler

    Bunlarla daha ilk karşılaşusınız, elinizi bir elleriyle tutarken diğer elleriyle de elinizin açıkta kalan bölümünü sarar ve ok*şarlar. Siz ''Bayram değil seyran değil, Allah 'tan ortalık kala*balık'' diye düşünürken elinizi bir türlü kurtaramazsınız. Yüz*süzlükleri arttığı oranda el yukarı gitmeye ve kolu geriden tut*maya başlar. Bu ancak yakın bir dosta yapabileceğiniz, karşı*lıklı içtenliği anlatan bir tutuş şekli olmasına rağmen, hayatı*nızda ilk defa gördüğünüz bir adam yapıyorsa ondan korkun. Bunu genelde politikacılar yaparlar, el sıkışuken elleriyle ya*pay bir dostluk mesajı verirler. Bayan politikacılar bunu yapa*rak erkeklerin beyninin köşesindeki bir yere cinsel mesaj gön*derirken, erkek politikacılarda bunun en üst düzey şekli Ha*san Celal Güzel hareketi adıyla literatüre kazandırdığım ense*den asılma hareketidir.Yakın dostlar birbirine bunu yaparsa o zaman içtenliği anlatır. Geçtiğimiz günlerde bir televizyon kanalının ana haber bülteni için benden görüş istendi. Konu Yalım Erez'in hükümet görüşmesindeki beden diliyle ilgili mesa jlar. En ilginç görüntü Y alım Erez ' in elini sıktığı tüm li *derlere (Çiner hariç) diğer eliyle de mutlaka dokunmasıydı. Bu hükümetin kuruluşu için bir yardım beklentisinin en.açık örneğiydi. Fakat diğer eliyle Deniz Baykal 'ın sadece eline do*kunurken, FP Lideri Kutan'ın dirseğine, Ecevit'te daha yuka*rı, en yakın olduğu Yılmaz'ın ise neredeyse omuzuna doku*nuyordu. Liderler arasında bir mahalle arkadaşı olsa ensesini de tutabilirdi. (Hasan Celal Güzel hareketi). İlginç bir şekilde liderlerden el sıkma ritüeli suasında, karşılık olarak, Erez'e diğer elleriyle dokunan sadece Yılmaz ve Ecevit oldu. Diğer*Ieri dokunmadılar , bu da onu gerçek anlamda hangi Iiderlerin koşulsuz desteklediğiyle ilgili iyi bir ipucuydu. (Ben haberi hazırlayan televizyoncuya bu yorumları ekrana bakarak ya*parken arkama döndüğümde, haber arkasındaki diğer kişilerin merakla toplandık1arını ve dinlediklerini gördüm). Çözüm: Aynısını yapın. Yüzünüzde daha ikircikli bir gülüm*seme, daha fazla okşayın ve daha uzun tutun. Diğer elle ense*nize mi daldı? Siz de enseyi yakalayın. Unutmayın deli deliyi görünce çomağını saklarmış! ''Bu benden daha yüzsüz'' ya da ''Onun da benden bir çıkarı var herhalde'' deyip yanınızdan hızla uzaklaşacaktır.



    1.1.1.8.2.2.3.1.4.4. Eller Ve Parmaklar

    Eller insanın kendini ifadesinde en duyarlı ve etkili organlarıdır. İnsanın eli*nin becerisinin gelişmesi, beynin biyolojik gelişimine paraleldir. insan beyninin düşünüp hayal ettiğini, eller gerçekleştirir. Ellerin tecrübeleri beyne yeni düşün*ce ufukları açmıştır. İnsanın işaretparmağı ve başparmağının evrimi, bilim ve tekniğin bugüne kadar geliştiremediği olağanüstü duyarlıkta hareketli bir orga*nın ortaya çıkmasına yol açmıştır. Bir çocuğun parmağının ucunda bir santi*metre karede 6.000 sinir hücresi sonlanmaktadır. Bu inanılmaz kapasite ile in*san, parmakları arasındaki bir saç kılını veya bir toz zerresini algılayabilir. İnsan kor halindeki demiri elindeki çekiçle döverek, ona uygun sertliği verebildiği gibi; piyanonun tuşlarında veya kemanın tellerinde bir saniyede on iki notayı, gerekli dinamizm, ritim ve duyguyla çalabilir. İnsan eli sadece kendisine verilen araçları biçimlendirmez. Parmak, el ve kol eklemleri aracılığıyla boşluk içinde uzanabilir, düz ve eğimli çizgiler, köşeler, daire ve yuvarlak hareketler yapabilir; tutar, temas eder, kavrar, okşar, çar*par, iter, çevirir, vurur, parçalar. Elin önemi sadece son derece duyarlı hareket ve hissetme becerisine sahip olmasından değil, aynı zamanda el ve beyin arasındaki karşılıklı bağlantıların zenginliğinden kaynaklanmaktadır. İnsan beyninde başparmak ve işaretparmağını kontrol eden hücrelerin kapladığı alan, baş ve bütün duyu organlarının kapladığı alana eşit, ayağın kap*ladığı alandan da on kat fazladır. İnsan bir şeyi almak veya vermek, bir şeyi tutmak veya yakalamak istediği zaman elleri bedeninden uzaklaşır. Böyle bir işlem sırasında, kişinin bedeni, el*lerin ve kolların koruyuculuğunun sağladığı güvene ihtiyaç duyar. Aksi takdirde el ve kolların bedeni örtme imkanından yararlanmak için, kollar bedenden fazla uzaklaştırılmaz. Kolların hareketi özel bir önem taşır. Bu hareket göğsü öne çıkartan, insanı harekete geçiren aktif bir duygusal enerjiyi yansıtır. Duygusal açıdan açık insanlar karşılarındaki kişilerden kendilerine yansıyan duygu ve düşünceleri kabul et*meye hazır olarak, doğal bir kendine güven içinde kollarını bedenlerinden aça*rak hareket ettirirler.



    1.1.1.8.2.2.3.1.4.5. Küçük El Hareketleri İle Anlattıklarımız

    Okşayan bir el, yumuşak hareketlerle cismin şeklini, yüzeyini ve sıcaklığını algılamaya çalışır ve böylece kişiyle cisim arasında bir yaşantı doğar. Temas ederek hissetmek yoluyla kazanılmış olan duygu, entelektüel bilgi yoluyla elde edilenden çok farklıdır. Bir tavşan postuna gözle bakmak, mikroskop altında incelemek ve elle okşamanın doğurduğu izlenimler bütünüyle farklıdır. Temasın yarattığı farklılığı hepimiz biliriz, ancak çoğunlukla bundan uzak dururuz. Fakat çok kere küçük bir temas insanın içinde bir özlem doğurur ve teması tekrarlama isteğini ortaya çıkarır. Benzer şekilde kişi kendisinde duygusal yük doğuran bir konuda konuştu*ğu zaman, duyarlılığı, parmakları ve avuç içi ile adeta kelime yüzeylerine daha farklı bir anlam vermek istemesinde ortaya çıkar. Böylece insanın si*nir uçları uyarılarak, kelimelerin, dolayısıyla da konuşmanın anlamı artar.Bir eşyanın veya durumun ellerle anlatılması, kaynağını çok eskilerden alır. insanların kendilerini kelime ve çizgiyle ifade edemedikleri dönemde, tek iletişim araçları el işaretleriydi. Geçmişte el işaretleriyle cisimler, izlenimler, duygu*lar ve düşünceler anlatılmıştır. Ancak insanın dil becerisinin ileri düzeyde geliş*tiği günümüzde el işaretleri, hala ifadeyi tamamlayıcı ve anlamı pekiştirici etki*lere sahiptir. Hatta, bazen kişi karşısındakinin anlatmak istediğini bir tek el işa*retinden bütünüyle anlayabilir. Örneğin güzel bir kadını tarif etmek için avuç içlerinin yukarıdan aşağı orta noktada daralarak hareket etmesi; bir konudaki tartışmayı bitirmek için elin yatay bir şekilde hareket etmesi; kişinin acıktığını anlatmak için elini midesine vurması veya parmaklarını toplayarak elini ağzına götürmesi yeterlidir.



    1.1.1.8.2.2.3.1.4.5.1 “Gel” Hareketinin Türkiye'de Algılanışı

    “Gel,” “git,” “dur,” “hoşçakal” anlamına gelen el hareketlerinin anlatımımızda çok önemli yeri vardır.“Gel” anlamına gelen hareketlerin Türkiye'deki algılanış biçimi konusunda yaptığımız araştırma sonucunda Resim 20(A) ve 20(B)'de görülen iki el hareketinin de aynı anlamda algılandığı anlaşılmaktadır. Çeşitli kültürlerde yaşayan insanlar birbirlerini farklı biçimde selamlayıp, farklı biçimde vedalaşırlar. İstanbul'da yaşayanlar arasında “hoşçakal” anlamında el sallama hareketinin, %71 gibi büyük bir çoğunlukla Resim 21 (B)'de görüldüğü gibi yapıldığı saptanmıştır. Grafik 3, Fransızların “hoşçakal” deyiş biçiminin %55 oranında Resim 21 / A'daki gibi olduğunu göstermektedir. Resim 21/B'de görülen Türkiye'de “hoşçakal” olarak kullanılan el hareketi*nin çeşitli Batı Avrupa ülkelerinde ne oranda aynı biçimde algılandığı Grafik 41e görülmektedir. Buna göre, Türkiye'deki vedalaşma jesti en çok İngiltere, en az da İtalya ile benzerlik göstermektedir. İtalyanların “hoşçakal” olarak kullandıkları işaretin Resim 21/D'deki gibi ol*duğu ve bu ülkenin dışında araştırmanın yapıldığı hiçbir ülkede bu işaretin “hoşçakal” anlamında kullanılmadığı görülmüştür. Çeşitli kültürlerde yaşayan insanlar birbirlerini farklı biçimde selamlayıp, farklı biçimde vedalaşırlar. Bu veriler Türkiye'de İtalyanlarla benzeştiğimiz konusundaki yaygın inançla bütünüyle çelişen bir sonuç vermiştir. İtalyanlar söz konusu jestler açısından Batı Avrupa ülkeleri arasında Türkiye ile en az benzerlik gösteren toplum olma özelliğine sahiptir.



    1.1.1.8.2.2.3.1.4.6. Kültürel Ve Sosyal Farklar

    Türkiye, Yunanistan, Japonya, Fransa (güney bölgesi) ve İtalya gibi Akdeniz ülkelerinde insanların önemli bir bölümü açık jestlerle konuşurlar. Kuzey Avru*pa'ya doğru çıktıkça, özellikle endüstrileşmenin yoğun olduğu bölgelerde kol*lar bedene yakın tutulur ve oldukça az hareket ettirilir.Güney ülkelerinde jestlerle yapılan vurgulamalar, kuzey ülkelerinden daha fazladır. Araştırma filmleri üzerinde yapılan incelemeler, aralarında Türkiye'nin de bulunduğu Akdeniz ülkelerinde jestlerin Kuzey Avrupa ülkelerinden daha sık ve daha büyük hareketlerle kullanıldığını göstermiştir. Yapılan araştırmalar bu farkın coğrafi bölge özelliklerinden değil, sıcaklık farklarından kaynaklandığını ortaya koymuştur. Ancak sıcaklık farklarının hangi sebeplerle jestlerde böyle bir farklılığa yol açtığı açıklanamamıştır. Orta Avrupa ve İngiltere'de aristokrat ailelerin çocuklarına eğitim veren ya*tılı okullarda, yemek yerken öğrencilerin koltuklarının altına kitap yerleştirilir ve hareketleri sınırlandırılır. Yapılan uygulamalar sonucunda çocuklar aldıklarını ve verdiklerini disiplin altına sokarlar, başkalarından bir şeyler almaları ve onlara bir şeyler vermeleri bedensel olarak sınırlanır. Bu eğitimin amacı öğrencilere, davranışlarını azaltarak duygularını bastırmayı öğretmektir. Böyle bir eğitim kaçınılmaz olarak insanları sıkıştırır ve sınırlı kalıplar içinde düşünmeye zorlar. Zamanla insanlar toplumsal zorunluluklar ve kurallarla sınır*lanır, duygularına yabancılaşır ve duygularını ortaya koymakta zorluk çekerler. Benzer durumu çeşitli sahne gösterilerinde de gözlemek mümkündür. Alt sos*yo-kültürel topluluklar bir konser sırasında takdir, hayranlık ve beğenilerini coş*kuyla ifade ederken, üst sosyo-kültürel topluluklar hayran oldukları sanatçıları bile son derece sönük bir şekilde alkışlamaktadırlar. Buna karşılık büyük insan toplulukları önüne çıkan bir politikacı kollarını açar, büyük ve geniş jestler yapar, topluluğu adeta kucaklar ve bu yolla toplu*luğu etkilemeye çalışır. Bir lider ne ölçüde önemli fikirler taşırsa taşı*sın, donuk bir ifadeyle konuşarak karşısındaki topluluğu etkileyemez ve onları fikirlerinin peşinden sürükleyemez. Böyle bir konuşma sırasında ellerin havaya kaldırılması, yumruk yapılması başarıyı, gücü ve mücadeleyi hissettirdiği için, topluluğu heyecanlandırır ve olumlu yönde etkiler.





    1.1.1.8.2.2.3.2. KOL HAREKETLERİ



    1.1.1.8.2.2.3.2.1. Kol Kavuşturma Engeli



    Bir canlının kendisini güvende hissetmediği zaman bir cismin arkasına saklanması doğal bir korunma davranışıdır. insan yavrusu da hayatının ilk yılların*dan başlayarak masaların, sandalyelerin, dolapların altına ve arkasına saklanır. İnsan büyüdükçe kendisini tehdit eden durumları yaşadığında, saklanma davra*nışı biraz daha incelik kazanır ve altı yaş dolaylarında çocuk, cisimlerin arkasına saklanmak yerine kollarını kavuşturarak kendisini koruyucu bir engel oluşturur ve bu engelin arkasına gizlenir. Bu davranışı yaşamın daha ileri dönemlerinde, örneğin gençlik döneminde bacak bacak üstüne atmayla oluş*turulan engel izler. Kişisel olarak bu davranışı kendi çocuklarımızda çok açık olarak gözlediğimizi söyleyebiliriz. Yedi yaşından itibaren oğlumuz kollarını kavuşturup, bede*nini geriye çekip, başını öne eğerek durduğunda, daima kendisini zorlayan ve*ya tehdit eden bir durumun varlığını fark etmişizdir. Gerçekten de bu davranış gençlik ve yetişkinlik döneminde de, daha sonraki yıllarda da bir hayat boyu devam eden olumsuz, savunmaya yönelik bir tavırdır ve kişinin kendisini tehdit altında hissetmesinin en açık işaretidir. Giyim alanındaki büyük bir kuruluş, bir yönetici arıyordu. Bu amaçla eğitimi ve geçmişi oldukça parlak bir adayla mülakat yapılıyordu. Aday, marka, ürün yönetimi ve işletme konularındaki sorulara cevap verirken oturduğu koltuktan öne eğiliyor, yüzü, elleri ve kollarıyla ifadesini destekleyen jestler kullanı*yordu. Ancak adayın o güne kadar çalışmadığı tekstil alanıyla ilgili sorular sorul*maya başlayınca, aday koltuğa yaslanıyor, kendisini geri çekiyor ve kollarını ka*vuşturuyordu. Birçok kimse kollarını alışkanlıktan kavuşturduklarını veya kendilerini böyle daha rahat hissettiklerini söylerler. Bu noktada yine psikolojinin altın kuralını hatırlamakta yarar vardır. Dışlaşan davranış insanın iç dünyasına yansır ve insan nasıl davranıyorsa, kendisini öyle hisseder.



    1.1.1.8.2.2.3.2.1.1. Bir Araştırma

    Yapılan bir araştırma konuya açıklık ve derinlik getirmektedir. Orta eğitimin bir sınıfındaki öğrencilere belirli bir dersi izlerken her zamanki gibi rahat ve gevşek oturmaları, kollarını kavuşturmayıp, ayak ayak üstüne atmamaları söy*lenmiş; bir başka sınıftaki öğrencilere de aynı dersi izlerken kollarını kavuştur*maları ve ayak ayak üstüne atmaları talimatı verilmiştir. Araştırma sonuçlarına göre, kollarını kavuşturan grubun öğrenme ve hatırlama miktarının %38 daha düşük olduğu, öğretmene ve öğretilen konuya kar*şı çok daha fazla eleştirici oldukları görülmüştür. Bu araştırmanın ortaya koyduğu bir başka bulgu da, kollarını kavuşturan bir dinleyicinin, konuşmacıya karşı sadece olumsuz bir duygu içinde olmakla kalmayıp, söylenenlere de daha az dikkat ettiğidir. Kollarını alışkanlıktan veya rahat ettikleri için kavuşturduklarını söyleyenler, gerçekte korunmaya yönelik ve savunucu bir duyguya sahip oldukları için kendileri*ni iyi hissetmektedirler. Ayrıca iletişim “kişiye” değil, “kişiyle” yapılan bir etkinlik olduğu için, bizim niyetimizin değil, dinleyicide uyanan izlenimin daha büyük değer taşıdığı unu*tulmamalıdır. Dinleyicilerin bu duruşu, “olumsuz bir tavır” olarak algıladıkları araştırmalarla ortaya konmuştur. İnsan dinlediği ile aynı fikirde değilse kollarını kavuşturur. Bu, çok sayıda dinleyicinin bulunduğu konferanslar için geçerli olduğu gibi yüz yüze kurulan ikili ilişkiler için de geçerlidir. insan diliyle çok kolay, bedeniyle çok zor yalan söyler. Bu sebeple karşınızdaki kişi veya kişilerin kolları kavuşmuş durumdaysa, bunu açmak için bir şeyler yapmanız gerekmektedir. Bu amaçla kişinin eline bir şey vermek, soru sormak, görüşünü açıklamasına imkan sağlamak yararlı olur. Unutmamak gerekir ki, savunucu ve olumsuz davranış devam ettikçe, olumsuz tavır da devam eder. Ayrıca olumsuz tavır, olumsuz jesti daha da güçlendirir. İnsanlar kollarını çoğunlukla istenmeyen bir durumdan kaçınmak ve kendilerini korumak için kavuştururlar. Bu davranış en sık insanın kendisini yabancıla*rın arasında güvensiz hissettiği asansörlerde, cafe'lerde, kuyruklarda, parti veya geniş sosyal toplantılarda görülür. Kolların kavuşturulmasından daha olumsuz bir jest, yumrukların sıkılarak veya pazıların sıkı kavranarak kolların kavuşturulmasıdır. Bu jestler sadece kişinin durumdan hoşnutsuzluğunu göstermekle kalmaz, aynı zamanda artmış olan iç gerginliğin saldırganlığa dönüşmeye hazır olduğu*nu haber verir. Bu jestleri sözlü veya kişinin sosyal statüsü elveriyorsa, bedensel bir saldırganlığın izlemesi doğaldır. Bu durumdaki kişi, kullandığı jestle verece*ği tepkinin uygunluğundan emin olmadığı için, kendisini kontrol etmek ve tep*kisini engellemek için çaba harcamaktadır.





    1.1.1.8.2.2.3.2.2. Gizli (Örtük) Kol Kavuşturma Engelleri



    İnsanlar bazen, yabancılarla çevrili oldukları bir kokteyl partide kollarını tam olarak kavuşturmak yerine, bir kollarını sarkıtıp, diğer kollarıyla bedenlerini kapatabilirler. Bu gibi durumlarda rahatsızlık arttığı takdirde, bacaklarla yeni bir engel daha oluşturulur. Böylece kişi kendini tehdit altında hissettiği dış dünyaya karşı savunmuş olur. İnsanlarla çevrili ve ayakta durulan bir ortamda ortaya çıkan bu jest de kişinin durumla ilgili rahatsızlığının ve kendini tehdit altın*da hissetmesinin bir ifadesi olarak yorumlanır. Çok sık görülen bir başka örtük savunma davranışı elleri önde kavuşturmaktır. Böylece kişi kendi sınırlarını daraltır. Bir topluluk önünde konuşanlarda, bir ödüle layık görülenlerde ortaya çıkabilen bu jest, karşıdaki kişi veya kişilere gösterilen bir saygının da ifadesidir. Desmond Morris'e göre bu jest, korku veren bir durumda çocuğun elinin annesi tarafından tutulması sıra*sında duyulan rahatlığın yaşanmasına imkan sağlar. Örtük kol kavuşturma engelleri çoğunlukla sık sık topluluk karşısında bulunmak zorunda olan politikacılar, satıcılar, televizyon sunucuları gibi kimseler*de görülür. Bunun, sık sık topluluk önüne çıkan bu kimselerin güvensizlik ve iç gerginliklerini saklamaya dönük bir tavır olduğu saptanmıştır. Öte yandan saatini veya kol düğmesini tutarak oluşturduğu engel, kişinin kendisini güvende hissetmesine yardımcı olur. Kadınlar ellerinde çanta taşıdıkları için bu jesti çok daha az dikkat çekerek yaparlar. Bu jestlerin güvensizlik, sinirlilik ve iç gerginliğin işareti olarak yorum*lanmalarının sebebi, gerçek bir amaca yönelik olmamalarıdır. Benzer şekilde bir parti veya sosyal toplantıda içki bardağının iki elle tutulması da, oluşturulmak istenen güvenlik engelinin bir işaretidir. Kokteyl partiler insanlarda gerginlik yaratan toplantılardır. Özellikle toplan*tının başlangıcı ev sahipleri için de, misafirler için de rahatsızlığın en yoğun ol*duğu bir zamandır. Bu sebeple insanlar iç gerginliklerini hafifletmek için çoğunlukla farkında olmadıkları birçok hareket yaparlar. Kadınların saçlarını; er*keklerin bıyık (ve varsa sakallarını) düzeltmeleri, kıyafetlerine çeki düzen verme*leri, elbiselerinin üzerinden hayali iplik toplamaları, ellerini ovuşturmaları bu hareketlerin başlıcalarıdır. Kokteyl partilerde iç gerginliği ortadan kaldıracak en önemli araç içecek ve yiyeceklerdir. İçecek ve yiyecekler insanları meşgul ederek, ellerini doldurarak gerginliği hafifletmek için çok önemli bir rol oynarlar. Bir kokteyl partiye katılan kişi harareti olmadığı halde içer, karnı aç olmadığı halde yer. Böylece tehdit edici bir ortamda ellerini kullanarak ve hareket ederek iç gerginliğini hafifletme im*kanı bulur.





    1.1.1.8.2.2.3.2.3. Diğer Saklanma Davranışları



    Bir kokteyl partide harareti olmadığı halde içmek, karnı aç olmadığı halde yemek gibi, doğrudan bir amaca hizmet etmeyen davranışların üzerinde dur*mak değerli bilgiler verir. Buna güneş gözlüğü, çanta gibi objelerin kullanılışları da dahildir. Güneş gözlüğü, gözleri güneşten korumak; çanta veya dosya, çeşitli eşya ve belgeleri taşımak amacıyla kullanılır. Kapalı bir mekanda güneş gözlüğü ile oturmak kişinin kendisini ve duygularını gizleme yönünde bir dav*ranış olarak değerlendirilir. Hiç kimse gözlerini görmediği bir insanla olumlu bir ilişki kuramaz ve hele bu insanla yeni tanışıyorsa, sıcak bir duygu besleyemez. Bu sebeple güneşli bir or*tamda bile olsa, biriyle konuşurken gözlüğü çıkartmakta yarar vardır. Ancak plaj ve deniz üzerinde yolculuk gibi durumlar, bu konuda istisna olarak değerlendirilebilir. Benzer şekilde çanta veya dosyayı göğsünün üzerinde tutmak, kişinin güvensizliği ve iç gerginliğinin işaretidir. Kişi böylece kendisini dünyaya karşı bir zırhla kapatmış olur. Bu jeste kadınlarda daha sık rastlanır. Kadınlar özellikle çantalarını bir koru*yucu olarak kullanırlar. çanta, dosya veya bir başka objeye böylesine sarılma, kişinin kendisine dayanak aramak ihtiyacından kaynaklanır. insan kendisinin, fi*kirlerinin veya duygularının kabul göreceğinden şüpheye düşerse, ihtiyaç duy*duğu dayanağı bu tür objelerde arar. Kişinin oturduğu koltuğun kolları da, çevreye fazla ipucu vermeden kişiye dayanak görevi yapabilir. Karşısındaki kişi tarafından duygu veya fikir düzeyin*de zorlanan insan, ihtiyaç duyduğu desteği oturduğu koltuğun kollarında ara*yabilir. Bu davranış, çocuğun babasının bacaklarına sarılarak güven duygusunu yaşamasının ve endişesini azaltmasının yetişkin ha*yattaki karşılığı olarak değerlendirilir. Böyle gergin bir oturuşla rahat bir oturuş arasındaki fark, kişinin bedeninin üst kısmını kullanma biçiminde gizlidir. Kendini baskı altında hisseden kişi başını ve göğsünü geri çekerek oturur ve omuz*ları hafif kalkıktır. Oysa rahat bir oturuş sırasında omuzlar serbest, baş ve göğüs hafif öne eğiktir. İnsanların duygularının anlaşılmasını zorlaştıran doğal engellerden biri de sakaldır. insanın yüzündeki yaklaşık 20 çift kas gurubunun her birinin tek bir hareketi ve bu kasların birlikte hareketleri, onun zengin iç dünyasındaki değişiklikleri dış dünyaya yansıtır. Dış dünyaya yansıyan bu bilgiler çevredeki insanlar tarafından algılanır ve karşılıklı bir etkileşim doğar. Sakal karşılıklı bir etkileşimi kaçınılmaz olarak sınırlayan doğal bir engeldir. Özellikle yüzlerinin bütününü sakal arkasına gizleyen insanların dış dünyayla et*kileşimleri -seçimleri bu olduğu için bir yönü ile- azalmış olur. Bir başka açıdan sakalın dikkat çekiciliği ve toplumda nispeten az rastlanması başlangıç için bir ilgi ve iletişim aracı olarak görülebilir. Kısaca ifade etmek ge*rekirse sakal ilgi çekmek, farklı olmak ve duyguları gizlemek için iyi bir araçtır.





    1.1.1.8.2.2.4. BACAKLARIN KULLANILIŞI



    1.1.1.8.2.4.1. Bacak Bacak Üstüne Atmak



    Bacak bacak üstüne atma biçimi çok sayıda anlam taşır ve kişinin iç dünya*sıyla ilgili çok değerli ipuçları yansıtır. Ayrıca bacak bacak üstüne atmak, kalça ve bacak kaslarına değişik hareketler sağladığı için uzun süre yorulmadan otur*maya imkan verir. Bu yönüyle de bacak bacak üstüne atmak amaçlı bir hare*kettir.





    1.1.1.8.2.4.2. Keşfedilmiş Bir Davranış



    İnsanlar, ağlamak gibi bazı davranışlarıyla birlikte doğarlar. Bu davranışlar sosyal çevre tarafından büyük ölçüde yönlendirilir. Çocukluktaki sesli ağlama yetişkinlikte yerini sessiz gözyaşlarına veya bastırılmış hıçkırıklara terk eder. İnsanlar ağlamak gibi doğuştan getirdikleri davranışların yanı sıra bacak bacak üstüne atmak gibi bazı davranışları da keşfederek sonradan kazanırlar. Keşfedilen (ikincil) davranışlar da farkında olmadan sosyal modaların izinden giderek büyük ölçüde değişikliklere uğrarlar. Bacak bacak üstüne atmak moda*nın değiştirdiği keşfedilmiş davranışlardan biridir. Çocuk bacak bacak üstüne atarak oturmanın hoşuna giden rahat bir beden duruşu sağladığını düşünür. Kısa bir süre sonra çocuğun içinde yaşadığı çevrenin yazılı olmayan kuralları bu oturma biçimini köklü bir şekilde etkiler. Çocuklar büyüdükçe, hiçbir şekilde farkına varmadan, içinde bulundukları yaş grubu, sosyal sınıf ve aynı cinsiyet*ten olan arkadaşları gibi bacak bacak üstüne atmaya başlarlar.Geçen yüzyılda İngiltere’de (Victoria Döneminde) iyi yetişmiş bir genç kız ve kadın hiçbir şekilde bacak bacak üstüne atmazdı. Bugün de bu eğitimin izle*rini Kraliyet ailesinde görmek mümkündür. Kraliçe Elizabeth bacak bacak üstü*ne atmak yerine, ancak ayaklarını bileklerinden kavuşturur. Yirminci yüzyılın ikinci yarısında sosyal davranışlarda meydana gelen bü*yük değişiklikler karşısında, kadınların bacak bacak üstüne atmalarını ayıplamak mümkün değildir. Ancak yine de bacak bacak üstüne attığı zaman oluşturacağı görüntü birçok kadın için kaygı kaynağıdır. Dizleri hizasında veya daha kısa etek giyen bazı kadınlar sürekli eteklerini çekiştirerek bu kaygıyı dışarıya yansı*tırlar. Bir topluluk içinde bacak bacak üstüne atarak bacaklarını ortaya koyan bir kadının tutumu, çevredeki erkekler tarafından ''davet edici'' olarak yorumlana*bilir. Bu sebeple kadınların bacak bacak üstüne atma davranışlarına özen gös*termeleri, geçen yüzyıldan kalan bir sosyal kuralın oldukça zayıflamış bir biçim*de devam etmesidir. Kolların kavuşturulması arkaik olarak nasıl kalbi korumak amacını taşıyorsa, bacakların kavuşturulması da cinsel organların korunması amacına yöneliktir. Bacak bacak üstüne atma davranışı, kavuşturulmuş kollar kadar olumsuz duyguları yansıtan bir özellik taşımaz. Ancak bu davranışın da dikkatle değerlendirilmesi özellikle üçlü ve dörtlü ilişkilerde büyük önem taşır.Bacak bacak üstüne atmak olumsuz ve savunucu bir tutumun ve artmış olan iç gerginliğin işareti olabileceği gibi, karşılıklı ilişkideki incelik ve zerafeti de yansıtabilir.





    1.1.1.8.2.4.3. Alışılmış Durum



    Bu jest Batı kültürünün etkisi altında kalarak yetişen insanların geleneksel oturma biçimi olarak da tanımlanabilir. Bu oturma biçimini tek başına olumsuz bir işaret olarak değerlendirmek hatalı olur. Çünkü uzun süre bir toplantıyı izle*mek veya ders dinlemek gibi sebeplerle çok rahat olmayan bir sandalyede oturmak zorunda kalanlar da zaman zaman bu oturma biçimlerini kullanırlar.Bu oturma biçimine kolların kavuşturulması eklendiği takdirde, kişinin hoşnut*suzluğunun bir ifadesi olarak değerlendirilir. Bu durumda oturan birine, özellikle ''evet'' veya ''hayır'' diye cevaplandırabileceği sorular sormamak daha yerinde olur. Çünkü bu şekilde oturan kişiden olumsuz cevap alma ihtimali çok yüksek*tir.Bu oturuş biçimine bir topluluk içinde eşlerinden veya erkek arkadaşların*dan memnun olmayan kadınlarda, dinledikleri konferans veya seminerden memnun kalmayanlarda da rastlanır.





    1.1.1.8.2.4.4. ''Dört'' Durumu



    Bu şekilde bacak bacak üstüne atmak tartışmaya veya rekabete dönük bir durumun varlığının işaretidir ve kaynağını Amerikan kültüründen almaktadır.Sadece bu oturma biçimine bakarak bir yorum yapmak zordur. Ancak bu oturma biçimi yukarıdaki ayağın bir veya iki el ile tutulması biçimindeyse, bu şekilde oturan kişinin fikirlerini değiştirmeye niyeti olmayan katı ve inatçı bir in*san olduğunu düşünmek hatalı olmaz.





    1.1.1.8.2.4.5. Ayakları Kavuşturmak



    Kolları kavuşturmak için geçerli olan özellikler büyük ölçüde ayakları kavuş*turmak için de geçerlidir. Eğer bu oturma biçimine oturulan sandalyenin kollarına veya kendi dizlerimize sıkı sıkı sarılmak eşlik ediyorsa olumsuz duygu, düşünce ve tavırlarımızın, korku veya endişelerimizin gizlenmeye çalışıldığını düşünmek yerinde olur.Ayakların bu hareketinin kadınlarda değerlendirilmesinde çok dikkat1i olmak gerekir. Çünkü kadınların ayak kavuşturmaları eteklerinin kısa olmasından kaynaklanabilir ve yukarda erkekler için sıralanan anlamları taşımayabilir. Ancak sadece kadınlara özgü ve resimdeki anlamlara yakın bir ayak jesti vardır. Otururken veya ayakta ayağın üst tarafının bacağın arka yüzüne temas ettirilmesi kadının kendisini bulunduğu ortamda yetersiz hissettiğinin işareti olabilir. Bu davranış daha çok utangaç, çekingen ve olgunlaşmamış kadınlarda görülür. Unutmamak gerekir ki, bir amaca hizmet etmeyen kişinin kendi bede*nine olan teması, artmış olan iç gerginliğin işaretidir. Bu jesti, kadının cinsel kimliğinden duyduğu memnuniyetsizliğin ifadesi olarak da yorumlayanlar var*dır. Bacak bacak üstüne atma veya ayak kavuşturma kişilerin iç dünyalarında yaşadıkları gerginlikten kaynaklanıyor; olumsuz duygu ve düşüncelerin korku ve endişelerin ortaya çıkmasını engellemek için kullanılıyorsa, bunları önlemek önemli ölçüde mümkündür. Gerginlik ve huzursuzluk bedenimize yansıdığına göre bu duygu ve düşüncemize yol açan konuya bilinçli bir biçimde yönelme*mizde yarar vardır. Bedenimizin dilini tanımamız, zihnimize ve duygumuza önem vermemize ve onunla ilgilenmemize yardımcı olur. Eğer karşımızdaki kişi bu özelliklere dönük bir beden diline sahipse o kişiyi rahatlatacak yaklaşımlar yapılabilir. insanlarla iyi ilişki içinde olmanın temel ku*ralı, onlara önem verildiğini hissettirmektir. Kişiye adıyla hitap etmek, yumuşak ve sıcak bir sesle konuşmak, dostça davranmak, kişisel ve açık uçlu sorular sor*mak, anlattıklarına ilgi gösterip aynı konuda yeni sorular sormak, savunucu jestler içinde olan kişiyi rahatlatır kendisini güvende hissetmesini ve açılmasını sağlar.





    1.1.1.8.2.4.6. Açılma Süreci



    İnsanlar bir grupta kendilerini rahat hissetmeye ve gruptaki insanları tanımaya başladıkça bacak ve kolları kavuşturulmuş ko*numdan rahat açık konuma doğru bir dizi yazılı olmayan hareket kodundan geçerler. Avustralya, Yeni Zelanda, Kanada ve Ameri*ka'da yaşayan kişiler üzerinde yapılan çalışmalar bu ülkelerdeki ayakta 'açılma' süreçlerinin aynı olduğunu göstermiştir.

    1. Aşama: Savunmada, kol ve bacaklar kavuşturulmuş.

    2. Aşama: Bacaklar açık ve ayaklar yan yana nötr konumda.

    3. Aşama: Kol kavuşturmada üstte olan kol açılır ve konu*şurken avuç anlık olarak görünür ve geri kavuşturulmuş konuma dönmez. Diğer kolun dış tarafını tutar.

    4. Aşama: Kollar açılır ve bir kol hareketlenir veya kalça üzerine ya da cebe konabilir.

    5. Aşama: Birisi tek bacak üzerinde arkaya yaslanırken diğer ayağını grupta en ilginç bulduğu kişiyi gösterecek şekilde ileri uza*tır.Alkol bu süreci hızlandırabilir veya bazı aşamaları ortadan kaldırabilir.



    1.1.1.8.2.4.6.1. Savunmada mı Üşümüş mü?

    Çoğu kişi savunmaya geçmediklerini ama kol veya bacaklarını üşüdükleri için kavuşturduklarını iddia ederler. Genellikle bu sadece bir bahanedir ve savunmada du*ruşla üşüyen birinin duruşu arasındaki farklara bakmak ilginç olabilir. Öncelikle elle*rini ısıtmak isteyen birisi bunları savunma kol kavuş*turmasındaki gibi dirseklerini altına koymak yerine koltuk altlarına sokar. İkinci olarak üşüyen birisi kollarını kavuş*tururken bir tür kendini ku*caklama hareketi yapar ve bacaklarını kavuşturduğunda da bacakları düz, kaskatı ve sıkışmış ve tuvalete gitmek istiyor da birbirine yapışmış durumda*dır. Oysa savunma duruşunda bacaklar daha rahattır.Kollarını veya bacaklarını kavuşturmak alışkanlığında olan kişiler üşüdüklerini veya böyle rahat ettiklerini söylemeyi sinirli, utangaç veya savunmada olduklarını itiraf etmeye tercih edebilirler.





    1.1.1.8.2.4.7. Bilek Kilitleme Hareketi



    Bacak veya kolları ka*vuşturmak olumsuz veya sa*vunma tavrına işaret eder ve bilek kilitleme hareketi için de aynı şey geçerlidir. Bilek kilitleme hareketinin erkeklerde görülen şeklinde yumruklar da kenetlenmiş olarak dizlerin üzerinde durur ya da eller san*dalyenin kollarını sımsıkı kav*rar. Kadınlarda gö*rülen hali biraz daha farklıdır, dizler yapışık tutulur, ayaklar yana bakabilir ve eller bacakla*rın üstünde yan yana veya üst erkeklerde görülen hali üste durabilir. İnsanlarla görüşmeler yaparak ve satışla geçen on yıldan uzun bir sürenin sonunda gözlemlerimiz karşıdakinin bileklerini kilitlediğinde aslında zihinsel olarak 'dudaklarını ısırmakta ' olduğunu göstermiştir. Bu hareket olumsuz bir tavır, duygu, sinirlenme veya korkuyu gizlemeye çalışma hareketidir. Örneğin, avukat bir arkadaşım mahkemeye çık*madan önce bir davayla ilgili kişilerin her zaman bilekleri sımsıkı kilitli olarak oturduklarını söylemiştir. Ayrıca bu kişilerin bir şey söylemek İçin beklediklerini veya duygusal durumlarını denetle*meye çalıştıklarını fark etmiş.İşe alınacak adaylarla yapılan görüşmeler sırasında adayla*rın çoğunun görüşmenin belli bir noktasında bileklerini kilitlediklerini yani bir tavır ya da duyguyu gizlemeye çalıştıklarını gördük. Bu hareketle ilgili araştırmalarımızın başlangıcında mülakat yapılanın duyguları hakkında sorular sormanın bilek kilitleme ve dolayısıyla da zihnini açmak konusunda başarısız olduğunu gördük. Ancak, çok geç*meden mülakat yapanın masanın karşı tarafına geçmesi ve mülakat yapılanın yanına oturarak masa engelini ortadan kaldırması durumunda müla*kat yapılanın bileklerinin çözüldüğü*nü ve daha açık ve kişisel bir ortam oluştuğu keşfedildi.Geçenlerde bir şirkete müşterilerle bağlantı kurulması sırasında telefonun etkin kullanımı üzerine tav*siyelerde bulunurken borçlarını ödememiş müfterileri aramak gibi pek de hoş olmayan bir işten sorumlu bir gençle tanıştık. Birkaç telefon eder*ken onu izledik ve rahat görünmesine rağmen sandalyesinin altında bileklerinin kilitli olduğunu fark ettik. 'İşin*den hoşlanıyor musun?' diye sordum. Cevabı 'Evet, çok eğlenceli' oldu. Söyledikleri kulağa inandırıcı gelse de bu sözel ifade sözel olmayan iºa* retleriyle çeliºiyordu. 'Emin misin?' diye sordum. Bir an durakladı, bi*Ieklerini çözdü, avuçları açık olarak bana döndü ve ' Aslında beni çıldırtıyor!' dedi. Daha sonra tele*fonda birkaç müşterinin kendisine kaba davranmış olduğunu ve di*ğer müşterilere hissettirmemek için duygularını gizlemeye çalıştı*ğını anlattı. İlginç olan bir şey de telefonu kullanmaktan hoşlan*mayan pazarlamacıların bilekleri kilitli konumda oturduklarını fark etmemiz oldu. Pazarlık ve görüşme teknikleri konusunda lider olan Nierenberg ve Calero bir görüşme sırasında ne zaman taraflardan birisi bileklerini kilitlese bunun onun değerli bir itirafta bulun*maktan kaçındığı anlamına geldiğini keşfettiler. Sorgulama teknikleri kullanılarak bu kişinin bileklerini çözmeye ve itirafta bu*lunmaya teşvik edilebildiğini gördüler. Her zaman alışkanlık gereği bilekleri kilitli olarak oturduk*Iarını veya olumsuz el veya bacak hareket gruplarından herhangi birini öyle rahat ettikleri için yaptıklarını söyleyen insanlarla kar*şılaşırız. Siz de bunlardan biriyseniz böyle bir kol veya bacak hare*ketinin ancak savunmada olduğunuzda veya olumsuz ya da kendini uzak tutmaya çalışan bir tavrınız varsa rahat olacağını unutmayın. Olumsuz bir hareketin olumsuz bir tavrı kuvvetlendirebileceğini veya daha uzun sürmesine neden olabileceğini de düşünerek ken*dine olan güveninizi ve başkalarıyla olan ilişkinizi geliştirmek için olumlu ve açık hareketleri kullanmaya başlamanız tavsiye edilir.Mini etek modası varken genç kız olan kadınlar bacak ve bileklerini çok anlaşılır ve gerekli nedenlerle kavuşturdular. Alış*kanlık gereği bu kadınlardan çoğu haıa böyle oturmaktadırlar ve bu da başkaları tarafından yanlış anlaşılmalarına yol açabilmektedir. Herhangi bir sonuca varmadan önce moda akımlarını ve özellikle bunların kadınların bacak konumlarını nasıl etkileyebileceğini dik*kate almakta fayda olabilir.





    1.1.1.8.2.2.5. BAŞHAREKETLERİ



    En yaygın olarak kullanılan iki tanesi onay için baş sallama ve reddetmek için başı yana sallama olmak üzere temel baş hare*ketleri tartışılmadan bu kitabın tam kabul edilmesi imkansızdır. Onay için başı sallama hareketi çoğu kültürde 'Evet' veya onay an*Iamına gelen olumlu bir harekettir. Doğuştan sağır, dilsiz ve kör olan kişilerle yapılan araştırmalarda bu kişilerin de onay amacıyla bu hareketi kullandıklarını göstermiştir. Bu da bu hareketin doğuş*tan gelebileceği kuramına yol açmıştır. Genellikle 'Hayır' anla*mına gelen kafayı yana sallama hareketinin de doğuştan geldiğini iddia edenler olduğu gibi bunun insanların ilk öğrendikleri hareket olduğunu iddia edenler de vardır. Bunlara göre yeni doğan bebek yeterince süt içtiğinde annesinin memesini reddetmek için kafasını yana sağlar. Aynı şekilde karnı doyan küçük bir çocuk da ebeveyn*lerinin kendisini kaşıkla yedirme girişimlerini reddet ,nek için aynı kafa sallama hareketini kullanır. Başkalarıyla ilişkilerinizde gizlenen bir itirazı keşfetmenin en kolay yolu karşınızdaki sözleriyle sizinle aynı fikirde olduğunu söylerken kafasını yana sallayıp sallamadığına bakmaktır. Örneğin 'Ne demek istediğini anlıyorum' veya 'Burada çalışmak gerçekten hoşuma gidiyor' veya 'Neden sonra kesinlikle bir*Iikte çalışalım ' derken bir u yandan da kafasını yana doğru sallayan birini ele alalım. Kulağa ne kadar inandırıcı gelirse gelsin ka*fa sallama hareketi olum*suz bir tavrı olduğunu ve söylediklerini ciddiye al*) mayarak onu biraz daha sorgulamanızın iyi bir fikir olacağını gösterir.





    1.1.1.8.2.5.1. Temel Baş Pozisyonları



    Üç temel baş pozis**yonu vardır. Birincisinde baş yukarıda olup duydukları konusunda nötr bir tavra sahip birisinin pozisyonudur. Baş ge* nellikle hareketsiz olup ara sıra ufak eğilme hareketleri yapabilir. Bu konumda eli yanağa götürme değerlen*dirme hareketleri sık kul*Ianılır.Kafa bir yana doğru eğildiğinde bu ilgilenmiş baş pozisyonu kişinin ilgilenmeye başla*dığı anlamına gelir. Hay*vanlar kadar insanların da bir şeyle ilgilenmeye başladıklarında başlarını yana eğdiklerini ilk fark edenlerden biri Charles Darwin'di. Bir satış sunuşu veya bir konuşma yapıyorsanız dinle*yicilerinizin bu hareketi yapıp yapmadıklarına bakın. Başlarını ya*na eğip eli çeneye götürme değerlendirme hareketlerini yaparak öne eğildiklerini görürseniz onlara ulaşabiliyorsunuz demektir. Kadınlar bu baş hareketini çekici bir erkekle ilgilendiklerini gös*termek için kullanırlar. Firileri sizinle konuşurken onların size kar*şı sıcak duygular beslemelerini sağlamanız için kafa yana eğik po*zisyonu kullanarak ara sıra başınızı öne eğmeniz yeter*lidir.Baş aşağıya eğikken tavrın olumsuz hatta yar*gılayıcı olduğunu gösterir. Eleştirel de* ğerlendirme hareket grup*Iarında genellikle baş aşa*ğıya eğiktir ve karşınızda*kinin başını kaldırmasını veya yana eğmesini sağla*yamazsanız bir iletişim so*runuyla karşı karşıya kala*bilirsiniz. Topluluk önünde onaylamayan pozisyonla konuşan birisi olarak sık sık tamamı kafası aşağıya eğik ve kolları göğsünde kavuşturulmuş kişilerden oluşan dinleyici gruplarıyla karşılaşabilirsiniz. Profesyonel konuşmacılar ve eğit*menler genellikle konuşmalarına başlamadan önce dinleyici katılımı gerektiren bir şeyler yaparlar. Bunun amacı dinleyicilerin başlarını yukarıya kaldırmalarını ve katılmalarını sağlamaktır. Ko*nuşmacının hilesi başarılı olursa dinleyicilerin bir sonraki baş po*zisyonu yana eğik olacaktır.





    1.1.1.8.2.5.2. Her İki El de Başın Arkasında



    Bu hareket muhasebeci, avukat, satış müdürü, banka müdürü gibi mesleklerden olan veya kendilerine güvenli veya bir konuda kendilerini baskın ya da üstün hisseden kişilere özgü bir harekettir. O kişinin düşüncelerini okuyabilsek büyük olasılıkla 'Tüm ce*vaplar bende' ya da 'Bir gün belki benim kadar akıllı olursun' veya hatta ' Her şey kontrolüm altında' gibi bir şey söylüyor olurdu. Bu hareketi aynı zamanda 'her şeyi bilenler' kullanır ve çoğu kişi bu hareketi sinir bozucu bulur.





    1.1.1.8.2.2.6. GÖZ İŞARETLERİ



    Tarih boyunca göz ve insan davranışı üzerindeki etkileriyle uğraştık durduk. Hepimiz 'Gözleriyle onu parçaladı', 'Kocaman bebek gözleri var', 'Gözlerini kaçırıp duruyor', 'Çok davetkar gözleri var', 'Gözünde öyle bir pırıltı vardı' ya da 'Bana en kötü bakı*şıyla baktı' gibi ifadeler kullanmışızdır. Bu gibi ifadeleri kullandı*ğımızda farkında olmadan kişinin gözbebeklerinin büyüklüğünden ve bakışla ilgili davranışlarından bahsederiz. The Tell-Tale Eye ad*11 kitabında Hess, vücudun odak noktası olduklarından ve gözbe*bekleri de bağımsız hareket ettiğinden gözlerin tüm insan iletişim işaretleri arasında en açıklayıcı ve doğru bilgileri verdiğini söyle*miştir.Belli ışık du*rumlarında, kişinin ruh hali ve tavrı olumlu*dan olumsuza veya olumsuzdan olumluya geçerken gözbebekleri küçülür veya büyür. Heyecanlanan birisinin gözbebekleri nor*mal büyüklüklerinin dört katına çıkabilir. Tam tersine, kızgın, olumsuz bir ruh hali gözbebeklerinin 'mi*nik boncuk gözler' ya da 'yılan gözleri' ola*rak bilinen şekilde kü*çülmesine yol açar. Flört sırasında gözler oldukça fazla kullanılır, kadınlar gözlerini vurgulamak için göz makyajı yaparlar. Bir kadın bir erkeği severse ona bakarken gözbebeklerini büyütecek ve erkek de farkında olmadan bu bilgiyi doğru yorumlayacaktır. Bu nedenle romantik buluşmalar gözbebeklerinin büyümesine neden olan loş yerlerde gerçekleşir.Birbirlerinin gözlerine bakan genç aşıklar farkında olmadan gözbebeklerinin büyüyüp büyümediğine bakmaktadırlar. Her birİ diğerinin gözbebeklerinin büyümesinden heyecanlanır. Araştırmalar, kadın ve erkekleri cinsel pozisyonlarda gösteren pornogra*fik filmler erkeklere gösterildiğinde gözbebeklerinin normal bü*yüklüklerinin üç katına kadar çıkabildiğini göstermiştir. Aynı filmler kadınlara gösterildiğinde gözbebeklerindeki büyüme er*keklerdekinden daha fazladır. Bu da kadınların pornografiden er*keklere göre daha az etkilendikleri iddiasıyla ilgili şüphelere neden olmaktadır.Bebekler ve çocukların gözbebekleri yetişkinlerinkinden da*ha büyüktür yetişkinlerin yanındayken onlara olabildiğince çekici görünerek sürekli olarak dikkatlerini çekme çabasıyla gözbebekleri sürekli olarak büyür.Uzman kağıt oyuncularıyla yapılan deneylerde rakipleri ko*yu renk gözlük taktığında oyuncuların daha az el kazandıkları gö*rülmüştür. Örneğin, bir poker oyununda rakibine dört as gelmesi durumunda uzman onun gözbebeklerindeki hızlı büyümeyi bilinçli olmadan fark edecek ve bu elde oyunu yükseltmemesi gerektiğini hissedecektir. Rakiplerin koyu gözlük takması gözbebeği işaretle*rini ortadan kaldırarak uzmanların daha az el kazanmalarına neden oldu. Gözbebeği takibi fiyat pazarlığı sırasında alıcıların gözbe*beği büyümesini izleyen eski Çinli mücevher tacirleri tarafından kullanılırdı. Yüzyıllar önce, ******ler gözbebeklerini büyüterek daha arzulanır olabilmek için gözlerine dulavratotu losyonu damlatırlardı. Merhum Aristotle Onassis'in düşüncelerinin gözlerinden okunmaması için iş görüşmeleri sırasında koyu renk gözlük taktığı bilinirdi.





    1.1.1.8.2.6.1. Bakışlarla İlgili Davranışlar



    İletişim için gerçek bir temel ancak karşınızdakiyle 'göz gö*ze' geldiğinizde atılabilir. Bazı insanlarla konuşurken kendimizi çok rahat hissederken başkalarıyla rahatsız olur hatta bazılarını da güvenilmez buluruz. Bu aslında bize baktıkları veya konuşurken bakışlarımıza karşılık verdikleri süreyle ilişkilidir. Birisi dürüst de*ğilse veya bir şeyler gizliyorsa bakışları bizimkilerle toplam zama*nın üçte birinden daha az oranda karşılaşacaktır. Bakışlarınız karşı*nızdakinin bakışlarıyla toplam zamanın üçte ikisinden daha uzun süreyle karşılaşıyorsa bunun anlamı şunlardan biridir: birincisi sizi çok ilginç veya çekici buluyordur; ikincisi de size karşı saldırgan bir tavrı vardır ve gözbebekleri de büzüşüyorsa sözel olmayan bir meydan okumada bulunuyor olabilir. Argyle'a göre A, B'den hoşlanıyorsa ona çok bakacaktır. Bu da B'nin A 'nın kendisinden hoşlandığını düşünmesine neden olacak ve bunun sonucu olarak B de A 'dan hoşlanacaktır. Başka deyişle başka birisiyle iyi bir ilişki. kurmak için toplam zamanın yüzde 60- 70'inde onunla göz göze gelmeniz gerekir. Bu onun sizden hoşlanmasını da sağlayacaktır. Bu nedenle bakışları sizinkilerle toplam zamanın üçte birinden da*ha az süreyle karşılaşan çekingen ve utangaç birine pek güven duy*mamanız çok normaldir.Görüşmeler sırasında karşınızdakilerin kendilerin süzdüğünüz hissine kapılmamaları için koyu renk gözlük takmaktan kaçınmalısınız.Vücut dili ve hareketlerin çoğu gibi bir insanın başka birisi*ne bakış süresi de kültüre bağlı bir şeydir. Güney Avrupalıların başkalarına rahatsız edici gelebilecek yüksek bir bakış sıklığı var*ken Japonlar da konuşurken karşıdakinin yüzü yerine boynuna ba*karlar. Bakışın süresi kadar bakışınızı karşınızdakinin yüzünün hangi coğrafi bölgesine yönlendirdiğiniz de önemlidir. Bu da bir görüşmenin sonucunu etkileyebilir. Bu işaretler sözel olmayan şe*killerle iletilir ve alınır ve alıcı tarafından da doğru şekilde yo*rumlanır.



    1.1.1.8.2.6.1.1. İş Bakışı

    İş tartışmaları yaparken karşınızdakinin alnında bir üçgen olduğunu hayal edin. Bakışlarınızı bu bölgeye yö*nelterek ciddi bir ortam yara*tırsınız ve karşınızdaki sizin İş yapmak konusunda ciddi olduğunuzu anlar. Bakışları*nızın karşınızdakinin göz se*viyesinin altına düşmemesi koşuluyla etkileşimi kontrol edebilirsiniz.



    1.1.1.8.2.6.1.2. Sosyal Bakış

    Bakış karşıdakinin göz Şekill091u. bakışı seviyesinin altına düştüğünde sosyal bir ortam oluşur. Biri*sine bakmayla ilgili deneyler sosyal bir karşılaşma sırasında bakanın bakışlarının karşıdaki*nin yüzünde gözler ve ağız ara*sındaki bir üçgene baktığını *göstermiştir.



    1.1.1.8.2.6.1.3. *Mahrem Bakış

    Bakış gözlere ve çenenin altından kişinin vücudunun diğer bölgelerine doğrudur. Yakın karşılaşmalarda gözler ve göğüs ya da memeler arasındaki üçgen, daha uzak karşılaşmalarda ise gözlerle apış arası arasındaki üçgendir. Kadın ve erkekler bu bakışı birbirleriyle ilgilendikle*rini göstermek için kullanırlar ve ilgi karşılıklıysa aynı ba*kışlarla cevap verilir.



    1.1.1.8.2.6.1.4. Yan Bakış

    Yan bakış ilgi veya saldırganlık iletmekte kulla*nılır. Hafif kalkmış kaşlar ve bir gülümsemeyle birlikteyse ilgi anlamına gelip flört işa*reti olarak yaygın şekilde kul*lanılır. Aşağıya dönük kaşlar, çatık alın veya aşağıya dönük ağız köşeleriyle birlikte şüp*heli, saldırgan veya eleştirel bir tavır anlamına gelir.



    1.1.1.8.2.6.1.5. Gözle Dışarıda Bırakma Hareketi

    Karşılaştığımız en sinir bozucu İnsanlardan bazıları konu*şurken gözle dışarıda bırakma hareketini kullananlardır. Bu hare*ket bilinçsizce yapılır ve o kişinin sizden sıkılması veya artık ilgilenmemesi ya da kendini sizden üstün görmesi nedeniyle sizi gör*memeye çalışmasından oluşur. Konuşma sırasında altı ila sekiz göz kırpış olan normal hızdan farklı olarak göz kapakları kapanarak bir saniye ve daha uzun süre kapalı kalırlar ve bu arada da karşınızda*ki sizi anlık olarak kafasından atar. Bunun son hali gözleri kapalı bırakarak uykuya dal*maksa da birebir karşılaşmalarda bu pek ender olur. Birisi sizden üstün ol*duğunu düşünüyorsa gözle dı*şarıda bırakma hareketini yay*gın olarak 'burnunun üze*rinden bakmak' olarak bilinen kafayı geriye$atarak size uzun bir bakış atma hareketiyle bir*likte yapar. Konuşma sırasın*da bir gözle dışarıda bırakma hareketiyle karşılaşırsanız bu kullandığınız yaklaşımın olumsuz bir tepkiye yol açıyor. Herkesi dışarıda bırakma olabileceği ve etkin bir ile*tişimi için yenİ bir taktik ge*rektiği anlamına gelir.









    1.1.1.8.2.2.7. OTURMA BİÇİMLERİ



    İnsanın oturma biçimi, kişilik özellikleri ve iç dünyasıyla ilgili olarak önemli bilgiler taşır. Oturma biçimini doğru olarak değerlendirebilmek için bu bilgileri dört açıdan incelemek gerekir. Bunlar sandalye veya koltuk üzerinde kapladığı*mız alan, beden duruşumuz (postür), bacaklarımızın kullanılış biçimi ve otur*mak için seçtiğimiz yerdir.





    1.1.1.8.2.7.1. Kaplanan Alan



    Bazı insanlar arkalarına yaslanır, oturdukları alanın bütününü kaplarlar ve durumdan memnun oldukları ve bulundukları yerden uzun süre kalkmayacakları izlenimini verirler. Buna karşılık bazı kimseler ise bulundukları sandalye veya koltuğun ucuna ilişirler, bütün ağırlıklarını bacaklarına verirler ve adeta diken üzerinde otururlar.Koltuğun ucuna oturmak, kalkıp gitmeye hazır olmak ya da misafire veya önem verilen birine hizmete hazır olmak gibi insanın yerinde durmaya istekli olmadığını gösterir. Böyle bir hareket isteği iç gerginliğin bir yansımasıdır. Kadınların koltuğun biraz ucuna oturmalarındaki inceliğe dikkat etmek ge*rekir. Çünkü bazı kadınlar biraz uca oturup, ayaklarını paralel bir şekilde yana uzatarak veya bacak bacak üstüne atarak, bacaklarının daha uzun görünmesini sağlarlar. Bu erotik bir sinyal olduğu gibi, kadına estetik bir görünüm de kazan*dırır. Bu oturuş biçiminde ağırlık ayaklar üzerinde toplanmadığı için, bunu ''kalk*maya hazır olmak'' biçimindeki oturuştan kolayca ayırmak mümkündür. Ayrıca kadının bu oturuşu, ayaklar beden dengesine destek sağlamadığı için, vücudun üst kısmının dik tutulmasını zorunlu kılar. Bu da bedenini ve boynunu dik tutan çekici bir kadın görüntüsünün ortaya çıkmasına yardım eder. Reklamcıların ka*dın modellerini bu durumda görüntülemelerinin sebebi budur. Sandalyelerin bir ucuna adeta bir başkasına yer bırakacakmışçasına oturanlar, haklarından vazgeçmeye ve geri çekilmeye hazır insanlardır. Bu insanların havayı bile daha az soluduklarını, böylece başkalarına daha çok oksijen bıraktıklarını düşünmek mümkündür. Bu kimseler varlık sebeplerini başkalarına hizmet etmekte görürler kendilerine dönük eleştirileri çok fazladır ve çeşitli sebeplerle sık sık suçluluk duygusu yaşarlar.Buldukları koltuğa kendilerini bütünüyle bırakanların belki o an için çok yorgun olduklarını düşünmek mümkün olabilir. Ancak bu kimseler büyük çoğunlukla iç dünyalarında rotalarını bulamamış, bu sebeple hareket etmekten kaçınan ve hareket etmeyi yük gibi gören kimselerdir.Oturulacak boş yer olduğu halde, bir koltuğun koluna oturanlar kendileri*ne fazlasıyla güven duyan kimselerdir. Bu kimseler çevrelerindekilere kendi gö*rüşlerini kabul ettirme eğilimindedirler ve çoğunlukla etrafındakilere üstünlük sağlamak isterler.





    1.1.1.8.2.7.2. Beden Duruşu (Postür)



    Ayakta duruş şeklinde olduğu gibi, bir insanın oturma biçimi sırasında be*deninin üst (belden yukarı) bölümünü kullanma biçimi, onun iç dünyası konu*sunda fikir verir. Dik bir oturuş, dik bir duruşta olduğu gibi, canlılık ve hayat enerjisi ifadesidir. Buna karşılık çökük bir oturuş çekingenliği ve kişinin azalmış hayat enerjisini gösterir.Bedenin yandaki kişiye eğilmesi tahmin edilebileceği gibi o kişiye duyulan bir ilginin işaretidir, Yanındaki veya karşısındaki kişiden aksi yöne eğilmek ise duygusal veya zihinsel olarak uzaklaşmayı ortaya koyar. İlginç olan zaman zaman sözler ile davranışların çelişmesidir. ''Evet'' diyen biri bazen geri çekilebilir. Böylece adeta kendi kelimelerinden de uzaklaşmış olur. Unutmamak gerekir ki; gerçeği yansıtan bedenin verdiği işarettir. Televizyon programlarında özellikle açık oturumlarda veya politikacıların katıldıkları sohbet toplantılarında bu tür çelişkilere sık sık rastlamak mümkün*dür. Bundan böyle bu programları yukarıdaki bilgilerin IŞığı altında izlerseniz daha çok eğleneceğinizden emin olabilirsiniz. Bunları eğlendirici mi yoksa dü*şündürücü mü bulacağımız ise bir başka konudur.



    1.1.1.8.2.7.2.1. Bacak ve Ayakların Kullanılışı

    Oturma sırasında ayaklar ve bacaklar yük altında olmadıkları için doğrudan herhangi bir görevleri yoktur. Bu sebeple oturan bir insanın ayak ve bacakları*nın kullanılış biçimi birçok anlam taşır.Bacaklar diz kapağından kırılarak geri çekilir ve ayaklar sandalyenin altında tutulursa, bu kişinin bulunduğu ortamdan çok hoşnut olmadığını; söylenmesi gereken bazı şeyleri henüz söyleyemediğini veya söylemek istemediğini göste*rir. Böyle oturan bir insanın iç gerginliği yüksektir ve kendini güvende hisset*mediği için, bedenini mümkün olduğu kadar toplamakta ve geri çekmektedir. Ayağın sandalyenin kenarına takılarak veya bazen dolanarak oturulması da*ha yüksek bir iç gerginliğin yansımasıdır. Çoğunlukla bu durumda olan kişiler, görüşlerini değiştirmek istemeyen, kendilerini sıkışmış hisseden insanlardır. Bu sebeple sandalyeye dolanan ayakları kendilerine dayanak olur.Karşısındaki tarafından tehdit edilen kişi kendisini korumak amacıyla geriler ve sınırlarını daraltır. Gerileme davranışı kendisini hem bedenin bütününde, hem de ayaklarda ortaya koyar. Kişi ayaklarını oturduğu sandalyenin altına çe*ker.Bu görüntüye ilişkileri gergin olan sevgililerde ve gazete röportajlarında rö*portajcı tarafından sıkıştırılanlarda rastlanır.Ayakları birbirine dolayarak oturmak da aynı yönde yorumlanabilecek yük*sek gerginliği ve hareketsizliği gösteren bir oturma biçimidir. Ayakların sandalyeden ileri uzatılması, bacakları açarak oturma kişinin ken*disine olan güveninin, durumundan memnuniyetinin ve saklayacak bir şeyi ol*madığının işaretidir. Ancak ayakların çok fazla ileri uzatılması ve kimi zaman öndeki sandalyeye veya tabure altlığına yaslanması kişinin kendi alanının sınırlarını genişletme, çevreye yayılma istediğini yansıtır ve saldırganca bir davranış olarak yorumlanır. Bulunduğu yerden memnun olmayan ve orayı terk etmeye hazırlanan biri*si oturduğu yerde bunu ayak hareketleri ile ortaya koyar. Ayak tabanının yerden herhangi bir şekilde kesilmesi kişinin durumunda bir değişiklik yapmak is*tediğinin işaretidir.Herhangi bir tanıtma veya topluluk önünde yapılan konuşma sonrasında1 dinleyicinin bu durumu alması olumlu bir işarettir. Özellikle bu oturma biçimi1 çene tutmak şeklindeki karar jestinden sonra geliyorsa yapılan konuşmanın amacına ulaştığı söylenebilir. Kişinin bir ayağı önde ellerini dizlerine koyarak doğrulması bir konuşmayı, sohbeti veya beraberliği bitirme işaretidir. Benzer şekilde bir ayağı önde elleri sandalyenin veya koltuğun kenarında olan bir kişinin de bulunduğu duruma son vermek istediğini bilmek gerekir. Eğer bu durum bir konferans veya tanıtım sırasında yaşanıyorsa kendinizi sözünüzü tamamlamış hissediyor bile olsanız karşınızdaki kişinin söze katılma*sını sağlayın. Katkıda bulunmak istediği veya sizinle aynı fikirde olmadığı nokta*ları açıklamasına imkan verin. En son anlatılan üç beden duruşunun ifade ettiği anlama duyarlı olmak ve sözlü bir karşı çıkışla karşılaşmadan gereken yönde adım atmak kontrolün sizin elinizde kalmasını sağlar.





    1.1.1.8.2.7.3. Seçilen Yer



    Bir odaya girdiğimiz zaman seçtiğimiz yer kendimize olan güvenimiz ve o mekan içinde bulunanlar arasında kendimizi nerede gördüğümüz konusunda fikir verir. Yapılan araştırmalar odaya girdiklerinde kapıya yakın koltuk veya sandalyeye oturanların özgüvenleri düşük kimseler olduğunu ortaya koymuştur. Kapıya yakın bir koltuğa oturmak aynı zamanda kişinin kendisini diğer kişilerden daha az de*ğerli ve önemli gördüğünün işaretidir. Bu kişilerin oturma biçimleri incelendi*ğinde de çoğunlukla sandalye veya koltuğun ucuna oturmak kalkmaya hazır olmak gibi durumdan rahatsızlığın ve düşük özgüvenin diğer belirtileri de bulunmuştur. Buna karşılık girdikleri odada ev sahibine veya merkeze yakın, yer seçenlerin özgüvenleri yüksek ve kendilerinden hoşnut kimseler oldukları ve bu kimselerin ay*nı zamanda koltuklarını ve sandalyelerini dolduracak biçimde oturdukları görül*müştür. İnsanların oturmak için seçtikleri yerler amaçları açısından daima en elve*rişli yerler olmayabilir. Örneğin; yıllardır büyük ilgi gören Ana-Baba Oku*lunda sıralar daima arkadan öne doğru dolar. Oysa kişilerin böylesine gönüllü olarak katıldıkları bir toplulukta dinleyicilerin konuşmacıyı en iyi duyup onunla en iyi iletişim kurabileceği ön sıraları tercih etmesi beklenir. Ön sıralarda özellikle en ön sırada insanlar kendilerini savunmasız ve Çıplak hissetmektedirler.İnsanın önündeki koltuk ve diğer dinleyiciler doğal bir korunma yaratır ve güven duygusu verir. Bu sebeple de boş bir salonda dinle*yiciler orta sıralardan başlayarak salonu doldururlar. Benzer şekilde bar, cafe ve benzeri eğlence yerlerine insanlar arkadaş olabi*Iecekleri1 ilişki kurup konuşabilecekleri birilerini bulmak için gelirler. Buralara gelenler büyük çoğunlukla ya sırtlarını bir köşeye dayayarak veya diğer insanları gözleyebilecekleri bir kenara otururlar. Oysa bu yerler kişinin görülmek iste*diği diğer insanlar tarafından kolayca fark edilebileceği yerler değildir. Böyle bir eğlence yerine arkadaş bulmak amacıyla gelenler için uygun olan merkeze yakın bir yerde oturmak sırtını topluluğa dönmemek ve insanla*rın çoğunluğunun bulunduğu yere yan olarak oturmaktır, Böylece hem insanları ve çevrede olup bitenleri görmek hem de diğer insanlarla doğrudan yüz yüze ve göz göze gelmenin doğuracağı rahatsızlıktan kaçınmak mümkün olur.





    1.1.1.8.2.7.4. Oturma Düzeni



    Oturmak için seçilen yer ve oturan kişiler arasındaki mesafe sözsüz bilgilerle dolu olan çok değerli işaretler verir. Hemen herkes bir restorana girdiği zaman sırtını duvara verebileceği bir masaya oturmak ister. Ortalarda bir masaya oturmak zorunda kalan bazı kişilerin restoranı terk ettikleri çok görülür. Bunun sebebi, insanın mağara devrinde yaşayan atalarından aldığı mirastır. Kendini güven altına alma ihtiyacı, savunmasız olan sırtını tehlikeye dönmeyerek, orta*ya çıkar.Yapılan araştırmalar, restoran, bar, cafe gibi yerlerde sırtını hareket eden bir topluluğa dönerek oturanların solunumlarının sıklaştığım, kalp vurum sayılarının arttığını kan basınçlarının yükseldiğini ortaya koymuştur. Eğer kişinin arkasında sokak veya bahçeye açılan cam veya kapı varsa, kişinin duyduğu rahatsızlık ve gerginlik artmaktadır. Bu durum tıpkı gürültülü bir yerde uyuyan insanın durumuna benzemekte*dir. Kişi uyuduğu için gürültüyü algılamadığını söylese bile, otonom (irade dışı ve kendi kendine çalışan) sinir sistemi ile gürültüye tepki vermektedir. Bunun sonucu olarak da uykusu derinleşemediği için saat olarak yeterli miktarda uyu*sa bile, yorgun uyanmaktadır. Benzer şekilde masada sırtı kapı, cam veya hare*ket eden bir topluluğa dönük oturan kişi de sebebini bilmediği bir gerginlik ya*şamaktadır. Bu bilginin, önemli kararların verileceği yemekli toplantılar sırasında büyük bir değeri vardır. Böyle yemekli bir toplantının düzenlenmesi durumunda, ev sahibinin masanın konumu ve konukların oturma düzeni konusuyla verilen bil*giler doğrultusunda ilgilenmesi, işi rastlantıya veya şef garsonun kontrolüne bı*rakmaması yerinde olur.



    1.1.1.8.2.7.4.1. Karşı Karşıya Oturmak

    Karşı karşıya oturmak genellikle rekabeti ifade eder. ister bir fikir çerçevesin*de, ister bir iş ilişkisinde olsun, karşı karşıya oturmak, tıpkı bir satranç maçında ya da iskambil oyununda olduğu gibi masadan bir galip bir de mağlup çıkaca*ğını düşündürür. İletişim insanlara karşı yapılan bir eylem değil, insanlarla birlikte yürütülen bir eylemdir. Esas olan, bizim söylemek istediklerimiz ve niyetimiz değil, bunun karşımızdakiler tarafından nasıl algılandığıdır. Bu sebeple karşılıklı oturmanın insanlarla uzlaşmayı zorlaştıran özelliğini her zaman akılda tutmak gerekir. Özellikle ziyaretlerini satış amacıyla yapanların, görüştükleri kişinin karşısına oturmalarının hatalı olduğu anlaşılmıştır. Muhatabını masasının karşısına oturtmak amirce bir tavırdır. Eğer verilecek bir emir, yapılacak bir uyarı varsa, bu oturma biçimi uyarı veya emrin şiddetini artırır. Çağdaş bir yöneticinin, iletişim için geçerli olan ilkenin, yönetim için de geçerli olduğunu unutmamasında yarar vardır. ''Yönetim insanlara rağmen ol*maz, insanlarla birlikte olur''.



    1.1.1.8.2.7.4.2. 90°lik Açıyla Oturmak

    İşbirliğini sağlamak amacıyla kurulan bir ilişki içinde uygun olan, oturan ki*şiler arasında 90°lik bir açı oluşturacak biçimde yanlamasına oturmaktır. Böyle*ce kişinin karşısındakini, çıkarları kendisiyle çelişen biri olarak değil, bir proble*mi birlikte çözecek kişi olarak algılaması mümkün olur. Unutmamak gerekir ki, çevresine oturulan masa, insanların kendilerini gü*vende hissettikleri bir korunma duvarıdır. Bu sebeple karşımızdaki kişiyi duvarı*mızın neresine aldığımız önem taşır.Yanlamasına oturma düzeni arkadaşça ve dostça ilişki kurmaya imkan verir. Bu şekilde oturanlar arasında hem göz teması kurma imkanı olur, hem de kişiler masanın koruyucu özelliğinden yararlanarak kendilerini rahat hissederler. Buna ek olarak 90° lik açıyla yanlamasına oturan kişiler fikir alışverişinde bulu*nabildikleri gibi kendi çizgilerini de koruyabilirler. Bu oturma biçimi bazılarınca demokratik oturma düzeni olarak adlandırılır. İş görüşmeleri için de en uygun oturma düzeni budur. Bu sebeple uyum içinde olmak istediğiniz kişiyle göğüs açıklıklarınızın hayali olarak kesiştikleri bir üçgen oluşturacak biçimde oturmanız yerinde olur.Böylece o kişinin, üzerinde büyük bir baskı hissetmeden kendi görüşlerini ortaya koymasına imkan sağlamış olursunuz. Böyle bir oturma biçimi konuşan kişiler arasında dostça ve rahat bir atmosferin doğmasına yardım eder. Çünkü bu oturma biçiminde duygular ve davranışlar açısından geniş bir hareket alanı vardır.Konuşulan kişi üzerinde baskı uygulanmak istendiği zaman, sorularının sandalye doğrudan o kişiye döndürülüp, göğüslerin karşı karşıya gelmeleri sağlanarak sorulmasının, kontrol etmek isteyene yarar sağladığı bazı çalışmalarda gösterilmiştir. Bu manevra özellikle astları sorgularken veya karşınızdaki kişinin sizden bir şeyler sakladığını düşündüğünüz durumlarda yararlı olabilir.



    1.1.1.8.2.7.4.3. Yan Yana Oturmak

    Bir arkadaşınıza işiyle veya çocuğunuza dersiyle ilgili yardım edeceğinizi düşünün. Nereye oturursunuz? Seçeceğiniz yer büyük bir ihtimalle onun ya*nında ki sandalye olacaktır.Yan yana oturan ve hafif birbirlerine dönük olan iki kişi, büyük bir ihtimalle bir probleme karşı ortak bir yaklaşım içindedirler. Benzer bir şekilde üç veya dört kişinin yan yana oturması, birbirlerine gü*ven, dış dünyaya karşı ortak bir cephe oluşturmak anlamına gelir. Yan yana oturmak işbirliğini ve olumlu duyguları en üst düzeye çıkarttığı için, muhatabını ikna etmek isteyen bir kişinin masanın etrafından dolanarak yanına geçmek istemesinin ona avantaj sağlayacağı düşünülebilir. Bunu yap*mak için uygun bir sebep varsa, böyle bir yaklaşım gerçekten yararlı olabilir. Örneğin, masada oturan kişinin incelediği belgeyle ilgili olarak ona bilgi ver*mek gibi bir sebep, böyle bir davranışın uygunsuz kaçmasını önler. Ancak ma*sasının etrafından dolanarak oturan kişinin mahrem alanına girmenin her za*man riskli bir davranış olduğu unutulmamalıdır. Yan yana oturarak işbirliği ve olumlu duygular yaratacak oturma düzeni anne-baba ve çocukları, öğretmen ile öğrencisi, amir ile astı arasında kolaylıkla gerçekleştirilebilir ve olumlu sonuçlar verir.Ancak unutmamak gerekir ki, yaş veya statü olarak daha geride olan kişi*nin bu oturma biçimine doğrudan teşebbüs etmesi her zaman risk taşır.

    1.1.1.8.2.7.4.4. Çapraz Oturmak

    Bir restoranda veya kitaplıkta hiç boş masa yoksa tek kişinin oturduğu dik*dörtgen bir masanın neresine oturursunuz? Büyük bir ihtimalle, insanlar ilgi duymadıkları ve ilişki kurmak istemedikleri kişilerle çapraz ve mümkün olduğu kadar uzak oturur ve böylece aynı zamanda göz teması imkanını da azaltmış olurlar. İlişki kurmak istemediği kişiyle göz göze gelmemek, insana yalnızlık duygusu verir. Bu durumda kişi kendi iç konuşmalarını sürdürebilir ve topluluk içinde olmasına rağmen oldukça bağımsız hareket etmesi ve kendisini yalnız hissetmesi mümkün olabilir.

    1.1.1.8.2.2.8. CİNSEL SİNYALLER VE İLGİ İŞARETLERİ



    1.1.1.8.2.8.1. Kur Davranışları



    İnsanların belirli bir zamanda cinselliği düşünmelerine sebep olan nedir? Bir kadın ve bir erkek tanışır ve hiç bir şey olmaz, buna karşılık bir başka kadınla bir erkek tanışır ve birden şimşekler çakar. Desmond Morris'e göre cinsellik, cinsiyeti belirleyici işaretler tarafından harekete geçirilir. Cinsiyeti belirleyici işa*retler ise, karşıdakinin kişi olarak değil, kadın veya erkek olarak cinsiyet özelliklerinin vurgulanmasıdır. Cinsiyet farklılığını belirten her özellik dikkatimizi çe*ker. Kadınlarda bacaklar, göğüsler, yuvarlak kalçalar; erkeklerde geniş omuzlar, düz kalçalar ilk fark edilenlerdir. Daha sonra moda tarafından etkilenen giyim ve saç modeli gelir, Kadınlarda makyaj cinsiyet özelliğinin ayrılmaz bir parçası*dır. Hayvan davranışlarını inceleyen zoologlar, dişi ve erkek hayvanların birbirleriyle ilişkiye geçmeden önce bir dizi kur yapma davranışı sergilediklerini orta*ya koymuşlardır. Hayvanlar arasındaki kur yapma davranışlarının bazıları aşikar, bazıları da oldukça dolaylı ve örtüktür.Hayvanlar ses çıkartarak, tüylerini kabartarak ve sürtünmek, yaklaşmak gibi çeşitli hareketler yaparak karşı cinsten olanın dikkatini çekerler. İnsanlar üzerinde yapılan araştırmalar, belirli bedensel özelliklerin hangi se*beple dikkatimizi çektiğini henüz ortaya koyamamıştır. İlgimizi çeken kişinin bedensel özellikleri belki bizi etkileyen önemli birine (anne-baba), belki hayali*mizde yaşattığımız toplumsal güzellik idealine, belki bizde cinselliği çağrıştıran belirli bir imaja benzeyebilir.



    1.1.1.8.2.8.1.1. İlgi Aşamaları

    Cinsel açıdan ilgi duyduğu birisiyle karşılaşan kişinin davranışları üç aşama*dan geçer. İlk tepki uzun süreli göz temasıdır. Karşıdaki kişinin bakışlara karşılık verdiği düşünülürse, bunu bedensel olarak daha yakına gelme davranışı izler. Bundan sonra üçüncü aşamada kişi hoşlandığı kimseye dokunmaya teşebbüs eder. Bu davranış çok kısa süreli, tesadüf görünüşlü, masum temaslardan cinsel birleşmeye kadar uzanan geniş bir yelpazeye yayılır. C.M. Tramitz kısa bir süre önce tamamladığı 7 yıllık araştırmasının sonunda iki cinsiyet arasındaki yakınlaşmayı belirleyen sürenin ilk 30 saniye olduğunu söylemektedir. Bir başka psikolog K.Grammer'e göre bu süre 10 dakikaya ka*dar çıkabilmektedir.



    1.1.1.8.2.8.1.2. İlk Dakikaların Önemi

    Bir kadın ve bir erkek büyük çoğunlukla birlikte olup olmayacaklarına Tra*mitz'e göre ilk 30 saniyede, Grammer'e göre ise ilk 10 dakikada karar vermek*tedirler. Hiç şüphesiz bunun dışında kalan birçok ilişki vardır. İlk bakışta çok çe*kici gelen, yakınlaştıkça yavan bulunabilir; ilk bakışta hiç çekici gelmeyen yakınlaştıkça çekicilik ve değer kazanabilir. Ancak kadın-erkek ilişkilerinde büyük ço*ğunluk, kararını iletişimin ilk kurulduğu saniyeler veya dakika1ar içinde vermek*tedir. İletişimin kurulduğu ilk dakikalar içinde kadın ve erkek karşısındaki kişiyle ilişkisini derinleştirmeye değer olup olmadığına karar verir ve karşıdan gelen işaretleri beklemeye başlar. Bu işaretler de olumluysa, kadın ve erkek birbirleri*ne olan ilgilerini biraz daha açık olarak ortaya koyarlar ve ilişkilerini geliştirmek için yeni adımlar atarlar. Araştırmaların ortaya koyduğu ilginç bulgulardan biri, insanları cinsel yön*den harekete geçiren temel faktörün ''güzellik'' olmasıdır. Bu sebeple ''güzellerin daha aranır ve izlenir olmalarını ve ısrarla karşılaşmalarını doğal görmek gerekir. Buna karşılık daha az güzel olanların, karşı cinsiyetten ilgi görebilmek için, kendilerinin aktif olmaları ve toplumsal olarak kabul görecek özellikler geliştirmeleri gerekmektedir. Karşı cinsiyetten olan insanlarla ilişki kurmakta başarılı olanların temel özellikleri kur yapma işaretlerini başarılı bir şekilde göndermeleri ve gönderilen işa*retleri de başarılı bir şekilde algılamalarıdır.



    1.1.1.8.2.8.1.3. Sahiplenme

    Bir topluluk içine beraberce giren kadın ve erkek, topluluktaki diğer kişile*rin ilgisiyle karşılaşır. Partnerine gösterilen ilginin sosyal ilgi sınırlarını zorlaması, kişide bir rahatsızlık yaratır ve çevredekilerde ''Onun sahibi benim'' imajını ya*ratacak bazı hareketler yapmasına sebep olur. Erkek başkaları ile konuşurken onun yanına giderek kravatını düzelten , ceketinin üzerinden hayali bir iplik alan veya tozları silken kadın çevredekilere böyle bir işaret vermek amacını taşımaktadır.Benzer şekilde erkeğin kadına sarılması, elini onun bedeni üze*rinde tutması, onunla aşikar bir temas içinde olması da çevredeki insanlara sa*hipliğini gösteren işaretlerdir.



    1.1.1.8.2.8.1.4. Kadınlarda Kur Yapma Davranışları Daha Baskın

    Genel olarak yaygın inanç erkeklerin kur yapma eğilimlerinin daha fazla ol*duğudur. Oysa yapılan araştırmalar, tıpkı hayvanlar aleminde olduğu gibi in*sanlarda da çıkış noktasının kadınlar olduğunu ortaya koymuştur. Muhtemelen bu yüzden kadınlar kur yapma davranışları konusunda, erkeklerden çok daha fazla duyarlıdırlar. Bu özellikleri kadınlara kur yapma davranışlarını daha bilinçli düzenleme ve karşıdan gelenleri de algılama imkanı verir. Belki de bu sebeple, yabancı bir topluluk içine partneri ile giren kadın, ken*disi için hangi kadının tehdit edici olduğunu, erkeğin o kadınla arasında bir sempati köprüsü kurulmasından çok daha önce fark eder. Kur yapma davranışı beraberliği mutlaka cinselliğe kadar götürmek amacı*nı taşımayabilir. Ancak kabul etmek gerekir ki, müdürle sekreteri arasında veya bir kadın yönetici ile erkek yardımcısı arasında olduğu gibi, bütünüyle sosyal alanda kalsa bile, bu davranışlar bir ilgi belirtisidir. Kadınların kur yapma davranışlarında yer alan işaretler, erkeklerden çok da*ha fazladır. Bazı kur yapma davranışları açık ve belirli olduğu gibi, bazıları da kesinlikle farkına varılmadan verilen silik, belirsiz veya örtük işaretlerdir. Yapılan araştırmalar, cinsel olarak bir işaret alan erkek ve kadının göz be*beklerinin büyüdüğünü ortaya koymuştur. Ne yazık ki, bu kolay algılanabilir bir ipucu değildir. Erkek ve kadınlara özgü ortak bir kur davranışı, kas geriminin artması, be*den duruşunun dik bir duruma getirilmesidir. Bu sırada karın içeri çekilir, gö*ğüs öne çıkartılır ve baş dik tutulur. Kadın ve erkek böylece kendilerine oldukla*rından daha genç ve enerjik bir görünüm vermiş olurlar. İlgi duyulan kişiye omuz üzerinden yöneltilen yan bakış çok önemli bir işa*ret ve kur davranışıdır. Böylece kişi yüzü doğrudan ilgi duyduğu kişiye dönük olmadığı için çevredekilerin fazla dikkatini çekmeden onu izleyebilir. Bir insanın üzerindeki bir bakışı hissetmemesi çok uzak bir ihtimaldir. Bu se*beple izlenen kişi ya bakışlara bakışla karşılık verir veya kayıtsız kalır. Omuz üze*rinden hafif yan bakışın kişiye sağladığı avantaj, karşılık gördüğü takdirde ya*kınlaşma çabalarını geliştirmesi, karşılık görmediği takdirde de gururu zedelen*meden ilgisini başka bir tarafa yöneltmesidir. Yine her iki cinsiyete de özgü kur davranışı kişinin kendisine çeki-düzen vermesidir. Çeki-düzen verme davranışı, cinsiyetlere göre farklı biçimlerde orta*ya çıkar.





    1.1.1.8.2.8.2. Erkeklere Özgü Kur Davranışları



    Bir erkeğin kendisine çeki-düzen vermek konusunda temel davranışı, krava*tını düzeltmesidir. Erkek kravat takmıyorsa yakasını düzeltir. Erke*ğe özgü diğer çeki-düzen verme davranışları gömleğini, pantolonunu ve keme*rini düzeltmektir. Bu hareketlerle birlikte erkekler çoğunlukla saçla*rını -varsa bıyıklarını- düzeltirler. Bu çeki düzen verme davranışını uzun süren bir bakış ve hafif bir gülümse*me izler. Bedenin merkezi (göğüs) ve ayak uçları ilgi duyulan kişiye döner. Baş yukarı doğru kalkarken, hafifçe yana doğru eğilir. Erkek ayaktaysa, biraz önce anlatılan dik beden duruşuna içeri çekilmiş mide, dışarı çıkartılmış göğüs eşlik eder. Bundan sonra erkek sosyokültürel konumuna göre ellerini kalçasına koy*mak, başparmaklarını kemerine takmak veya ellerini pantolonun yan veya arka ceplerine sokmak seçeneklerinden bir veya ikisini seçebilir. Bu davranışların hepsi erkeğin bedeninin sınırlarını genişleterek, kendisini güçlü gösterme ihti*yacından kaynaklanır.Erkeğin bacaklarını açarak oturması , kendini ve cinselliğini sergileme işaretidir. Böyle oturan bir erkek kendisine ve gücüne aşırı bir güven içindedir, bunu dış dünyaya teşhir ederek bir ''davet'' ve ''meydan okum3'' işa*reti vermektedir. Erkeğin ilgi duyduğu kadına yan bakması, beyaz perdede oldukça abartılı bir biçimde Clark Gable tarafından kullanıldığı için, ''Clark çekmek'' olarak adlandırılmıştır.





    1.1.1.8.2.8.3. Kadınlara Özgü Kur Davranışları



    Kadınların da erkeklerle ortak bazı kur davranışlarına sahip olduklarını söylemiştik. Bunlar omuz üzerinden yan bakmak, saçları düzeltmek, kıyafetine çe*ki-düzen vermek, beden duruşunu dik duruma getirmek için mideyi içeri çek*mek, göğüsleri öne çıkartmaktır. Bir veya iki elin kalçada durması da, meydan okuyucu ve kadının kendisini ortaya koyduğu bir davranıştır.Uzun süreli göz temasının en temel kur davranışı olduğunu biliyoruz. Bazı kadınlarda buna yanaklarda beliren hafif bir kızarma eşlik eder. Yanaklardaki bu kızarma bir heyecan belirtisidir.Kadınların kur davranışlarından biri, başın kısa ve ani bir hareketle geriye hareket ettirilmesi sırasında saçların arkaya atılmasıdır.Kadını karakterize eden temel jestlerin en başında bileğin bükülerek avuç içinin gösterilmesi gelir. Erkekler bileklerini düz tutarlar, bu sebeple bir erkeğin bileğini bükerek avuç içini açığa çıkartması, kadınsı bir davranış olarak yorumlanır. Erkek kravatını düzeltirken, kadın elini bileğinden bükerek avuç içini ortaya koymuş, bedeni ve bakışlarıyla da erkeğe yönelmiştir. Bu iki kişi, kendilerine çok yakın olduğu halde, araların*daki üçüncü kişiyi bütünüyle dışlamışlardır.Kadınlar özellikle sigarayı avuç içlerini gösterecek şekilde içerek, kadınca görünüşlerinin etkisini güçlendirirler. Kırıtarak yürümek, çevredeki ilginin kadının en erotik bölgelerinden biri olan kalçalarında toplanmasına sebep olur. Bu sebeple kadının kırıtması çevredeki erkekler tarafından bir ''davet'' olarak yorumlanır.Omuz üzerinden hafif yan bakış, birçok filmde cinsel çekiciliğini sergileyen kadın oyuncu tarafından erkeği baştan çıkartmak için kullanılır. Gerçekten de omzu üzerinden hafif kısık gözlerle bakan bir kadın birçok erkeğin yüreğinde ateşler yakabilir. Eğer kadın omuzları açık bırakan bir elbise giyiyorsa, bu bakı*şın etkisi daha da artar. Filmlerde cinsel çekiciliklerini sergileyen kadın oyuncularda ve erkek okurla*ra yönelik olarak hazırlanan dergilerde sık rastlanan bir işaret de hafif aralık ve nemli dudaklardır. Dudaklar ya dille ıslatılarak ya da ruj gibi sürülen parlatıcılarla nemli hale getirilerek ilgi merkezi yapılır. Uyarılan kadının cinsel bölgelerinde kan toplanarak kızarmaya sebep olur. Kadınların ruj sürerek dudaklarını kızartmalarının temelinde yatan gerçeğin bu olduğunu hemen hemen hiçbir kadın bilmemesine rağmen, İslamiyet'in getir*diği kısıtlamaya uyanlar hariç, bütün kadınlar ruj sürerler. Kadına kadınca özelliğini veren, bunu çevresine karşı çeşitli nüanslarda kullanma imkanını sağlayan temel davranışlardan biri ayak ayak üstüne atmaktır. Erkeklerin bacaklarının çoğunlukla açık oluşu, cinsel bölgelerini teşhirden, kadınların bacaklarının çoğunlukla kapalı o1uşu cinsel bölgelerini koruma ihtiya*cından kaynaklanır. Bacakları açık tutmak erkeklerde meydan okumak, üstünlük, sınırlarını ge*nişletmek, kendini kabul ettirme isteğidir. Kadınlarda ise bacakların açık tutul*masını, dış dünyaya yansıyan bir ''davet'' işareti olarak yorumlayanlar çoğunluktadır. Hiç şüphesiz pantolon giymek kadınlara önemli ölçüde hareket serbestliği sağlamış olsa bile, etek giyen bir kadının bacaklarını kullanma biçimi onun cin*sellik konusundaki rahatlık ve tabulara bağlılık derecesini ortaya koymak açısın*dan çok önemli bir işarettir. Bir bacağın alta alınarak ve dizin açıkta kalarak oturulması, kadının rahatlık ve güvenini yansıtır. Bu oturma biçimi karşı tarafı da rahatlığa ve formalitelere boş vermeye davettir. Sosyokültürel olarak üst sınıfta ender rastlanan bir davra*nıştır. Kadının bacak bacak üstüne atmış olarak bir ayakkabısını ayağından çıkar*tarak, parmak ucunda sallaması yine çok rahat ve erkeği baştan çıkartmaya yö*nelik bir jest olarak kabul edilir. Bu davranışta ayrıca ayağın erotik bir obje ola*rak teşhiri söz konusudur. Kadınların yine ilgiyi üzerlerine toplamak için bilinçli olarak uyguladıkları bir başka jest, bacak bacak üzerine atarak, bacakları paralel olarak bir yana uzatmalarıdır. Birbirine paralel olan bacaklar beden ağırlığını taşımadıkları için, kadın dik olarak oturmak durumunda kalır. Bu oturma kadının bütün çekiciliği*ni ortaya koyan çarpıcı bir görünüştür. Bacaklarını büyük ölçüde ortada bırakacak şekilde kısa etek giyen bazı ka*dınlar bir rahatsızlık yaşarlar ve sık sık eteklerini çekiştirirler. Bu şekilde giyinen kadınlar böyle bir etek giyildiği zaman ortaya çıkacak görüntünün erkeklerin il*gisini çekeceğini bilirler ve seçimlerini bu ilgiyi sağlamak için yaparlar. Ancak bu ilginin aşikar olarak ortaya çıkması onlarda rahatsızlık yaratır. Kısa etek giymek, sonra da sık sık etek çekmek cinsel açıdan olgunlaşmamışlığın belirtisidir ve alt sosyokültürel düzeye ait bir davranıştır. Bu sebeple kısa etek giymek isteyenlerin konunun bu yönüne dikkat etmeleri ve çevreye kendileriyle ilgili verdikleri mesajın farkında olmaları doğru olur. Kadının elinde yuvarlak, uzun, silindir biçiminde bir obje bulunması, Freudcu psikologlar tarafından kadının zihninde daha farklı bir objenin varlığı ola*rak yorumlanır. Eğer kadın elini ayaklı bir şarap bardağının uzun sapı boyunca ritmik olarak gezdiriyorsa, bu kanaat güçlenir. Özellikle kadının ağzına götür*düğü silindirik objelerle uzun süreli temasları bu yönde değerlendirilir.

    Bazı modellerin veya cinselliğini sergileyen artistlerin bu yorumu haklı çıkartacak aşırı vurgulamaları olur. Bu amaçla kullanılan objeler arasında ilk akla gelenler sigara, ruj ve kalemdir.





    1.1.1.8.2.2.9. YALAN, SAMİMİYETSİZLİK, ŞÜPHE VE TEREDDÜT



    1.1.1.8.2.9.1. Gerçek Duyguların Gizlenmesi



    Beden dili ile ilgili olarak yaptığımız seminerlerde, en çok ilgi çeken ve katılımcıların en çok bilmek istedikleri konuların başında insanların yalan söylerken davranışlarında meydana gelen değişikliklerin anlaşılması geliyordu. ''İnsan yalan söylerken ne yapar?'' veya ''Bir insanın yalan söylediğini nasıl anlayabili*rim?'' sorusu bu seminerler sırasında en çok sorulan sorulardan biriydi. Bu se*beple bu konuyu ayrı bir başlık altında toplamayı ve konuyla ilgili yapılan araş*tırmaları, bu araştırmalardan elde edilen bilgileri ve en önemlisi bu bilgilerin geçerlilik derecelerini özel bir bölümde toplamayı uygun bulduk. Sosyal hayatta birçok durumda, insan kendi gerçek duygularını gizlemek ister, ancak herhangi bir biçimde kendisini ele verir. Bir topluluk içinde kişi si*nirli, gergin ve hatta korkuyor olabilir fakat yüzüne iliştirdiği bir gülümsemeyle mutluluk maskesi taşıması mümkündür. Dikkatli bir gözün algılayabileceği bazı küçük ipuçları iç ve dış dünyalar arasındaki bu farkın anlaşılmasına yardımcı olur. İnsanlar yalan söyledikleri zaman en başarılı şekilde kontrol ettikleri, yüz ifadeleridir; İnsan en çok mimiklerinin farkında olduğu için yalan söylerken en çok ve en iyi yüzünü kontrol eder. Çünkü insan yalan söyleyeceği zaman yüz mimikle*rini kontrol etmek için bilinçli bir çaba harcamaktadır. Hiç şüphesiz çok dikkatli bir gözlemci veya uzman için yalan söyleyen biri mimikleriyle de çok sayıda ipucu vermektedir. Ancak genel olarak düşünüldüğünün aksine, bir kişinin yalanını yüzüne veya gözüne bakarak anlamak pek kolay değildir.





    1.1.1.8.2.9.2. Yalan Çeşitleri



    İnsanların birbirlerine söyledikleri yalanları dört grupta değerlendirmek mümkündür. Birinci grupta kişinin söylediği yalanın, karşısındaki tarafından bilindiği fakat karşı çıkılmadığı ortak-yalanlar vardır. Kendisine yapılan akşam yemeği önerisinden hoşnut kalmayan hanım, daveti yapan kişiye ''işim var' veya ''başkasına sözüm var'' der. Bunu söylerken karşısındakinin söylediği yalanı anladığını bilir. Ancak iki taraf için de durumun bu şekilde algılanması uygundur. Daveti yapan kişi, konuyu mazeret yönünde geliştirebilir ve şehir hayatında herkesin programının kaçınılmaz olarak çok yüklü olduğunu söyler. Bu şekildeki ortak-yalanlar insanların gündelik hayatlarında önemli bir yer tutar. İkinci grupta yer alan yalanlar, doğrusu ortaya konamayacağı için karşı çıkılmayan yalanlardır. Buna örnek eşi kendisini terk eden birinin bir kokteyl par*tide mutlu bir görüntü sergilemesidir. Bu kişi beraberliğini bitirmekten ötürü çok mutlu olduğunu ifade eder ve dinleyenler bunun doğru olmadığını bilirler. Ancak buna kimse karşı çıkamaz. Bu kişi gece boyunca izlenecek olursa, söyle*dikleriyle iç dünyası arasındaki çelişkiyi ortaya koyacak birçok açık verebilir. An*cak bu yalanın ortaya çıkması kimseye yarar sağlamayacağı için, kimse konu*nun üzerine gitmez. Üçüncü grupta profesyonel yalancıların söyledikleri. yalanlar bulunur. Bura*da ''profesyonel yalancı'' tanımı ''mesleği gereği yalan söylemek zorunda olan'' anlamında kullanılmaktadır. Diplomatlar, politikacılar, avukatlar, reklamcılar, halkla ilişkiler şirketlerinin temsilcileri, falcılar, sihirbazlar, eski eşya satıcıları (antikacılar) için yalan bir ha*yat biçimidir. Bu kimseler, karşılarındaki kişilere konuyla ilgili olarak sadece onların hoşlarına gidecek olanları söylemekte çok ustadırlar.Bu kimseler yalan söyleme becerilerini öylesine geliştirip parlatırlar ki, in*sanlar bu yalanları duymak için can atarlar, teşvik ederler ve bundan mutluluk duyarlar. Bu grupta yer alanlar yalan işaretlerinin çok azını gösterirler.Dördüncü grupta ise, işi yalan söylemek olmayan sıradan insanların söyle*dikleri ve kendilerine yarar sağlayan küçük veya büyük yalanlar gelir. Bunlar fark edildiği zaman ''yalan'' diye adlandırılan adi yalanlardır. Kitapta daha önce yer verdiğimiz önemli bir gerçeği burada bir kere daha hatırlatalım: ''İnsan ağzıyla yalan söyleyebilir ancak bedeniyle asla''. Bu sebeple söylediğinde dürüst olmayan birinin, davranışlarıyla sözlerinin doğru olmadığı konusunda bazı ipuçlarıyla kendisini ele vermesi kaçınılmazdır.





    1.1.1.8.2.9.3. Yalan İşaretleri



    Yalan söylerken insanların davranışlarında gözlenen farklılıklar çok sayıda araştırmaya konu olmuştur. Bu araştırmalardan çıkan sonuçlar şöyle özetlenebilir:

    · Yalan söyleyen kişilerin elleriyle yaptıkları jestler azalmaktadır. Normal ola*rak el jestleri ifadeyi güçlendirmek amacıyla yapılır. Kişi büyük çoğunlukla ko*nuşulan kelimelerin anlamını artırmak için yaptığı el hareketlerinin farkında de*ğildir. İnsan konuşurken elini salladığını bilir ancak ellerinin gerçekte ne yap*tığını bilmez. Ellerinin bir şeyler yaptığını bilmek, ancak ne yaptığını tam olarak bilme*mek kişiyi şüpheye düşürür ve böylece ellerin hareketleri azalır. Belki de insan içinde yaşadığı çelişkiden ötürü ellerinin kendisini ele vereceğinden çekinir ve ellerini ya cebine sokar, ya üzerine oturur veya bir eliyle diğerini tutar. Bu kendi kendine temas zor zamanda anne elinin tutulması yerine geçerek, iç gerginliği de hafifletir.

    · Yalan söyleyen kişinin elini yüzüne götürme ve yüz çevresine değdirme sayısı artmaktadır. Bir konuşma sırasında insan elini arada sırada yüzüne götürür. Ancak kişinin samimi olmadığı bir görüşme sırasında bu jestin sayısında çok büyük ölçüde artış görülmektedir. Elin yüze gitmesi sırasında yapılan hareketler çeneyi tutmak, dudaklara bastırmak, ağzı örtmek, burna değmek, yanağı ovuş*turmak, gözün altını kaşımak, kulak memesini çekmek ve saçla oynamaktır. Bir yalan sırasında bütün bu jestlerin sayısında artış görülmekle beraber ağzı ört*mek ve burna değmek jestlerinde adeta patlama olur.

    İnsan yalan söylerken neden ağzını kapatır? Bunu tahmin etmek çok zor değildir. İnsan ağzından çıkacak kelimeleri tutmak ve yaptığını örtmek ihtiyacındadır. Elin ağzı örtmesi çeşitli biçimlerde olur. Parmaklar dudakların üzerinde trampet çalabilir, işaret parmağı üst dudak üzerinde durabilir veya el ağzın he*men yanında durabilir. Çocuklar yalan söylerken elleriyle ağızlarını kapatırlar. Hiç şüphesiz yetiş*kinler için elin ağza gitmesi, kişinin yalan söylediği konusunda tek belirleyici hareket değildir. Kişi söylediği konusunda tereddüt içindeyse, hata yapmaktan korkuyorsa, zaman kazanmak istiyorsa da eli ağız çevresinde olabilir. Bu sebeple elin burna gitmesi, ağzı örtmesine kıyasla daha gelişmiş, ince ve soyutlanmış bir harekettir. Ağızı örtmeye gelen el, hemen yukarda bulunan burna uzanır ve böylece daha sembolik ve stilize bir hareket yapılmış olur. Yalan söyleyen veya ağzından çıkanlar konusunda yeterince samimi olma*yan bir insanın elinin burnuna gitmesinin en önemli sebebi fizyolojiktir. Çünkü yalan söylediği sırada bir iç gerginlik yaşayan insanın bedeninde birçok fizyolo*jik değişiklik olur. Kan basıncının yükselmesi, kalp vurum sayısının artması, ter bezi faaliyetlerinin artması gibi yalan söylerken kaydedilen fizyolojik değişikliklerin yanı sıra burunda bir kaşınma duygusu yaşanır. Coldoni'nin ünlü masalında yalan söyleyen Pinokyo'nun burnunun büyümesi sebepsiz değildir. Yazar son derece önemli bir gerçeği yakalamış ve abar*tarak çocuk literatürüne geçirmiştir.

    3- Yalan söyleyen bir insamn konuşurken beden hareketlerinde bir artış olmak*tadır. Yalan söylendiği zaman duyulan rahatsızlık ve huzursuzluk, özellikle otu*rurken kişinin durumunda değişiklik yapmasına, oturduğu koltukta öne-arkaya veya sağa-sola hareket ederek, pozisyon değiştirmesine sebep olmaktadır. Bu pozisyon değişikliğinin ardında büyük bir ihtimalle ''Keşke başka bir yerde olsaydım'' duygusu yatmaktadır. Oturur durumda artan beden hareketleri televizyondaki açık oturum, pa*nel veya sohbet türü programlarda sık sık görülmektedir. Özellikle ''Kırmızı Kol*tuk'' programında birçok konuk kendilerini güç durumda bırakan sorularda koltuğun sınırlarını zorlayan hareketler ve koltuk üzerinde mini gezintiler yap*maktadır.

    4- Yalan söyleyen bir kişinin el jestleri azalırken, el sallama hareketi artmak*tadır. Belki de böylece kişi elini silkme biçiminde hafif hafif sallayarak, sözleriyle ilgili sorumluluğun kendisine ait olmadığını anlatmak istemektedir.

    5- Yalan söyleyen bir insanın yüz ifadesi büyük çoğunlukla normale çok ya*kındır. Bu alanda uzmanlaşmadan, bir kişinin mimiklerine bakarak yalan söyle*diğini anlamak çok güçtür. Yüz ifadesinde yalanı ele veren en önemli ipucu, ki*şinin gözlerini sık sık konuştuğu kişiden kaçırmasıdır.





    1.1.1.8.2.9.4. İşaretlerin Geçerliliği



    Bu araştırmalardan elde edilen bilgileri mutlak doğrular olarak değil, geçer*Iiliği tekrarlanmasına ve izlediği sıraya bağlı -her şeyden önemlisi- kişinin içinde bulunduğu bağlamın değerlendirilmesiyle anlam kazanan bir anahtar olarak kabul etmek gerekir. Yukarıda sıralanan özelliklerin varlığı kişinin yalan söylediğini değil, yalan söyleme ihtimalinin olduğunu gösterir. Bu araştırmaları sınamak için çalışmalar yapan başka araştırmacılar, yukar*da sıralanan davranışların yalan veya samimiyetsizliği ortaya çıkartmak için kul*Ianılacak anahtarın kendisi değil, ancak bir parçası olduğunu söylemektedirler. Örneğin, bir konuşma sırasında birdenbire büyük bir suçlamayla karşılaş*mamız durumunda, bocalamamız, birçok kere elimizi yüzümüze götürmemiz, oturduğumuz yerde huzursuzluğumuzu yansıtan hareketler yapmamız müm*kündür. Bu durumda suçlamaları yerinde, savunmalarımızı da gerçek dıŞl ola*rak mı kabul etmek gerekir? Benzer şekilde iş için mülakata çağrılan bir kişi, kendisine sorulan sorularla bunaldığı zaman elini birçok defa yüzüne götürebilir ve oturduğu yerde huzur*suzluk işaretleri gösterebilir. Bütün bunların, adayın vereceği bilgilerin nasıl değerlendirileceğini bilememesinden ve hata yapmak endişesinden kaynaklanma*Si da muhtemeldir.Sıralanan sebeplerden ötürü bu işaretleri yalan söylemenin aşikar delilleri olarak değil, beynimizin içindeki düşünceler ve gerçek duygularla, dış dünyaya yansıyan ifadelerin bir çelişkisi olarak kabul etmek daha yerinde olur. Bu çelişki gerçek bir yalan olabileceği gibi, samimiyetsizlik, tereddüt veya şüphe de olabi*lir.





    1.1.1.8.2.2.10. AKSESUARLAR



    Politikacı ve işadamlarının karşıya mesaj vermek için kullan*dıkları aksesuarlar da vardır. Hırkanızdaki timsah logosu 'ba*kın benim bunu alacak kadar param var' mesajını verirken, yıllar önce 'Polo oynayan beyefendi' diye yorumladığınız bir logo, sahtesi çok yapılıp, tüm tatil yörelerinde aaagahlarda üç tanesi 1O dolara satıldığı için ' Elinde çomakla beygiri döven herif' , durumuna düşüp eski havasını kaybedebilir. ' Ye kür*küm ye' (fine feathers make fine birds) gibi atasözleri tüm dünyada geçerli olduğu için Amerika'da zıpır yuppie'ler için 'rolex' saat ve benzeri pahalı kuşamları kiralayan dükkanlar var(Marka düşkünlüğünün salaklık düzeyine geldiği ülke*mizde bu iş kolunun uyanık girişimcilerce değerlendirilebile*ceği kanısındayım.) Evet aksesuarlarla etrafa bir çok mesaj verebilirsiniz, örneğin gözü bozuk olmadığı halde numarasız gözlük takanlar, etrafı*na bilgili ve entelektüel bir hava verirler. Güneş gözlüğünün de verdiği mesajlar vardır; bıçkınlık, (ya da 'Ne zaman karşı*ma bir tele vole kamerası çıkacak? Ne zaman ünlü olacağım?' diye bekleyenlerin kendilerini saklıyormuş gibi görünüp as*lında her gece ekranda olma isteği) gibi tavırları yansıtır. Bir de, kapalı havalarda bina içinde bile güneş gözlüğü takanlar vardır. Profesyoneller gözlüğü karşısındakini yönlendirmek için de kullanır. Bir açık oturumda dikkat edin, deneyimli ve gözlüklü bir politikacı karşısındaki konuşurken gözlüğünü ta*kar, kendi konuşurken çıkarır. Bu hareket karşısındakini bir süre sonra Pavlov'un köpeği haline getirir. Gözlüğü çıkardığı anda sözün ona geçtiğini karşısındaki hisseder ve susar. Sigara, pipo, puro da ayrı mesajlar verir. Sigara daha günlük ve sıradandır , her gün rastlayabilirsiniz. Hızlı, çabuktur. A ti*pi diye sınıf1andırılan (aceleci, çabuk karar verebilen, hırslı, sorumluluk sahibi, çabuk sinirlenen) insanlar sigarayı tercih eder. Pipo içmek ise bir tür törendir, uzun zaman ister , pipo entelektüel, biraz karamsar, çoklukla düşünce ve edebiyat, in*ce bir müzik zevkidir. B tipleri (sakin, yavaş karar veren, hırs*sız, geniş, zor sinirlenen) pipoyu tercih eder. Puro içerek baş*ka mesajlar verirsiniz, insanlara dersiniz ki: ''Benim kaçakçı*lıkla zengin olduğumu herkes biliyor , uma bakın koca bir ku*lübün başındayım ve kimse bana dokunamaz'', ya da ''Ben ba*kanım ama müteahhitlerle, onların özel uçaklarıyla yurtdışına gidip %5 komisyonla iş bağlıyorum'' veya ''Kocam inanılmaz yükseldi ve devletin bu kademesine geldi, şu anki makamım*la, kendim arasındaki bir türlü hazmedemediğim bu farkı ka*patmaya çalışıyorum, bakın puro içiyorum, bakanlara el öptü*rüyorum'' veya ''Floş kaçakçılığıyla zengin oldum, ama bakın l.sınıf tarım arazisine yaptırdığım, imar izni olmayan konut*ların açılışını devletin başındaki insanlara yaptırıyorum, gari*banların evini yıkarsınız ama benim siteme dokunamazsınız'' ya da ''O adamı benim öldürttüğümü bütün bir şehir halkı bi*liyor ama; benim öyle bir politik ve medya gücüm var ki, ci*nayeti bütün bir medya başka bir adama yükledi, bakın kimse bana dokunamıyor'' dersiniz insanlara. Eminim siz başka ek*lemeler yapmışsınızdır.

    Sigara, puro, pipo dumanını takip ederek karşınızdakinin ruh halini yakalayabilirsiniz. Bu olur mu? Olur. Bakın, doğumhane koridorunda volta atan baba adayını düşünün, dumanı aşa*ğı üflüyordur ve mutlaka sert, keskin bir üfleyişi vardır. Bir işten başanyla çıkan bir yönetici ise arkasına yaslanıp duma*nı yukan üfleyecektir. Üflemenin sürati ise duygunun yoğunluğunu gösterir. Aşağı yavaş üfleyen daha az gerginken, sert üfleyen daha sinirlidir. Bir seminerimde dinleyicilerden birisi ''Benim başıma şu gel*di, bir keresinde karşımdaki hanım dumanı aşağı yukan değil de, yüzüme üfledi, peki bu ne anlama gelir?'' diye sordu. Ben de ''Bekar mısınız?'' diye sordum. 'Evet' cevabını alınca, ''Bunun anlamını bilmezsen tabii bekar kalırsın'' dedim ve '' Anladım hocam'' cevabını aldım. Bıyıklar, sakallar da mesaj verir. Bunun aynntısına girme*mem gerektiğini düşünüyorum, çünkü hangi bıyığın veya sa*kalın değişik bir imaj çağnştırdığını zaten biliyorsunuz. Bir ömek vermek gerekirse, bir kurban almaya gidiyorsunuz, kur*ban satan adam ince telli yuvarlak gözlükleri olan, keçi sa*kalllı ve papyon takan birisi, şoka girersiniz. Giyiminiz ve ak*sesuannızla karşınızdakine kim olduğunuzu ve kurumunuzu anlatırsınız. İnsanlar sizi giysilerinizle karşılar, düşüncele*rinizle uğurlarlar ama; düşüncelerinize giysileriniz ve akse*suarlarınız değer katar. Mevlana 'nın çok güzel bir sözü var;

    ''Ne insanlar gördüm üstlerinde elbi.ve yoktu,.

    Ne elbiseler gördüm içinde insan yoktu ''

    İş yaşamımızda etrafınızda dolaşan, bir sürü takım elbise, sizinle toplantıya giren kalemler, sizden randevu iste*yen saat markaları, size iş veren purolar, ortaklık kurmak is*teyen havalı markalı deri çantalar göreceksiniz. Belki de bir parfüm markasına aşık olacak ve bir güneş gözlüğüyle flört edeceksiniz. İçinde insan olmayan elbiseleri görebilmeniz için, Mevlana 'nın hayat tecrübesine sahip olmalısınız. Bu da imkansız. İşe eleman yerleştirme görüşmesi eğitimi verirken profesyonellere öğretmeye çalıştığım en önemli nokta 'ilk in*tiba'nın' etkilerini silebilmeleri. İlk otuz veya doksan saniye*de oluşturduğunuz o intiba kolay-kolay değişmez. Karşınızda*ki pala bıyıklı, dalyan gibi işadamının sağ kulağına takacağı nokta kadar bir küpe sizi görüşme boyunca duygudan duygu*ya götürecektir. Satıcılara ve konuşmacılara insanlann aklında kalmalan için üzerlerinde farklı bir aksesuar bulundurmalan tavsiye edilir , iş görüşmesinde bunu takın derler. O kadar adayın arasında bir farklılığınız, akılda kalıcılığınız olsun. Farklı renk bir kra*vat, bir rozet vs. gibi. O yüzden gazetelere kendi paralanyla tam sayfa ilan verip ''Türk gurusu Selami aranızda, hepinize yaşamın ve iş yaşamındaki başannın sırlannı öğreteceğim'' diyen uzmanlann (veya uzman çavuşlann) pembe üzerine sa*n puanlı papyonlar taktığını görürsünüz. (Bu yüzden 'gu*ru'nun yanında yaş da yanabiliyor') Cırtlak bir papyon aklı*nızda kalır. Yirmi dört resim karesinden farklı olanın bilinçal*tına girdiği gibi. Demirel'in kalabalıklara salladığı şapka gibi, o sizi diğer li*derlerden ayıran bir semboldür. Ecevit'in mavi gömleği ve kasketi gibi, kasket de ayırt edici bir semboldür. Tayyip Erdo*ğan karanfillerle özdeşleşmeye çalışırken , Erbakan ' ın parlak kravatlan, Mesut Yılmaz'ın beyaz yakalı gömlekleri, Tansu Çiller'in fulan gibi. Ayırt edici semboller sizi akılda bırakır , Türkeş Döyle bir şeye ihtiyaç duymadı, kalın kaşlan yeterince farklılık oluşturuyordu. Hitler'de ise farkı yaratan badem bı*yıktı.



    1.1.1.8.2.2.11. ETKİLİ BİR SES GELİŞTİRME



    Ses çoğumuzun sandığından çok daha önemlidir. Nixon, bir konuşma metnini okumakla teypten dinleme arasındaki bayat farkı anlamıştı. Biz gazel bir sesin farkına varmayız, çünkü böyle bir ses amaçlanan işi dikkati çekmeden yaptırır. Ancak ses etkisiz olduğu zaman onu hemen fark ederiz. Bazı insanlar sesleriyle para kazanır. Mel Blanc, Wamer Brothers'm çizgi filmlerini seslendiren aktör. Bazı aktörlerin reklamlarda kullanılan çok etkili sesleri vardır. Paul Burke, William Conrad, James Garner ve David Janssen sık sık; TV reklamlarında duyulur veya bizzat görünür. Bu kadar dinlenmelerinin nedeni, duygularını en önemli göstergesi olan sesi çok iyi kullanmalarıdır.

    Duygulardan başka, ses yalan söylediğimizi de gösterir. Mucit Allen Bell, insanların seslerini analiz ederek gerçek mi, yoksa yalan mı söylediğini saptayan bir aygıt yapmıştır. Poligrafın aksine, aygıtın insan vü*cuduna takılmasına gerek yoktur. TV yayınlarını, teypleri, telefon konuşmalarını da analiz edebilmektedir. Psikolojik gerilim ölçer (psychological stress evaluator* PSE) diye adlandırılan bu alet, seste, insan kulağı tara. fından algılanmayan titremeleri ölçmektedir. Ses sani*yede 8 ile 14 devir arasında bir hızla titreşir. Bir insan gerçeği söylediği zaman, sesi kontrol eden kaslar rahat. tır ve belirli bir düzen gösterir. Yalan söylediği zaman yaşadığı zorlanma, doğal olmayan bir gerilim yaratır ve düzen değişir. Bu işlem üzerinde kontrolümüz yoktur. Bell, PSE’ yi önce TV'deki Doğrucu Hangisi programında (üç yarışmacı aynı kişi olduklarını iddia ederler. Amaç hangisinin yalan söylemediğini anlamaktır) denedi. Bu deneyler sonucunda PSE’nin yüzde 95 oranında doğruyu bulduğunu öne sürdü. Bir başka denemede üç PSE operatörü, John Dean v.e John Mitchell'in TV'deki Watergate haberlerindeki beyanatımı tahlil etti. Mitchell, bir kaç noktada gerilim gösterdi. Örneğin, Ric*hard Nixon'un dinleme veya örtbas etme olaylarına karıştığımı sanmadığımı söyledi. Dean ise hiç bir. gerilim göstermedi. Hepinizin bildiği gibi tarih Dean'in doğru, Mitchell 'in yanlış olduğunu gösterdi. Dale Carnegie, Söz Söyleme ve Kendine Güvenme kitabında şöyle der: ''Biz bu dünyada dört şeyle değerlendirilir ve sınıflandırılırız: Ne yaptığımız, nasıl görün*düğümüz, neyi nasıl söylediğimiz.'' ''Nasıl söyleyeceği*nizi' çalışarak geliştirebilirsiniz. Gırtlak kasları çalışa*rak güçlendirilebilir ve ayarlanabilir.

    1.1.1.8.2.11.1. Ses Kontrolü



    Sesimizi kontrol etmeyi çok küçük yaşta öğreniriz. Yeni doğmuş bebekler binlerce değişik ses çıkartabilir. Fakat altı aylıktan itibaren bu sesler genellikle ana dille*rinin sesleriyle sınırlanır. İngilizce'de tahminen her biri üç saniye süren 50 ses vardır. Bu sesler soluk, fonas*yon, rezonans ve telaffuzun birleşmesiyle oluşur.

    Normal soluk, üç ila beş saniyede bir nefes alıp ve*rilmesidir. Konuşmaya niyetlendiğimiz zaman daha ça*buk soluk alır, sonra kontrollü bir şekilde soluk veririz. Nefesli sazlardan birini çalanlar , iyi bir nefes kontrolünde diyaframın önemini bilir. Diyafram, göğüs boşluğu ile mide arasında bulunan bir kastır. Genişlediğinde gö*ğüs boşluğunda havaya daha fazla yer açılır. Daraldığın*da havayı dışarı çıkmaya zorlar. Ses çıkarma (fonasyon) için hava, nefes borusu ve gırtlaktan geçirilir. Adem elmasının olduğu yerde bulu*nan bir çift ses teli. sesi oluşturur. Bu ses telleri dışarı atılan hava ile titreşir. İnanılmaz karışıklıktaki bir takım kaslar , ses tellerinin uzunluğunu, kütlesini, esnekliğini ve sertliğini değiştirerek sesteki tını ve yükseklik farklılıklarını yaratır. Titreşen hava, rezonans yaratmak için burun kanalından, boğaza ve ağız boşluğuna geçer. Bu bir stereo sistemdeki hoparlör kutusunun görevini ya*par. Burun kanalları ve ağız boşlukları değişik büyüklükte ve biçimdedir. Bu boşlukların ve geçitlerin büyüklük ve biçimleri sesi değiştirmek için ayarlanabi*lir. Konuşma sürecindeki son adım telaffuzdur. Siz her ses için dilimizi, dişlerimizi, dudaklarımızı uygun şekilde biçimlendirerek telaffuz ederiz. Eğer sözcükleri yanlış telaffuz ediyorsak bu durum sadece siiiü1ze*menin yanlış kullanılmasından ileri gelir. Şarkı söylemenin yararlarından biri insanlara sesleri daha özenle telaffuz etmeyi öğretmesidir. Böylece dinleyici şarkıların sözlerini anlayabilir. Bu disiplin günlük konuşmalarda da sürdürülebilir. Dale Carnegie, Amerika'da fena halde parasız kalan bir ir.u;.i.:in hikayesini anlatır. Adam tek giyeceği olan eski elbisesini ve yırtık ayakkabıları giyerek bir iş görüşmesine gider. Görüşmeci, adamın dili kullanmadaki ustalığına hayran kalır. Sefil görünüşüne rağ*men konuşması onu özel bir kişi haline getirmiştir. Gö*rüşmeci her ne kadar onu işe almazsa da, onun için bir arkadaşından randevu alır. Sesinizi uygun bir şekilde kontrol ederek insanları böylesine etkileyebilirsiniz. Önceleri eşim, her ağzımı açışımda ismimi söylemekten başka bir şey yapmıyor gibi göründü. işyerimde bu ''hizmet''ten yoksun kaldığım halde, üç hafta içinde ''şeylerden kurtulmayı başardım. Daha sonra ortağımdan aynı çareyi ona uygulamama izin vermesini istedim. Onun alışkanlığı benden daha köklü olmasına rağmen o da kendisini bir kaç haftada '.tedavi etti. iş arkadaşlarınızı ve müşterilerinizi. geri iletim sis*teminize katmaktan korkmayın. Şirketlerden çoğu kişi*nin şeycilerin üzerine gittiğini gördüm. Kullanılan her ''şey'' sözcüğü için bir kutuya para atma cezasına başvuruluşuna dahi rastladım. Bazı grupların bu paralarla ''şey'' partisi düzenledikleri de oldu.Konuşmanızdaki anlamsız sözcükleri azalttıktan sonra da, zaman zaman bunlara tekrar başvurup vurmadığımıza dikkat edin. Eski bir sigara tiryakisinin kahveyle beraber sigara araması gibi, siz de cümle içindeki boşlukları herhangi bir sesle doldurmak isteyeceksiniz. Geri iletim ortağımızın herhangi bir düzensizlikte sizi uyarmasını söyleyin.





    1.1.1.8.2.11.2. Sesin Nitelikleri



    Sesin ilk niteliği tonudur. Her ses belli bir tonda çı*kar. Ses tonlarımız değişik tip cümlelere göre değişir. Düz cümlelerin başı düşük, soru cümlelerinin sonu dü*şük ses tonuyla biter. Sesimizin tonları dar veya geniş iniş-çıkışlı olabilir. Örneğin, Clint Eastwood'un sesi mo*noton bir çizgi izlerken radyodaki Great Gildersleeve oldukça değişik tonları komiklik için kullanılır. Gergin ses boğaz daraltılarak çıkartılır ve dinlenmesi zor bir sestir. Bir keresinde daha yüksek sesle konuşabilmek için özellikle gergin ses tonu kullanan bir papaz dinledim. Vaazın onuncu dakikasında boğazına bir gıcık yerleşiverdi. Gıcıklı sesiyle sürdürmeye ça!ıştığı vaaz nedeniyle kendisini dinleyen tüm cemaate yavaş yavaş bir öksürük manisi yayılmaya baş!adı. Vaazm so*nuna doğru dinleyiciler adeta. bilinçsiz öksürme ve gırt*lak temizleme korosu oluşturmuştu. Papazsa, tam aksine, onlar öksürdükçe daha yüksek sesle konuşmaya çalışıyordu. Ses yüksekliği, sesin ikinci niteliğidir. Sözcüklere anlam kazandırmak için ses yüksekliğini değiştirerek anlamı kontrol etmek açısından çok yararlıdır. Yüksek ses çıkarmanın doğru yolu, o papaz gibi zorlanmak değil, daha etkin olmaya çalışmaktır. Bu da diyaframı doğru kullanmakla olur. Yüksek ses çıkar*mak için ses tellerinizden fazla miktarda hava geçirmek zorunda değilsiniz. Bu, özel sırlarını balona doldurmaya çalışan biri gibi, sizi nefes nefese bırakır. Havayı ciğerle. rinizden dışarı diyaframınızla itmelisiniz. Okulda trompetle bir parça çalarken müzik öğretmenim beni aniden dürterdi. Diyaframımı doğru kullanıyorsam hafifçe yutkunurdum; eğer yanlış nefes alıyorsam garip bir ses çıkardı. İyi bir nefes kontrolu yapıp yapmadığınızı anlamak için şu deneyi uygulayabilirsiniz: Yüksek sesle konuşur. ken ağzınızı elinizle hafifçe kapatın. Eğer sesiniz tamamen kesiliyorsa soluğunuzun yetmediği anlaşılır. Sesi*niz kısmen kesiliyorsa, diyaframınızı kullanış şekliniz doğrudur, bir başka deneyse, ağzınızdan birkaç santim uzaktaki bir kibriti söndürmeden yüksek sesle konuşmaktır. Sesin yüksekliği gırtlakla sağlanubilir. Bu yön*temi geliştirirseniz, daha yüksek tonda, uzun süreli bir konuşma yapmak için hazırlıklı sayılırsınız. Üçüncü ses niteliği rezonanstır, bu olmadan ses genizden gelir. Rezonans kanallarınız üşütme veya iltihaplanmayla tıkanabilir.En son ses niteliği ise tempodur. Hızlı veya yavaş, akıcı veya aksak konuşabilirsiniz. İş hayatımızda hepimizin makinalı tüfek gibi konuştuğu zamanlar mutlaka olmuştur. En beğendiğim ömeklerden biri, 1961'de çevrilen Bir, İki, Üç filminde oynayan James Cagnuy'dir. Duraklamalı konuşma, konuşmaya tiyatrovari bir hava katar veya California bilmecesindeki 'duraklama'' gibi belli sözcükleri vurgular. İster düşünmek için ister etki yaratmak için yapılsın, durak!amalar abartılırsa konuşmanıza o!an ilgiyi dağıtabilir. Şirket içi eğitim seminerlerinde bir yöneticinin yapacağı önemli bir konuş. mayı (örneğin basın bülteni gibi) yeniden daktiloya çeker ve en etkili ses kalıplarına böleriz. Eski başkanlardan Carter , dinleyicilerinin dikkatini dağıtacak şekilde cümlelerini olur olmaz yerlerde sık sık bölerdi. Tipik birkaç cümlesi şöyleydi: ''Amerikan halkının benim... yaptığım gibi bazı.,. lükslerden... vazgeçmesi gereklidir. Örneğin, ben... Biny'i istediğim... kadar göremiyorum.'' Başkan Carter'ın bir de, sesini cümle sonlarında azaltma atışkanlığı vardı. 'Bu onun inandırıcılık ve doğruculuk izlenimini bozuyordu. Ses seminerlerinde her öğrencinin anlattığı kısa kişisel öykü teybe kaydedilir. Daha sonra bunlar tek tek grupla beraber tahlil edi1ir. Bazı ses nitelikleri birden fazla yoruma açıktır. Örneğin, erkeğin yumuşak sesi başka etkenlere de bağlı olarak zayıf ve efemine veya çok güçlü olarak değerlendirilebilir. Marlon Brando, Baba filminde sakin ve kısık bir ses kullanmıştı. Sadece güçlü ve saygın insanlar yu. muşak ve yavaş tempolu bir ses kullanmayı göze alabilir. Bunlar , ağızlarından çıkacak her sözcük için karşılarındakileri bekletebilir.





    1.1.1.8.2.11.3. Sesinizi Nasıl Geliştirirsiniz?



    Bir konuşmacı olarak ses niteliklerinizin yarattığı*nız etkiye nasıl katkıda bulunduğunu anlarsanız kendinizi bu konuda geliştirmeye baş!ayabilirsiniz. ilk adım, sesinizi banda almaktır. Ucuz bir teyp bu iş için yeterli*dir. Pek çok şirket bunları eğitim amacı ile kullanır. Teybinizi açın ve onun varlığını hiç dikkate almadan olağan konuşmanızla sesinizi kaydedin. Çoğumuz, sesi*mizi kaydetmekte olan bir teybin karşısında donup kalı*rız. Uzun süren kasetlerden alın ve telefonda konuşur*ken veya yemek yerken, yani teybin çalıştığını unutabileceğiniz zamanlarda kayıt yapın. Bir tanıtmada veya bir toplantıda konuşma yaparken arkadaşlarınızdan birine sesinizi kaydettirin. Önemli olan sesinizin doğal olarak kayda alınmasıdır. Çoğumuzun sorunu ifade açıklandığından yoksun olmaktır. Sabit bir ses tonu ile aynı tempoda konuşu*ruz. Her gün radyo ve TV'de dinlediğimiz profesyonel seslerden öğrenilecek çok şey vardır. Komedyen George Carlin, bütün spikerlerin sanki aynı yayın okulundan çıkmış gibi olduklarını söyleyerek şaka yapar.Konuşmalarının bu kadar birbirine benzemesinin nedeni etkili konuşma teknikleri konusunda ustalaşmış olmalarıdır. Anlam taşıyan sesleri çalışmayı en sevdiğim yer otomo*bilimdir. Bazı reklamları o kadar çok dinlemişimdir ki ezbere bilirim ve sunucu ile aynını da söylerim. Eve gelince, haberleri ve hava raporunu çocuklarıma profesyo*nel sunucu gibi veririm. Sesinize, vücudunuzun herhangi bir kası gibi davra*nın.



    1.2. PROBLEM CÜMLESİ



    A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerinin iletişim süreci içinde beden dilinin etkinliğine ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    1.3. ALT PROBLEMLER



    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerinin beden dilini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde beden bölgelerini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde avuç hareketlerini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde avuç hareketlerini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde el ve kol hareketlerini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde gözlerini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde bacaklarını kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde el ve kol hareketlerini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?

    · A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu öğrencilerin etkin iletişim sürecinde seslerini kullanma durumlarına ilişkin öğrenci görüşleri nelerdir?



    1.4. ÖNEM



    Günümüzde insan davranışları içerisinde önemli bir yere sahip olan sözsüz iletişim içinde yer alan beden dili ile ilgili eğitimler verilmeye başlanmış ve şirketlerde, yönetimde, pazarlama da vb. her alanda önemli olduğu ortaya konulmuştur. İnsanlar gün içinde iş yerinde, evinde, okulda iletişim kurduğumuz hemen her yerde bedenimizle bilinçli ya da bilinç dışı olarak bir çok mesaj vermekteyiz. Ama ne kadar farkında olduğumuz tartışılır. Bu araştırma turizm eğitimi alan öğrencilerin iletişim süreci içerisinde beden dilinin etkinliğini ve kullanımını ortaya konması açısından büyük bir önem kazanmaktadır.



    1.5. SINIRLILIKLAR



    Bu araştırmada araştırma alanı A.İ.B.Ü Akçakoca Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksek Okulu ile sınırlandırılmıştır.



    1.6. TANIMLAR



    İLETİŞİM (KOMÜNİKASYON): Katılanların sözlü yada sözsüz mesajlarla, beden diliyle birbirlerine bilgi ilettikleri ve bu iletileri anlamaya , yorumlamaya çalıştıkları bir süreçtir. İlişkide bulunan kişiler her zaman, ilişkide hangi mesajların ve ne tür davranışların olacağını anlamaya çalışırlar







    II. BÖLÜM



    Bu bölümde araştırma ile ilgili daha önceden yapılan araştırmalara yer verilmiştir.

    SEÇİLEN ARAŞTIRMALAR



    · 1872’de beden anlatımları ile ilgili ilk olarak Charles DARWİN’in “İnsan Ve Hayvanlarda Duyguların İfadesi” adlı kitabında yayınlamıştır.

    · 18.yy.’da Erzurumlu İbrahim Hakkı Bey “Marifetname” adlı eserinde genel olarak insan bedeninin oluşma biçimi, beden biçimleri, oranları ve bedenin davranışıyla ilişkileri konusu bulunmaktadır.

    · 1940’larda FULCHER, GOODENOUGH ve THOMPSON adlı araştırmacılar doğuştan görme özürlü olan ve gören bebekleri incelemişlerdir.

    · 1945’te WOLFF beden hareketleri ile insanın iç dünyasının ilişkileri üzerine araştırmalar yapmış ve bu araştırmaların sonucu “Jestlerin Psikolojisi adlı eserinde yayınlamıştır.

    · Profesör BİRDWHİSTELL antropolojik alan araştırmaları üzerinde çalışmış kültürler arasındaki beden dilinin de sözel dil gibi farklı olduğunu ortaya çıkarmıştır.

    · Paul EKMAN Amerika, Brezilya, Japonya, Yeni Gine ve Borneo da yaptığı yüzdeki duyguları değerlendirme tekniği ile değerlendirdiği verileri “İnsan Yüzündeki duygu” adlı eserinde yayınlamıştır.

    · 1938-1960 Mümtaz TURAN beden diline ilişkin araştırmalar yapmıştır.

    · 1968’de Psikolog Doğan CÜCELOĞLU yüz ifadelerindeki duygusal anlatımları Türk toplumunun bir kesiminde araştırmalar yapmış ve bu araştırmaları “ Üç Faklı Kültürde Yüz İfadeleri İle Bildirişim” adlı kitabında yayınlamıştır.

    · 1970’lerde IZARD tarafından kas faaliyetlerini kağıda kaydeden elektro miyografi cihazı kullanılarak herhangi özel bir durumun hayal edilmesi ile oluşturulan duygunun yüz kaslarına yansıyan elektrik aktivitesini ölçmüştür.

    · 1980’li yıllarda Türkiye’de yaşayan olan Psikolog Ayhan LECOMPTE duygusal yüz ifadeleri ve klinik psikoloji konusunda bir çalışma yaparak yüz ifadeleri açısında klinik tanı üzerine çalışmıştır(Baltaş, 1992: 45-48)

    · William JAMES, beden postürü yoluyla ifadeyi konu alan ve 347 farklı postürü incelediği 1932 tarihli çalışması sonucunda yüz ifadesi, jest ve postürlerin, çözümlemeye yönelik olarak ayrı ayrı incelenebilirseler de ,ifadenin bütünü açısından birbirleriyle bağlantılı olduklarını vurgulamıştır.

    · Yüz ifadesiyle ilgili olarak 19. yüzyılda Charles BELL’le, özellikle de ifadenin anatomi ve fizyolojisiyle ilgili olarak yayımladığı kitabıyla başladığı kabul edilir.





    III.BÖLÜM



    Bu bölümde araştırmaya ilişkin yöntem, evren, örneklem, araştırmanın modeli, bilgi çözümleme yöntemi yer almaktadır.



    YÖNTEM



    Yapılacak araştırmada, araştırma yöntemi olarak Betimsel Yöntem kullanılacaktır. Araştırma yöntemi içerisinde anket ile elde edilen veriler yorumlar üzerinde yürütülecek , bunun yanı sıra konu ile ilgili literatür taramasından elde edilecek bilgilerde yorum ve bulgulara katılacaktır

    EVREN



    Bu araştırmanın evreni olarak ABANT İZZET BAYSAL ÜNİVERSİTESİ Akçakoca Turizm İşletmeciliği Ve Otelcilik Yüksek Okulu alınmıştır.



    ÖRNEKLEM



    Araştırmanın örneklemini ABANT İZZET BAYSAL ÜNİVERSİTESİ Akçakoca Turizm İşletmeciliği Ve Otelcilik Yüksek Okulu 1. Sınıf, 2. Sınıf, 3. Sınıf ve 4. Sınıf öğrencilerinden şans yöntemiyle seçilen kişiler oluşturmaktadır.

    ARAŞTIRMA MODELİ



    Araştırmada, araştırma yöntemi olarak Betimsel Yöntem kullanılacaktır. Araştırma yöntemi içerisinde anket ile elde edilen veriler yorumlar üzerinde yürütülecek , bunun yanı sıra konu ile ilgili literatür taramasından elde edilecek bilgilerde yorum ve bulgulara katılacaktır.

    BİLGİ ÇÖZÜMLEME YÖNTEMİ



    Araştırmada bilgi toplama aracı olarak kullanılan anketlere verilen cevaplar kodlanarak EXCEL tablolama programına kaydedilmiş ve tanımlanmıştır. Analize hazır hale getirilen veriler araştırmanın amacına uygun olarak Frekans ve Yüzde Dağılımı İstatistiksel Yöntemi ile değerlendirilmiştir.









    IV. BÖLÜM



    Bu bölümde araştırmaya ilişkin verilerin çözümlenmesi aşamasından sonra ele edilen işlenmiş verilerden çıkan sonuçlar ve önerilere yer verilmiştir.

    SONUÇ



    Beden dili iletişim süreci içerisinde ilettiğimiz mesajların büyük bir çoğunluğunu insanlara göndermede ve sağlıklı bir iletişim kurmada önemli bir unsurdur. Bilimsel araştırmalar da bunu ortaya koymuş ve insanlar gerek iş hayatlarında olsun gerekse güncel yaşamlarında olsun iletişim kurarken bedenlerini, jest ve mimiklerini kullanımları konusunda kendilerini bilinçlendirme çabası içine girmişlerdir. Beden dilimizi kullanmamızda lokomotif görevi görev ve bedenimizin hareketleriyle yansıyan duygular temeli oluşturmaktadır. Bende yaptığım bu araştırmada üniversite eğitimi alan öğrencilerin iletişim süreçleri içerisinde beden dilini kullanımlarını, ne kadar bedenleri ile ilettikleri mesajların farkında olduklarını ve ne derecede kullandıklarını ortaya koymak amacıyla bilimsel bir çalışma içerisine girdim. Araştırma sonucundan elde ettiğim veriler doğrultusunda elde ettiğim sonuçları genel hatlarıyla sizinle paylaşmak istiyorum.

    Bakışlar: Bakışlar daha çok kişilerle aramızda olan mesafeyle belirlenir, örneğin çok yakın duruyorsak birbirimize bakmamaya çalışırız. Aynı zamanda bakışlar, konuşmanın konusuyla da çeşitlilik kazanır. İletişimde olduğumuz kişiler ile aramızdaki ilişki düzeyi ve tabi ki kişilik özellikleri de bakışlarda etkilidir. Örneğin içe kapanık kişiler daha az göz teması kurar. Örneklem alınan öğrencilerimiz yeterince göz ilişkisinde bulunmanın etkinliği ve öneminin farkında değildirler ve bakışlarını farklı şekillerde( mahrem bakış) kullanan insanlardan literatürde de belirtildiği gibi hoşnut olmadıkları gibi ankete cevap veren kişiler ilgilendikleri kişilere bu ilgilerini belirtme aracı olarak bakışlarını kullandıkları sonucunu ortaya çıkarılmıştır.

    Yüz ifadeleri: Yüz ifadesi kişiye özgüdür ve iletişim tarzımızı belirler. Kaşları kaldırmak, yüzün kızarması, ağzın aşağıya doğru eğilmesi ve bunlar gibi bir çok hareket, iletişimde olduğumuz kişi veya kişilerde belli bir etki ve izlenim uyandırır. Gülümseme belki de en dikkate değer yüz ifadesidir ancak kolaylıkla taklit edilebilir. Öğrencilerimizin yüz ifadelerinin bilincinde oldukları araştırma sonucunda ortaya konulmuştur.

    El, kol, baş hareketleri ve jestler: Konuşma ve kendimizi ifade etme sırasında çok sayıda el, kol ve baş hareketleri kullanırız. Zamanın geçmesini beklerken, acelemiz olduğunda, bir konuşma sırasında söylenene katılıp katılmadığımızda ve bunlar gibi daha bir çok durumda jestlerimizi kullanırız. Yine yüz hareketlerinin bilincinde olduklarını örneklem alınan kişilerin büyük bir çoğunluğunca ortaya konulmuştur. Yapılan jest ve mimiklerin kültürel farklılık göstermesi konusunda kararsız kalmışlardır. Evrensel olarak beden dilinin farklı kültürlerden insanlar için aynı anlam taşıyan duygu yansımalarından çok her kültürün kendine göre bir beden dilini kullanım şekilleri ve farklı anlamları olduğu bilimsel araştırmalarla ortaya konmuştur.

    Bu gruba giren hemen her hareketimiz bir anlam taşır. Örneğin yumruğu sıkmak güç göstergesi iken, kendine dokunma (ağız veya buruna dokunma, kaşıma gibi), eğer aşırıysa, endişenin bir belirtisi olabilir. Eğer genel olarak jestler, el ve kol hareketleri fazlaysa, bu durum o kişinin kısıtlı kelime bilgisini ya da Akdeniz ülkelerinden olduğunu gösterir.

    Bedenin duruşu: Karşımızdaki kişiye göre durmayı veya oturmayı seçiğimiz açı oldukça önemlidir. İş dünyasında da vücudun duruş şekli, birini merkeze alma, gruba dahil etme veya dışlama gibi birçok anlam taşıyabilmektedir. Bedenin duruşu konusunda örneklem alınan kesimin büyük bir çoğunluğu rekabetçi bir oturuş tarzı olarak nitelenen şekilde iletişim kurmaktalar fakat bu konuda gerekli bilgi sahibi olmadıkları için bunun farkında olmadıkları ve kararsız kaldıkları ortaya çıkmıştır.

    Giyim: Giyim tarzımız, zevkimizin, mal varlığımızın, değerlerimizin veya sosyal grubumuzun bir aynasıdır. İş danışmanlarının çoğu, daha etkili bir izlenim için insanların iyi giyinmelerine yardım etmeye çalışır. Rozetler, kol düğmeleri, marka etiketleri ve kullanılan her türlü aksesuar ve materyaller kim olduğumuzun veya kim olmak istediğimizin birer yansımasıdır. Günümüzde insanlar kendilerini nasıl sunmak isterlerse ilgileri doğrultusunda ve istekleri dahilinde kendilerine has bir giyim tarzını benimsemişlerdir. Kişilerin giyim tarzına, ilişkilerinde dış görünüşe önem verdikleri yapılan ortaya çıkarılmıştır.

    Koku: İnsanlar doğal kokularını gizlemek için sabun, şampuan, deodorant, parfüm ve ağız spreyleri kullanır. Ancak vücudun asıl kokusu, insanların beslenme düzeni, sağlığı ve o anda endişeli olup olmaması gibi konularda ipuçları verir.


    Örneklem alınan öğrencilerimizde aşağıda belirtilen hareketleri yoğun bir şekilde iletişim süreci içerisinde kullandıkları ve bazı hareketlerin anlamının kişiden kişiye değişiklik göstermektedir. Kişiler kendi mesafelerini tokalaşmalarına verdikleri değerle iletişim kuracağı kişiye karşı mesafesini belirlemekte, oturma biçimi konusunda karasız kalmakta ama geneli rekabetçi bir iletişim ortamını tercih etmekte ve bunun bilincinde bulunmamaktadır.ayaklarını kenetlemesinin olumsuz düşünceler içerisinde ya da bir şeyler gizlediği konusunda da katılımcılar çekimser cevaplar vermişler bu da kişilerin bu hareketi kullanım amaçlarının literatürde belirtildiği gibi kullanılmasının gerçekliğini ortaya koymaktadır.

    Kendilerini güvende hissetmediklerinde kollarını kavuşturarak kendilerine dokunarak rahatlatıcı bir hareket olması amacıyla kullandıkları, insanlarla rahatsız etmeyecek bir mesafede ilişki kurulması gerektiği konusunda ankete uygulanan kişilerin iletişim kurarken bölgelere dikkat ettikleri, iş görüşmelerinde beden dilinin önemli olduğunu düşündükleri, etkili olmak için ses tonuna, vurgulamaya dikkat ettikleri, ankete katılan kişilerin kendilerini sözden çok yazarak ifade ettikleri, dinlediğini başıyla ya da sözle onaylayarak ifade ettikleri, insanlar dinlerken başka bir şey düşünmeden dikkatle dinledikleri bu araştırma sonucunda ortaya çıkarılmıştır.

    Özetleyecek olursak hareketlerin anlamları, iletişim süreci içerisinde beden dillerini kullanımları ve etkinliğinin farkında olmadıkları, iletişim süreci içerisinde bazı hareketleri kullandıkları gibi bazı hareketleri de kullanmadıkları, beden dili konusunda yeterince bilincin oluşturulamadığı ve yönetici adayları yetiştiren, turizm içerisinde önemli bir yere sahip olan eğitim alan öğrencilerimizin beden dillerini etken bir iletişim için kullanmadıkları/kullanamadıkları bu araştırmanın sonucunda ortaya konmuştur.





    Öğretimsel Ortamlardaki Beden Dili Örnekleri



    Anlam

    Örnek Davranışlar

    1.Dinlemeye Açıklık

    Başı ve vücudu öne eğmek, ellerini bir araya getirmek, çenesini avucunun içine almak

    2.Dostça Duygular

    Sık sık gülümseme, ceket ya da gömleğinin düğmesini açmak, göz iletişimi kurmak

    3.Onaylama

    Saçını okşama, omzuna dokunma

    4.Derin Düşünme

    Burnunun üst kısmını kaşıma

    5.Konuşmayı Kesmek

    Kulağına dokunma, işaret parmağını dudağına götürme, elini konuşanın koluna koyma

    6.Düş Kırıklığı

    Ellerini birbirine vurma, yumruğunu masaya vurma

    7.Reddetme

    Parmağıyla burnuna dokunma. Ceket ya da gömleğini ilikleme

    8.Savunmacı Duygular

    Kollarını ve bacaklarını göğüs hizasında çapraz olarak tutma

    9.Üstünlük

    Parmağıyla işaret ederek konuşma

    10.Oyalama

    Gözlük temizleme, kalemi dudaklarına değdirme

    11.Uzak Durmak İsteme

    Elini kaşına koyma, başını alçaltma, ayaklarını masaya koyma

    12.Etkileşimi Kesme

    Konuştukları insana bakmama, başını kaldırma,kişisel eşyalarını alarak ayağa kalkma




    Kaynak: Davies (1981), s.157











    ÖNERİLER





    Çok önemli olmasına rağmen iletişimi konuşmanın belirlediğini düşünürüz.Oysa ikili bir iletişimde beden dilinin etkisi %55,vurgu,tonlama,ses tonunun etkisi %35,söylediklerimizin içeriğinin etkisi sadece %10dur.Örneğin ; 'efendim' kelimesinin söylenişini düşünün.

    Aynı kelimeyi farklı tonlamalarda değişik anlamlarda kullanabiliriz.;



    soru anlamına gelebilir.

    kızgınlığı belirtebilir

    konuya gelelim demek olabilir.

    Beden dilini iyi kullanmamız veya iyi taklit etmemiz, iş başarımızı mutlaka etkiler Duygularınız beden dilini etkilediği gibi, beden dilinizde duygularınızı etkiler.Hiç uykunuz yokken uzanırsanız uykunuz gelir.Gülümseyip omuzlarınızı dik tuttuğunuzda kendinizi daha iyi hissettiğinizi göreceksiniz. Üzüntü, korku, mutluluk, tiksinme gibi duyguları gösteren beden dili tüm dünyada aynı iken, öğrenilmeyle elde edilen beden dili ülkesine göre farklılık gösterir.Beden dili yaşamın çok içindedir. Eğer bölgeleri öğrenir, hangi hareketin nasıl bir anlam ifade ettiğini çözersiniz , karşınızdaki ile ilgili bir çok ip ucu yakalayacağınız gibi,kendi vücut dilinizi iyi kullanırsanız, insiyatifi elinize geçirmede, liderliğinizi pekiştirmede,etkinizi artırmada önemli bir katkısı olacaktır. Siz karşınızdaki kişiye yakınlaştıkça, işaretlerin sayısı da, aranızda gelip giden enformasyonun(bilginin) miktarı da yükselir. Yavaş yavaş yeni bir yelpazeye yayılmış veriler elde edersiniz Bunların çoğu da ilk birkaç saniye için de verilip alınmış şeylerdir.

    İnsanlar kalıcı izlenimlerinin %90'ını ilk 30 saniye içinde edinmektedir.

    Karşınızdaki kişi ile uyum sağlamak, karşınızdaki kişiyle karşılıklı güven ve uyum sağlamak,özellikle ilişkinin başlangıç aşamasında çok önemlidir.Karşıdaki kişinin bizimle iş yapması için özellikle bize inanması gerekir. Bize inanç duymaları,aramızda bir güven bağının var olduğuna ikna olmaları şarttır.Bu güveni şu yolla sağlayabiliriz.;

    1. İletişim

    2.Açıklık



    Bir mesaj şunlardan oluşur;

    Ne söylendiği SÖZ (kelimeler ve cümleler)

    Bunun nasıl söylendiği MÜZİK(ses tonu ,vurgusu vs.)

    Sözsüz işaretler DANS ,MİMİKLER (beden hareketleri,yada dili)

    Uyum sağlamak için müşterinin ,yada karşımızdaki kişinin söz,müzik,dans’ını aynalamak (davranışlara karşı davranış geliştirmek ) ve ona uymak gerekir.

    Beden dilinin ardındaki gizli gerçek

    Beden dili durduk yerde ortaya çıkmadı. Binlerce yıl önce mağara insanları istedikleri kadını saçından sürükleyerek dağın öte yanındaki karanlık inlerine götürürlerdi. Hareket edebildiğiniz sürece, siz farkında olmasanız da, bedeniniz çevrenizdeki insanlara mesaj yollamaya sürdürür. Beden diliyle ilgili en sık sorulan sorular ve yanıtları:

    Beden diliyle anlaşmayı başarırsak bir daha hiç konuşmak zorunda kalmayacak mıyız?

    İyi bir pandomimci olmadığınız sürece hayır. Beden dili, sözcüklerle birlikte kullanılmalı, sözcükleri vurgulamak anlamlarını pekiştirmek, sözcükleri kontrol etmek ve aslında bazen de sözcükleri çürütmek için...

    Beden dili yardımıyla dünyayı yönetmek mümkün mü?

    Bu konuda bahse girmeyin! Etrafta çok fazla aptal yok. Hareketleriniz sizin sahte gülümsemelerinizin, göz kırpmalarınızın ve sinirli tavırlarınızın anlaşılmasını ne yazık ki engellemeyebilir.

    Beden dilini nasıl öğrenebilirim?

    Gözlem yeteneğinizi geliştirin. Beş duyu organı, elinizdeki en iyi araçlar... Çevrenizde çok dikkatli bakın. Sözcüklerin söyleniş şekline dikkat ederek, bir sürü sinyal öğrenebilirsiniz. Sıcak bir el sıkışma, size güven verebilir. İnsan korktuğu zaman, vücut kokusu değişir. Ve tahrik olduğu zaman sevgilinizin tadının da değiştiğini fark edeceksiniz
    Beden dilimizin etkinliğini artırmak için neler yapmalıyız?

    Gülümseyin

    -Dünyada sizinle birlikte gülümser

    Göz Teması Sağlayın

    -Bunu sürenin %75 inde yapın. Az yaparsanız kuşku yaratır yada heyecanlı gözükürsünüz. Fazla yaparsanız, tehditkar gözükür çekingenlik yaratırsınız.

    El sıkışın

    -El sıkışırken otoriteyi karşınızdakine vermeyin. Güçlü görünmek içinde karşınızdakinin elini fazla sıkmayın.

    Kişisel alana fazla girmeyin

    -Unutmayın ki farklı kültürlerde farklı standartlar vardır.

    Aranızda masa olmamasına dikkat edin

    -Masa iletişimi azaltır,otoriteyi artırır.

    Yuvarlak,dikdörtgen,kare masalarda yapılan toplantıların etkileri de farklı olur.

    Fikir almak veya katılım istiyorsanız yuvarlak masa,otorite altında toplantı yapacaksanız dikdörtgen masa,kısa ve öz toplantılar için kare masayı tercih edin

    Avuçların kullanımı tam bir otorite oyunudur. Aşağı çevirin söylediğiniz kelime güçlenir. Yukarı çevirdiğinizde olumluluk artar emir isteğe dönüşür.

    Karşınızdakine önem verdiğinizi göstermek için dinlerken başınızı çok hafif yana yatırın ve başınızla hafif tasdikleyerek dinleyin.

    Söz,müzik ve dansı aynalayın karşınızdakinin hareketleriyle belli etmeden uyumlanın bu karşınızdakini rahatlatacaktır.

    Görünüşünüzden gurur duyun,iyi gözükmek önemlidir.

    Gözler ve göz bebekleri her şeyi anlatır. Karşınızdakinin göz bebeklerinin büyümesi istekliliği ve olumluluğu , küçülmesi ise isteksizlik ve olumsuzluk yaklaşımı belirtir.

    Yalanla ilgili ipuçlarını iyi değerlendirin,konuşmaların belli yerinde yapılan ağız kapama,burunla oynama,yaka çekiştirme gibi hareketler size ipucu verebilecek hareketlerin başında gelir.

    Oturma durumunuz iletişimin gidişini belirler. Karşı karşıya oturmak bir rekabet duygusu oluşturabilir. Eğer aynı yöne bakma şansına sahipseniz iletişiminizde artar. Bağımsız oturuş iletişimi yok eder

  5. #5

    Standart Beden Dilinde Popüler Davranışlar

    Sandalyeye Binmek « Popüler Davranışlar

    Yüzyıllar önce insanlar kendilerini düşmanların mızrak ve sopalarından korumak için kalkanlar kullanırlardı. Bugünse, uygar insan fiziksel veya sözel olarak saldırıya uğradığında aynı korunma hareketini simgelemek üzere etrafında ne bulursa onu kullanır. Buna bir kapı, çit, masa, arabasının kapısının önünde durmak veya bir sandalyeye binmek dahildir. Sandalyenin arkalığı vücudunu koruyan bir kalkan görevi yaparken onun saldırgan ve egemen bir savaşçıya dönüşmesini sağlayabilir.

    Sandalye binicilerinin çoğu konuşulanlardan sıkıldıklarında başkalarının veya grupların kontrolünü ellerine geçirmeye çalışan baskın kişiler olup sandalyenin arkalığı da grubun diğer üyelerinden gelebilecek 'saldırılara' karşı iyi bir koruma olanağı sağlar. Bu kişiler genellikle sessiz tipler olup sandalyeye binme pozisyonuna fark edilmeden geçebilirler.

    Sandalye binicisini etkisiz hale getirmenin en kolay yolu arkasında durmak veya oturarak onun kendini saldırılara maruz hissetmesine neden olmak ve konumunu değiştirmeye ve daha az saldırgan olmaya zorlamaktır. Grup içerisinde bu işe yarayan bir yöntemdir çünkü sandalye binicisinin arkası açıkta kalır bu da onu konumunu değiştirmeye zorlar.

    Peki ya döner bir sandalyeye binmiş biriyle teke tek karşılaşmayı nasıl halledersiniz? Özellikle döner bir atlı karıncanın üzerindeyken onu mantığa davet etmenin hiçbir anlamı olmadığından en iyi savunma sözel olmayan saldırıdır. Konuşmaya ayakta durarak ve sandalye binicisine yukarıdan bakarak devam edin ve kişisel alanına girin. Bu onu çok rahatsız edecek ve belki de konum değiştirmeden kaçınmaya çalışırken sandalyesinden geriye düşebilecektir.

    Bir sandalye binicisi ziyaretinize gelecekse ve Saldırgan tavrı sizi rahatsız ediyorsa en sevdiği pozisyonu almasını engellemek için onu kolları olan sabit bir sandalyeye oturtmaya çalışın.



    Pamukçuk Toplayıcı « Popüler Davranışlar

    Birisi başkalarının görüş veya davranışlarını onaylamadığı ama kendi görüşünü bildirmekten de çekindiğinde yaptığı sözel olmayan hareketler açığa vurulmayan bir görüşten kaynaklanan hareketler olup bunlara yerine koyma hareketleri denir. Kıyafetlerinin üzerinden hayali pamukçuklar toplamak da bu hareketlerden biridir.

    Pamukçuk toplayıcı genellikle bu önemsiz ve ilgisiz hareketi yaparken bakışlarını diğer insanlardan kaçırır ve yere bakar. Bu onaylamamayı gösteren en önemli işaretlerden birisi olup dinleyici sürekli olarak kıyafetlerinden hayali pamukçukları topluyorsa sözel olarak her şeyle fikir birliğinde olduğunu belirtse bile söylenenlerden hoşlanmadığı rahatlıkla anlaşılabilir.

    Bu durumda avuçlarınızı açarak 'Peki ne düşünüyorsun?" veya 'Bu konuda bazı düşüncelerin olduğunu görüyorum. Bunları bana anlatır mısın?' deyin. Kollarınız ayrı, avuçlarınız görünür şekilde arkanıza yaslanın ve cevabı bekleyin. Karşınızdaki sizinle fikir birliğinde olduğunu söyler ama pamukçuk toplamaya devam ederse gizli itirazını keşfetmek için daha doğrudan bir yaklaşım gerekebilir.


    Saldırganlık Hareketleri « Popüler Davranışlar

    ebeveynleriyle tartışan küçük çocuk, yarışın başlamasını bekleyen atlet ve dövüşten önce soyunma odasında bekleyen boksör?

    Bu durumların hepsinde de kişiyi saldırgan bir tavır belirtmek için kullanılan en yaygın hareketlerden biri olan eller kalçada pozunda görürüz. Bazı gözlemciler bu harekete 'hazır olma' adını vermişlerdir. Bu da bazı bağlamlarda doğru olsa da temel anlamı saldırganlıktır. Bu duruşa ayrıca hedeflerini elde etmek üzere hazır durumdayken bu duruşu kullananlardan hareketle 'iş bitirici' duruşu da denmektedir. Her iki durumda da kişi bir şey konusunda harekete geçmeye hazır olduğundan bu gözlemler de doğru olsa da saldırgan, ileriye doğru bir hareket olarak kalır. Erkekler bu hareketi yaygın olarak kadınların yanında saldırgan, baskın bir erkek tavrı göstermek için yaparlar.

    Kuşların da kavga veya flört durumunda daha iri görünmek için tüylerini kabarttıklarına dikkat çekmek isterim. İnsanlar da ellerini kalçalarına aynı amaçla, daha iri görünmek için koyarlar. Erkekler bunu bölgelerine giren diğer erkeklere karşı bir meydan okuma olarak kullanırlar.

    Kişinin tavrını doğru değerlendirebilmek için elleri kalçaya götürme hareketinden hemen önceki durum ve hareketleri de dikkate almak gerekir. Birkaç başka hareket de vardığınız sonucu destekleyebilir. Örneğin, saldırgan poza geçildiğinde ceketin önü açık ve ceket kalçalara doğru geriye itilmiş durumda mı yoksa önü ilikli mi? Ceketin önü kapalı olarak hazır olma saldırgan bir kızgınlığı gösterirken ceketin önü açık ve geriye itilmiş durumda ( kalp ve boğazım sözel olmayan bir korkusuzlukla sergilemek anlamına geldiğinden doğrudan saldırgan bir pozdur. Bu poz ayrıca ayakları yere düzgün bir aralıkla yerleştirerek veya hareket grubuna sıkılmış yumrukları ekleyerek güçlendirilebilir.

    Saldırgan-hazır olma hareket grupları profesyonel modeller tarafından kıyafetlerinin modern, saldırgan, ileri düşünceli kadınlar için olduğu izlenimini vermek için kullanılır. Bazen bu hareket sadece tek el kalçada diğer else başka bir hareket yaparak görülebilir . Eleştirel değerlendirme hareketlerine de eller kalçada hareketiyle birlikte sık sık rastlanır.

    Otururken Hazır Olmak

    Bir görüşme veya pazarlık uzmanının tanımayı öğrenebileceği en değerli hareketlerden biri otururken hazır olma hareketidir. Örneğin, satış durumunda potansiyel alıcının satış sunuşunun sonunda bu poza geçmesi ve görüşmenin o noktaya kadar başarılı geçmiş olması satıcının siparişi alabileceği anlamına gelir. Sigorta satış elemanlarının potansiyel alıcılarla yaptıkları görüşmelerin videodan tekrar izlenmesi çene okşama hareketinin ardından (karar verme) ne zaman otururken hazır olma hareketi gelse müşterinin poliçeyi satın aldığını gösterirdi. Tam aksine satışın sonlarına doğru çene okşama hareketinin hemen ardından müşteri hemen kollarını kavuşturduysa satış genellikle başarısız oldu.

    Maalesef çoğu satış kursunda müşterinin beden pozisyonu ve hareketlerinden bağımsız olarak her zaman sipariş istenmesi öğretilmektedir. Bu gibi hazır olma hareketlerini öğrenmek sadece daha fazla satış yapmayı sağlamakla kalmaz daha çok insanın satış mesleğini sürdürmesini de sağlar. Otururken hazır olma hareketi aynı zamanda başka bir şeye sizi dışarıya atmaya hazır olan kızgın birisi tarafından da kullanılabilir. Bu hareketten önceki hareket grupları kişinin niyetlerinin en doğru değerlendirilmesinin yapılmasını sağlar.

    Başlangıç Pozisyonu

    Bir konuşma veya görüşmeyi sona erdirme arzusunu gösteren hazır olma hareketleri her iki el de dizlerin üzerinde olarak öne eğilme veya her iki elle de sandalyeyi kavrayarak öne eğilmedir Bir konuşma sırasında bu hareketlerden biriyle karşılaşmanız durumunda öncülüğü ele alıp konuşmayı sizin bitirmeniz daha akıllıca olabilir. Bu da psikolojik bir avantaj elde ederek kontrolü elinizde tutmanızı sağlar.



    Baş Hareketleri « Popüler Davranışlar

    En yaygın olarak kullanılan iki tanesi onay için baş sallama ve reddetmek için başı yana sallama olmak üzere temel baş hareketleri tartışılmadan bu kitabın tam kabul edilmesi imkansızdır. Onay için başı sallama hareketi çoğu kültürde 'Evet' veya onay anlamına gelen olumlu bir harekettir. Doğuştan sağır, dilsiz ve kör olan kişilerle yapılan araştırmalarda bu kişilerin de onay amacıyla bu hareketi kullandıklarını göstermiştir. Bu da bu hareketin doğuştan gelebileceği kuramına yol açmıştır.

    Genellikle 'Hayır' anlamına gelen kafayı yana sallama hareketinin de doğuştan geldiğini iddia edenler olduğu gibi bunun insanların ilk öğrendikleri hareket olduğunu iddia edenler de vardır. Bunlara göre yeni doğan bebek yeterince süt içtiğinde annesinin memesini reddetmek için kafasını
    yana sağlar. Aynı şekilde karnı doyan küçük bir çocuk da ebeveynlerinin kendisini kaşıkla yedirme girişimlerini reddetmek için aynı kafa sallama hareketini kullanır.

    Başkalarıyla ilişkilerinizde gizlenen bir itirazı keşfetmenin en kolay yolu karşınızdaki sözleriyle sizinle aynı fikirde olduğunu söylerken kafasını yana sallayıp sallamadığına bakmaktır. Örneğin 'Ne demek istediğini anlıyorum' veya 'Burada çalışmak gerçekten hoşuma gidiyor' veya 'Noel'den sonra kesinlikle birlikte çalışalım' derken bir yandan da kafasını yana doğru sallayan birini ele alalım. Kulağa ne kadar inandırıcı gelirse gelsin kafa sallama hareketi olumsuz bir tavrı olduğunu ve söylediklerini ciddiye almayarak onu biraz daha sorgulamanızın iyi bir fikir olacağını gösterir.

    Temel Baş Pozisyonları

    Üç temel baş pozisyonu vardır. Birincisinde baş yukarıda olup duydukları konusunda nötr bir tavra sahip birisinin pozisyonudur. Baş genellikle hareketsiz olup ara sıra ufak eğilme hareketleri yapabilir. Bu konumda eli yanağa götürme değerlendirme hareketleri sık kullanılır.

    Kafa bir yana doğru eğildiğinde bu kişinin ilgilenmeye başladığı anlamına gelir. Hayvanlar kadar insanların da bir şeyle ilgilenmeye başladıklarında başlarını yana eğdiklerini ilk fark edenlerden biri Charles Darwin'di. Bir satış sunuşu veya bir konuşma yapıyorsanız dinleyicilerinizin bu hareketi yapıp yapmadıklarına bakın. Başlarını yana eğip eli çeneye götürme değerlendirme hareketlerini yaparak öne eğildiklerini görürseniz onlara ulaşabiliyorsunuz demektir.

    Kadınlar bu baş hareketini çekici bir erkekle ilgilendiklerini göstermek için kullanırlar. Birileri sizinle konuşurken onların size karşı sıcak duygular beslemelerini sağlamanız için kafa yana eğik pozisyonu kullanarak ara sıra başınızı öne eğmeniz yeterlidir.

    Baş aşağıya eğikken tavrın olumsuz hatta yargılayıcı olduğunu gösterir. Eleştirel değerlendirme hareket gruplarında genellikle baş aşağıya eğiktir ve karşınızdakinin başını kaldırmasını veya yana eğmesini sağlayamazsanız bir iletişim sorunuyla karşı karşıya kalabilirsiniz. Topluluk önünde konuşan birisi olarak sık sık tamamı kafası aşağıya eğik ve kolları göğsünde kavuşturulmuş kişilerden oluşan dinleyici gruplarıyla karşılaşabilirsiniz.

    Profesyonel konuşmacılar ve eğitmenler genellikle konuşmalarına başlamadan önce dinleyici katılımı gerektiren bir şeyler yaparlar. Bunun amacı dinleyicilerin başlarını yukarıya kaldırmalarını ve katılmalarını sağlamaktır. Konuşmacının hilesi başarılı olursa dinleyicilerin bir sonraki baş pozisyonu yana eğik olacaktır.

    Her İki El de Başın Arkasında

    Bu hareket muhasebeci, avukat, satış müdürü, banka müdürü gibi mesleklerden olan veya kendilerine güvenli veya bir konuda kendilerini baskın ya da üstün hisseden kişilere özgü bir harekettir. O kişinin düşüncelerini okuyabilsek büyük olasılıkla 'Tüm cevaplar bende' ya da 'Bir gün belki benim kadar akıllı olursun' veya hatta 'Her şey kontrolüm altında' gibi bir şey söylüyor olurdu. Bu hareketi aynı zamanda 'her şeyi bilenler' kullanır ve çoğu kişi bu hareketi sinir bozucu bulur. Avukatlar meslektaşlarıylayken bu hareketi ne kadar bilgili olduklarının bir göstergesi olarak sık sık kullanırlar.

    Ayrıca kişinin o bölgenin sahibi olduğuna dair bir alan işareti olarak da kullanılabilir. Şekil 96'daki adam aynı zamanda bacaklarını 4 şeklinde de kilitlemiş olup sadece kendini üstün hissetmekle kalmayıp aynı zamanda tartışmak istediğini de göstermektedir.

    Meydana geldiği duruma bağlı olarak bu hareketle başa çıkmanın birkaç yolu vardır. Kişinin üstün tavrının nedenini öğrenmek istiyorsanız avuçlarınız yukarı doğru olarak öne eğilin ve 'Bu konuda bilgili olduğunu görüyorum. Yorumda bulunmak ister misin?' deyin. Ardından avuçlarınız hâlâ görünür şekilde olarak geriye yaslanın ve cevap bekleyin. Başka bir yöntem de karşınızdakini konumunu değiştirmeye zorlayarak tavrını değiştirmesini sağlamaktır.

    Bunu yapmak için yetişemeyeceği bir yere bir şey koyup 'Bunu gördün mü?' diyerek onu öne eğilmeye zorlayabilirsiniz. Bu hareketle baş etmenin başka iyi bir yolu da taklit etmektir. Karşınızdakiyle aynı fikirde olduğunuz göstermek istiyorsanız yapabileceğiniz en iyi şey hareketlerini taklit etmektir.

    Öte yandan eller başın arkasında hareketini yapan kişi sizi azarlıyorsa hareketini taklit ederek onu sözel olmayan yollarla tedirgin etmiş olursunuz. Örneğin, iki avukat birbirine karşı eşitlik ve anlayış göstermek için bu hareketi yapabilirler ama okul müdürünün odasında hareketi taklit eden haylaz öğrenci müdürü çıldırtabilir.

    Bu hareketin kökeni çok açık olmasa da ellerin kişinin arkaya yaslanıp rahatladığı hayali bir koltuk gibi kullanıldığı düşünülebilir. Bu hareketle ilgili olarak yapılan araştırmalar bir sigorta şirketindeki otuz satış müdüründen yirmi yedisinin bu hareketi pazarlamacıları veya astlarının yanında düzenli olarak kullanırken üstlerinin yanında çok ender kullandıklarını gösterdi. Üstlerinin yanında aynı müdürler edilgen ve savunma hareket gruplarını kullanıyorlardı.
    benimben bunu beğendi.

  6. #6

    Standart

    teşekkürler güzel bi çalışma olmuş,

  7. #7

    Standart

    Çok uzun dikkatim dağıldı, okurken sıkıldım....

  8. #8

    Standart

    çok güzel bilgiler, katkılarınız için teşekkürler

  9. #9

    Standart

    teşekkürler

Benzer Konular

  1. Mozilla Firefox Eklentileri Tam 50 Adet Türkçe Açıklamalı..!!!
    Konu Sahibi Manisalı Forum Resimli & Videolu Program ve Donanım Anlatımları
    Cevap: 4
    Son Mesaj : 11.Eylül.2009, 19:15
  2. Her yönüyle objektifler
    Konu Sahibi cemustun Forum Resimler
    Cevap: 1
    Son Mesaj : 25.Nisan.2008, 11:07
  3. Her Yönüyle Bursa ili
    Konu Sahibi djsinek Forum Tarih & Coğrafya
    Cevap: 9
    Son Mesaj : 07.Nisan.2008, 15:54
  4. Her Yönüyle Öğretmen Olabilme
    Konu Sahibi Derya Forum Eğitim | Ödevler | Konular | Dökümanlar
    Cevap: 0
    Son Mesaj : 07.Şubat.2008, 15:59
  5. sıfır beden öldürüyor
    Konu Sahibi TaRCıN Forum Kadının Dünyası (Burçlar, Yemek Tarifleri, Makyaj, Moda)
    Cevap: 0
    Son Mesaj : 14.Aralık.2006, 10:54
+Sedat Yücel